競爭，商業(yè)秘密也可以取之有道

　　提起“情報”兩字，大多數(shù)人都會想到美國中情局、007等神秘莫測的人物和驚心動魄的電影片段。實際上，情報不僅僅在軍事、政治領(lǐng)域發(fā)揮著作用。在商業(yè)活動中，情報對于一個企業(yè)的命運，甚至對于一個行業(yè)的命運都是至關(guān)重要的。中國科技情報學(xué)會競爭情報分會常務(wù)副秘書長戴侶紅甚至認為，競爭情報已經(jīng)繼產(chǎn)品、營銷、服務(wù)之后，成為企業(yè)的第四核心競爭力。但商業(yè)情報的獲取并非都是與黑客攻擊、商業(yè)間諜、非法竊取等手段聯(lián)系在一起的。事實上，商業(yè)情報的來源是多途徑的，完全可以用合法的手段獲取到商業(yè)秘密。

　　中國企業(yè)信息過剩情報稀缺軍事情報的顯著特點之一就是實用性，作為商業(yè)情報來說也不能停留在理論層面，情報必須具備企業(yè)決策的實用價值，也就是必須具備實戰(zhàn)性才行。

　　有這么一個例子，韓國一家公司想和國內(nèi)某大型企業(yè)合作。在幾家競爭對手并存的情況下，要搞定這家企業(yè)負責(zé)人并不容易。對方既不接受請客，也沒什么個人愛好，看似是一個沒有軟肋的人。但是這家韓國公司獲得了這樣一條情報：這個企業(yè)負責(zé)人的兒子得了一種怪病，而這種病在韓國正好有一種藥材可以醫(yī)治。于是通過這樣一條情報，韓國公司與這家企業(yè)負責(zé)人建立了聯(lián)系，并且成功達成了合作。

　　運用競爭情報，已成為外資企業(yè)進入新興市場或者展開合作的最常規(guī)手段，但是中國企業(yè)對情報的運用還停留在萌芽階段。很多企業(yè)愿意花費幾十萬元購買硬件，但卻不愿花錢買情報。即使拿到情報也不知道怎么用，有的企業(yè)甚至把競爭情報等同于調(diào)查報告。

　　北京博銳奕典信息技術(shù)有限公司的董事長張世平曾經(jīng)在部隊里做過偵察兵，專門負責(zé)軍事情報的搜集。他認為，軍事情報有一個很明顯的特點就是實用性，作為商業(yè)情報來說也不能停留在理論層面，情報必須具備企業(yè)決策的實用價值，也就是必須具備實戰(zhàn)性才行。

　　然而在國內(nèi)，企業(yè)對于商業(yè)情報還有很大的認識誤區(qū)。有的認為競爭情報只是一個理論，有的則認為競爭情報是需要通過商業(yè)間諜、偷聽偷錄等一些非法的手段獲取。在這一點上，中國企業(yè)與美國、日本、韓國的意識相差甚遠。

　　據(jù)了解，日本在二戰(zhàn)以后，那些軍事情報員很多都進入了企業(yè)工作，在汽車、電子等行業(yè)，他們大量獲取美國等其他國家競爭對手的商業(yè)情報。最后，在這些領(lǐng)域，迅速將美國的競爭對手打敗。

　　獲取情報首先要找到情報源在互聯(lián)網(wǎng)和公開資料中，往往會有大量的情報線索，找到這些線索還要進行相互印證才能真正得到有用的情報。

　　“情報會出現(xiàn)在各種信息中，關(guān)鍵是要發(fā)掘。”張世平說著便拿出一份公開的講話報告，他說在這份報告中，就有17處泄露了情報。

　　張世平說他曾經(jīng)遇到過這樣一個案例：A、B兩家企業(yè)都是葡萄酒生產(chǎn)商，在給A企業(yè)做情報顧問時，B企業(yè)在東北某地投放廣告達100萬元。在這之前，A、B企業(yè)都認為東北市場沒有太大價值，原因是當(dāng)時本地的葡萄酒生產(chǎn)商已有不少，另外東北人喜歡喝啤酒和白酒，對葡萄酒喜好程度不高。但是A企業(yè)認為B投放100萬元廣告費說明了其做東北市場決心不是一個偶然現(xiàn)象。經(jīng)過調(diào)查，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)國家在一個新政策中規(guī)定：某項指標超標的葡萄酒不準上市，而東北當(dāng)?shù)厝移咸丫茝S的該項指標全部超標。這些公開信息中顯然隱含著這樣一個情報：東北市場將出現(xiàn)葡萄酒市場空當(dāng)。于是A企業(yè)迅速展開了進入東北市場的攻略。

