保羅·維泰利：亞平寧游艇王國的船長

　　關鍵詞：新財富；保羅·維泰利；游艇

　　從當年亞平寧半島的船舶租賃公司起航，維泰利駕駛著Azimut-Benetti集團先后通過一系列并購擴大產(chǎn)能、提升技術水平，并搭建起全球經(jīng)銷網(wǎng)絡，從而成為歐洲最大、世界第三的游艇制造商，其游艇銷量占全球市場的份額超過10%。如今，他不僅將游艇生意與旅游開發(fā)相結合，把游艇港口變成景點，還加速開拓中國等新興市場，2008年，其在中國內(nèi)地售出16艘游艇，預計今年銷量還會翻倍，到2013年會突破50艘，對集團的收入貢獻將達5-10%。??

　　在經(jīng)歷了長達十年的黃金增長期之后，一場金融海嘯讓作為頂級奢侈品的游艇也難免擱淺。不僅出售游艇套現(xiàn)的船主不斷增加，過去兩年中，美國市場上因不及時履行清償責任而被回收的游艇數(shù)量增加了4倍，被回收的游艇檔次也逐漸從中小型升級到豪華型。

　　受狂風驟雨打擊最嚴重的自然是各大游艇制造商，訂單減少、收入下滑、裁退員工已是司空見慣。2008年，法國游艇制造商博納多(Beneteau)收入減半，隨后宣布裁員10%；兩家分別投資了意大利游艇制造商法拉帝(Ferretti)和德國最大的游艇公司巴伐利亞游艇(Bavaria Yachtbau)的私募基金康多富(Candover)和貝恩資本(Bain Capital)，不得不將各自16億美元和17.5億美元的投資清零；兩家規(guī)模較小的法國上市游艇制造商夸馳(Couach)和羅德里格斯(Rodriguez)先后申請了破產(chǎn)保護。2009年以來，全球游艇市場規(guī)?？s水40-45%。

　　在這樣的背景之下，意大利游艇制造商阿茲慕·貝內(nèi)蒂(Azimut-Benetti)在2009年初與巴西最大的船廠Intermarine達成收購協(xié)議就顯得格外引人注目，而集團主席保羅·維泰利(Paolo Vitelli)卻將之視為貫徹“大力開發(fā)新興市場”的必然結果—作為其在南美的主要經(jīng)銷商，Intermarine從1990年開始就被授權生產(chǎn)Azimut游艇，以規(guī)避巴西對游艇征收的高達80-100%的稅款；被收購前，Intermarine已經(jīng)在該地區(qū)占有60%的市場份額。

　　盡管同樣受到裁員抗議的困擾，但在2009年6月底Azimut-Benetti一年一度的游艇節(jié)上，維泰利依然氣定神閑：“雖然2009年集團的收入不可避免地出現(xiàn)下滑，但仍略好于行業(yè)水平?！睋?jù)他介紹，就在游艇節(jié)開幕的前幾天，又有4艘規(guī)格不一的游艇找到了各自的買家。

　　對這個赤手空拳打拼出來的游艇王國，維泰利傾注了畢生的心血，而他的篤定也并非“王婆賣瓜”。根據(jù)國際權威游艇雜志《國際Showboats》的評選，2009年，Azimut-Benetti集團再次在80英尺以上的大型游艇訂單榜上獨占鰲頭，連續(xù)第11年成為全球最大的豪華游艇生產(chǎn)商；游艇銷量在意大利本土占據(jù)23.9%的市場，在全球的份額也超過10%。作為歐洲最大、世界第三的游艇制造商，Azimut-Benetti過去10年的收入年復合增長率高達23%，2008財年(2007年9月-2008年8月)的銷售收入逾9.6億歐元，比上一年仍有16%的增長。

　　從當年亞平寧半島的船舶租賃公司起航，維泰利駕駛著Azimut-Benetti游艇駛向了全球，以商業(yè)上的成就實現(xiàn)了自己年少時對大海的夢想。

　　并購打造游艇王國

　　維泰利的私人海上“座駕”是一艘長103英尺的Azimut運動艇，這是他兩年前以700萬歐元的價格買下的—這一規(guī)格與Azimut-Benetti集團制造的售價高達5000萬美元、長度從24至85米不等的超豪華游艇相比顯得相當“平庸”。然而，船尾樹立的一把鑲在玻璃框中的紅色小提琴模型，讓他的108s在港口停泊的一排各異的游艇中脫穎而出?！斑@是法國當代藝術家阿爾芒·費爾南德(Armand Fernandez)的作品?！睘榱舜_認藝術家名字的拼寫，維泰利讓身邊的助手反復打電話求證?！懊恳凰矣瓮П旧硪彩且患囆g品，是設計與工藝的完美結合。”單憑這樣的信念并不足以支撐他將對大海的迷戀轉化成今天近10億歐元的游艇王國，身為航海者的膽識與冒險精神、出色的商業(yè)頭腦以及過人的眼光都在其中發(fā)揮了舉足輕重的作用。

