聯(lián)盟模式引領酒店訂購行業(yè)升級

　　日前，攜程國際投資成立“星程酒店聯(lián)盟”，意欲整合國內(nèi)數(shù)量眾多的一星、二星級的低端單體酒店，以對抗錦江之星、7天等連鎖經(jīng)濟型酒店，擴充市場份額，增加低價酒店數(shù)量，以滿足個體消費者出行的需求。

　　而早在數(shù)月之前，快樂e行商務旅行網(wǎng)已經(jīng)與國內(nèi)北京、上海、廣州、深圳、杭州等城市的千余家三星級至五星級的高檔商務酒店簽約，聯(lián)合打造“快樂e行商務酒店聯(lián)盟”，則瞄準了更為高端、價值更大的商旅用戶。

　　無論是“星城酒店聯(lián)盟”還是“快樂e行商務酒店聯(lián)盟”，其實質(zhì)都是對國內(nèi)為數(shù)眾多的單體酒店進行整合，通過信息共享、優(yōu)惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“聯(lián)盟”的形式解決單體酒店“異地推廣難”和“規(guī)模上不去”的難題，從而通過整合單體酒店完成整個國內(nèi)酒店在線訂購行業(yè)的升級換代。

　　單體酒店處境尷尬

    隨著如家、7天等眾多經(jīng)濟型連鎖酒店的興起，相當部分的星級酒店客源轉向了經(jīng)濟型連鎖酒店，導致國內(nèi)眾多高星級酒店入住率逐年下跌。以上海為例，上海三星級以下的酒店入住率近年來居于60%以下，而經(jīng)濟型連鎖酒店平均入住率達到90%多，差值非常明顯。較低的營業(yè)額制約了單體酒店的發(fā)展投入，國內(nèi)眾多的單體酒店處境日益尷尬。

　　這時候，新的營銷模式呼之欲出。進入2008年，快樂e行商務酒店聯(lián)盟在國內(nèi)率先提出了通過聯(lián)盟模式建設統(tǒng)一的CRS平臺，快速實現(xiàn)加盟酒店的品牌、銷售、服務、經(jīng)營的一體化，以促進行業(yè)資源整合、推動產(chǎn)業(yè)升級。

　　快樂e行商務酒店聯(lián)盟秘書長何同璽向記者表示，他們目前最重要的工作是發(fā)展客戶數(shù)量以促進聯(lián)盟酒店的銷售，同時提高進入門檻，以挑選優(yōu)質(zhì)的單體酒店進入聯(lián)盟體系?？鞓積行酒店聯(lián)盟在成立兩個月后，簽約酒店數(shù)量已經(jīng)逼近1000家，每個月的增長都是翻番。迄今為止，“快樂e行商務酒店聯(lián)盟”已經(jīng)覆蓋了北京、上海、廣州、深圳、杭州、……等50余座國內(nèi)主要商務城市，并與其中的千余家三星級以上高端商務酒店簽訂合約，共同打造國內(nèi)最大的商務酒店聯(lián)合體。

　　CRS模式平臺鋒芒初顯

    目前，國內(nèi)酒店市場的現(xiàn)狀是，單體酒店數(shù)量眾多、地理位置分散、經(jīng)營資源薄弱，面向代理商的議價能力非常薄弱，需要支付的代理傭金極為高昂。

　　而在快樂e行商務酒店聯(lián)盟，各聯(lián)盟酒店可以通過直銷平臺與消費者直接“面對面”銷售，不再需要向中間代理商支付高昂的代理傭金，從而可以以高兌換比例的現(xiàn)金積分、低于全國最低價格的價格折扣等多種優(yōu)惠方式向消費者出讓更多利益，可以為消費者帶來現(xiàn)實利益?？鞓積行商務酒店聯(lián)盟秘書長何同璽表示，快樂e行實際上相當于一個酒店、機票的“大超市”，每個攤位是分租出去的，每個進場的酒店只需要繳納固定租金，至于酒店賣給客戶多少錢、怎么賣，都由酒店說了算，聯(lián)盟僅僅提供這樣一個供聯(lián)盟酒店成員向消費者在線直銷的場地。