　　在互聯(lián)網(wǎng)和公開資料中，往往會有大量的情報線索，找到這些線索還要進行相互印證才能真正得到有用的情報。比如說，中國人和美國人思維方式不同。美國人比較直接，因此在一些講話中獲得的信息真實性更強，而中國人講話和寫文章講究含蓄和轉(zhuǎn)彎抹角，因此得到的情報會模棱兩可，還需要進行多角度和渠道進行印證。

　　但是中國人的思維方式有時候也會泄露一些情報。張世平拿出一份公開講話報告說，這份報告是一個技術(shù)研發(fā)成果報告。講話人為了表示謙虛，同時也為了表示這個成果不是他一個人的功勞，于是在某一段時提及了其團隊的其他成員。而這一段信息，對于競爭對手顯然是有用的，競爭對手不僅了解了其團隊人數(shù)，還直接得到了這個研發(fā)團隊的名單。得到這份名單，就等于得到了一份人際關(guān)系信息源。

　　除了公開資料和人際關(guān)系能成為信息源外，一些內(nèi)部資料和半公開資料也是更重要的信息源，這些資料未必使用非法手段才能獲得。張世平曾受一家汽車公司的委托去調(diào)查競爭對手的某項技術(shù)情況，他來到這家競爭對手的銷售公司，表達了自己想買某款車的意愿，并強調(diào)自己看中的是這款車的該項技術(shù)，并與銷售人員進行了攀談。但是在銷售人員給他的資料中，他沒有看到關(guān)于這項技術(shù)的詳細介紹，于是他表示想要了解這項技術(shù)的詳細情況。銷售人員為了挽留住他這個客戶，就拿出一份內(nèi)部資料給他看，只要求能看但不能帶走。于是張世平在看完之后，基本上就記住了其中的關(guān)鍵指標，并輕而易舉地獲得了對方的技術(shù)情報。張世平說，在這個過程中，他并沒有使用非法手段。

　　在獎勵機制下建立企業(yè)情報系統(tǒng)外聘情報機構(gòu)一定要考察其實戰(zhàn)性，情報如果只是報告而沒有實戰(zhàn)指導(dǎo)性，那么其價值必然會大打折扣。

　　某家企業(yè)的競爭對手已長時間沒有動靜了，作為情報顧問的張世平卻在一些不相關(guān)的信息中發(fā)現(xiàn)了大動靜。首先這家公司老總招聘了一個懂國際關(guān)系和外語的秘書，其次這家公司建立一個對外合作的部門，再次通過訂票公司查知這家公司的老板一個月有6次去美國。于是，張世平通過以上信息得出了一個情報：這家公司正在與美國某家公司進行合作。后來的事實證明，他的判斷是正確的。張世平說，這種信息拼圖式的做法正是獲得情報的方式之一，同時也說明了企業(yè)建立競爭情報體系的重要性。

　　然而，與歐美國家相比，我國企業(yè)的競爭情報意識還是比較薄弱的。張世平認為，對于大企業(yè)來說，在企業(yè)內(nèi)部建立競爭情報體系不僅只是建立一個情報部門，而是要通過這個部門將高層、中層甚至是基層的人變成一個個情報觸角進行各個方位的情報獲取，并在企業(yè)內(nèi)部形成一個信息匯總機制。比如，高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會參加些研討會、論壇會，在研討會上獲取的信息匯總到競爭情報部門，而企業(yè)銷售人員、市場人員在接觸客戶時獲取的信息也進行匯總，對這些信息進行匯總研究后，有可能就會得出競爭對手的一些情報。當(dāng)然，在這種情報體系中還需要同時建立獎勵機制，給那些提供有用情報的員工進行獎勵，這是相當(dāng)必要的。

　　而對于那些沒有實力建立自己的競爭情報體系的中小企業(yè)來說，張世平認為可以外聘情報機構(gòu)。但需要提醒的是：外聘情報機構(gòu)一定要考察其實戰(zhàn)性，情報如果只是報告而沒有實戰(zhàn)指導(dǎo)性，那么其價值必然會大打折扣。

　　關(guān)于競爭情報：國際著名競爭情報專家普雷斯科特說：競爭情報其實是一種監(jiān)視競爭環(huán)境的持續(xù)過程。在此過程中，人們用合乎職業(yè)倫理的方式，收集有關(guān)競爭環(huán)境、競爭對手、競爭策略的信息，并根據(jù)客觀事實對信息進行整理和分析，最后將具有可操作性的情報及時傳遞給企業(yè)決策者，為其決策提供準確、可靠的依據(jù)。