屈臣氏的“羅敬仁”速度

　　屈臣氏中國區(qū)總經(jīng)理羅敬仁

　　屈臣氏中國區(qū)董事總經(jīng)理羅敬仁,雖然有一個地道的中國名字，實際是個德國人，一個能講流利普通話的德國人。

　　“這都得益于我的太太。”羅敬仁繪聲繪色地向CBN記者描述他的中國式生活，“我娶了一個華裔太太，我隨她吃中國菜，我們把孩子送到教中文的國際學校。”

　　目前，羅敬仁正在向妻子請教學燒中國菜。因為他昨天公開承諾，會在屈臣氏開到1000家店時親手烹飪一桌中國菜招待媒體記者。

　　今年來，屈臣氏以平均兩天開出一家分店的速度擴張，預計2011年就會實現(xiàn)“百城千店”的目標。羅敬仁因此打趣地對CBN記者說：“看來我要以屈臣氏速度練中餐廚藝了！”

　　羅敬仁速度

　　在加入屈臣氏集團之前，羅敬仁曾涉足食品、建筑、消費品、餐館和酒店業(yè)務(wù)，并且一直都是負責開發(fā)亞洲市場。

　　2003年，羅敬仁加入屈臣氏集團，全家人來到香港。他的管理范圍也從整個亞洲聚集到了香港市場，先后負責屈臣氏集團旗下的酒窖業(yè)務(wù)和豐澤電器的拓展。

　　兩年前，屈臣氏集團戰(zhàn)略調(diào)整，公司戰(zhàn)略向中國內(nèi)地市場傾斜。出于對中國的向往，羅敬仁主動請纓，向集團提出到中國市場拓展的愿望。

　　1989年，屈臣氏在北京開出全國第一家屈臣氏個人護理店，被業(yè)界認為是國內(nèi)保健及美容產(chǎn)品零售業(yè)的起點。

　　雖然起步總是艱難，但由于國內(nèi)消費者對“健與美”產(chǎn)品需求從弱到強，喝上頭啖湯的屈臣氏終于守得云開了。

　　過去幾年，屈臣氏像上了馬達一樣飛速開店。店鋪數(shù)量從2001年的40家躍升至2005年的100家，并在2007年開啟的“羅敬仁時代”增至如今的450家。

　　預計到今年第三季度，店鋪總數(shù)將突破500家大關(guān)，去年的銷售額增長率已經(jīng)遠遠高于其他現(xiàn)代渠道3倍多。

　　市場洞悉

　　在回顧屈臣氏內(nèi)地發(fā)展歷程時，羅敬仁坦言，搶占先機雖為屈臣氏贏得了比競爭對手更為廣泛的群眾基礎(chǔ)，但必須看到的是，消費者變心的速度也很快。商家要做的，就是永遠迎合消費者的需求。

　　2007年前，羅敬仁還在中國香港拓展屈臣氏集團的豐澤電器與酒窖業(yè)務(wù)時，就對中國各個地區(qū)的消費者購買健與美產(chǎn)品的消費習慣有了粗淺的了解。“中國每個地方的市場差異還很大。”比如，羅敬仁發(fā)現(xiàn)，四川成都的女孩子賺得不多，但很舍得花錢買彩妝。而北京的女孩只會涂些面霜就素面朝天地出門了。

　　正式執(zhí)掌屈臣氏個人用品店中國區(qū)之后，羅敬仁果然按照這種近似直覺的認識，將中國區(qū)分成了上海、北京、成都和廣州四個大區(qū)，四地門店在產(chǎn)品配置上有著明顯的差異。上海推出新品的動作較快；北京主推價廉物美的自有品牌；成都的彩妝產(chǎn)品最多最全；廣州的產(chǎn)品盡量與香港保持協(xié)調(diào)、同步。

　　挖百貨店的墻腳

　　如果說迎娶了一位祖籍廣東佛山的華裔太太讓羅敬仁的身份從一名中國文化愛好者，變成華人女婿的話，那么近3年的職業(yè)履歷讓他蛻變成為一個不折不扣的“中國通”，至少是中國零售行業(yè)的“中國通”。

　　國內(nèi)消費者對于保健美容產(chǎn)品的消費意識，經(jīng)歷了被動的啟蒙期，到現(xiàn)在的主動需求期。屈臣氏快速察覺這一新的變化，在2009年開始嘗試推出新概念店，在店鋪布局和服務(wù)理念上不斷創(chuàng)新。

　　這種新概念店多半開設(shè)在一線城市的中高端消費社區(qū)周邊，糅合百貨專柜和快捷貨架式兩種零售模式，向消費者提供體驗式消費環(huán)境和駐店專業(yè)美容彩妝顧問服務(wù)。屈臣氏還拿到了不少風靡歐美、日韓的彩妝香氛品牌的國內(nèi)獨家代理權(quán)，同時還提高了男士護理和藥妝品類的比例，吸引了更多新的客源。羅敬仁毫不避諱正在與傳統(tǒng)百貨商場爭搶顧客資源。

　　據(jù)透露，屈臣氏現(xiàn)有超過100個物業(yè)部工作人員在全國尋找商機，目前已有180多個新店進入審核階段，一些潛力店址已經(jīng)深入到了國內(nèi)的三四線市場，1000家門店的目標預計將在2011年實現(xiàn)。