　　據(jù)悉，在快樂e行商務酒店聯(lián)盟的直銷平臺上，各聯(lián)盟酒店只需支付5%的平臺使用費，同時將另外的10%作為積分返還給消費者。這樣，相較原來20%以上的高昂傭金成本，各酒店還是比原先的收益提高了5%。正因為如此，才有各大酒店爭相入盟的盛況出現(xiàn)。

　　反觀國內(nèi)大型的在線商旅預訂代理商，就以攜程為列，其一只手掌控著全國數(shù)十萬會員客戶，另一只手則控制了全國數(shù)千家酒店，逐漸形成了“低價銷售-——擴大市場規(guī)模——更低代理價格——更低價格銷售”的循環(huán)模式，并以傭金形式賺取壟斷利潤。但由于部分酒店30%以上的預訂來自于攜程這一單一渠道的事實，讓各大酒店“敢怒不敢言”。據(jù)統(tǒng)計，攜程2007年的每單位酒店銷售代理傭金高達71元，假如消費者訂購每間夜的酒店價格為338元的話，也即意味著消費者付給酒店的房款有20%以上落入了攜程的腰包。[page]

　　國內(nèi)酒店業(yè)亟待整合

    星程酒店聯(lián)盟給二三級單體酒店開出的優(yōu)惠條件是：免收初始加盟費，按照房間年銷售額的比例來收取品牌使用費?？鞓積行商務酒店聯(lián)盟則只向聯(lián)盟酒店收取5%的平臺使用費，不通過聯(lián)盟成交則無需付費。無論哪種模式，都給各個單體酒店的經(jīng)營者吃下了一顆定心丸，相較連鎖酒店的“初始加盟費用+月度管理費用”的形式都要低廉許多。

　　和連鎖酒店不同的是，聯(lián)盟酒店并不強制旗下各酒店更改店名等酒店標示，酒店能保持原有的硬件設施、裝修風格和人員配置，不需要傷筋動骨的改造，實施的是相對寬松的聯(lián)盟式管理。相對較低的加入門檻，也讓各酒店省去了加盟連鎖酒店時需先付出的大筆店面改造費用。據(jù)悉，如家單間客房的造價在6萬元，錦江之星的標準更高，單間客房的造價在8萬~10萬元。“如果全部翻新做，一個100間房的單體酒店的改造費用在600萬元以上，很多單體酒店本來就經(jīng)營不善，哪里拿得出百萬級的再造費？”一位酒店業(yè)主表示了擔憂。

　　快樂e行商務酒店聯(lián)盟秘書長何同璽表示，“用經(jīng)濟型連鎖酒店的價格，入住高檔星級酒店”，快樂e行商務酒店聯(lián)盟通過在線預訂市場最低價、高額現(xiàn)金積分返還等統(tǒng)一促銷措施，給予商旅人士舒適入住體驗的同時也滿足了其追求高性價比的特性。同時，《快樂e行時尚商旅指南》的推出，除了讓商旅人群享受到豐富商旅生活信息等附加服務外，還可以在品牌上給酒店更好的展示空間，助力酒店，實現(xiàn)品牌塑造和經(jīng)營效益的雙豐收。這也讓快樂e行商務酒店聯(lián)盟的高端定位更為凸現(xiàn)。

　　毫無疑問，無論是幾年前刮起的“經(jīng)濟型連鎖酒店”風潮，還是方興未艾的“聯(lián)盟酒店”模式，都意味著國內(nèi)的酒店行業(yè)又步入了新的發(fā)展階段，競爭空前活躍。成為連鎖酒店的一員，還是加入某個酒店聯(lián)盟？加入哪個聯(lián)盟？還是保持自我獨立性？這都是值得國內(nèi)眾多酒店深入思考的問題，同時可以預見，消費者在將來可以享受到更為優(yōu)質(zhì)的服務以及更為實惠的價格。