　　1969年，Azimut-Benetti從意大利海濱城市維亞雷吉奧一家名為Azimut的船舶租賃公司起航。而維泰利的第一桶金則來自在大學攻讀經(jīng)濟學位時與朋友合開的一家英式夜總會—征收會員費、提供免費飲品的模式在3年內(nèi)帶來了3萬歐元的收入?？恐@筆收入，維泰利開始了實現(xiàn)夢想的航程。

　　很快，維泰利就意識到游艇出售會是一門更有前途的生意。在接下來的5年中，他的公司逐漸贏得了荷蘭和挪威等國知名游艇品牌的青睞。1974年，他開始了自創(chuàng)品牌游艇的生產(chǎn)，不僅將原本通行的手工造船發(fā)展為工業(yè)化的流程，并且將意大利的工藝和英國的室內(nèi)設計相結合。此后，Azimut的游艇產(chǎn)量穩(wěn)步提升，維泰利終于可以駕駛著自己公司制造的游艇航行在大海之上。

　　Azimut的轉折點出現(xiàn)在1985年，這一年，維泰利收購了陷于嚴重財務危機的全球大型豪華游艇制造商Benetti，不僅拉開了此后長達25年、涉及各環(huán)節(jié)的一系列并購的序幕，并且今天Azimut-Benetti集團的基本格局也初露端倪?！澳枪P投資是我當時全部的積蓄，但Benetti是大型豪華游艇的鼻祖，冒險絕對值得?！眲?chuàng)立于1873年的Benetti無疑帶來了豐富的經(jīng)驗和出色的技術，維泰利的游艇王國也因此開始了一段全速航行的征程。對此，維泰利表示，“全球游艇市場的增長都頗為迅速，只是Azimut的速度更快”。

　　從上世紀末開始，Azimut-Benetti在擴大產(chǎn)能方面全力沖刺，先后新建、收購又翻新了多家船廠。1999年，維泰利一邊收購了位于佩扎羅的Moschini船廠，一邊又在阿維革里亞納和都靈新建超過10萬平方米的現(xiàn)代工業(yè)船廠。2000、2001年和2003年，又分別收購了維亞雷吉奧港口的中心地帶和另外兩家船廠；2004年，再度出手將擅長制造70米以上超級巡航艇的Fincantieri船廠招至麾下。至此，Azimut-Benetti集團在意大利三個區(qū)域擁有了總面積達50萬平方米的7家船廠。

　　游艇的設計與制造技術直到今天依然是Azimut-Benetti的核心競爭力所在，在完善了這兩個環(huán)節(jié)并且充分擴大產(chǎn)能之后，維泰利將布局的重點轉移到了流程的后半段：渠道搭建與服務提升，幫助客戶把“購買游艇和擁有游艇后的經(jīng)歷都變得輕松愉快”。

　　2004年秋，Azimut-Benetti與全球最大的郵輪服務商環(huán)洋郵輪公司(V.Ships Leisure)、世界著名的超級游艇經(jīng)紀公司之一福瑞澤(Fraser Yachts Worldwide)成立合資企業(yè)，以Fraser Yachts Worldwide為品牌，不僅形成了強大的全球經(jīng)銷網(wǎng)絡，并且打造了一個為超級游艇提供一條龍服務的運營商。包括兩次免費的檢修服務以及全天候海洋求助服務的推行，讓客戶眼中Azimut-Benetti品牌的附加值大幅提升。

　　近年來，在維泰利的力主之下，Azimut-Benetti更是將游艇生意與旅游開發(fā)相結合，通過打造酒店、餐飲、購物和度假屋等商業(yè)項目，把港口從單純的游艇停放場所變身成景點，并以此帶動游艇的銷售。2005年，其位于意大利維拉茲的項目順利竣工，如今已經(jīng)成為當?shù)刂穆糜尉包c之一。2009年的游艇節(jié)就在此地舉行，除了與老客戶聯(lián)絡感情之外，各地的經(jīng)銷商還會請來有意向的買家，讓他們有機會體驗不同型號的游艇。除此以外，莫斯科的港口景點項目也于2007年完工，意大利里窩那項目則正在進行之中。

　　時至今日，維泰利駕駛著Azimut-Benetti這艘巨型游艇駛向了全球，在67個國家擁有138間辦公室，85%的銷售額來自意大利本土以外，從歐洲到美洲再到亞洲，Atlantis、Azimut和Benetti三個品牌、40種型號的游艇已經(jīng)在東歐、澳大利亞和中國順利靠岸。

　　從亞平寧駛向中國

　　在Azimut-Benetti舉行的2009年游艇節(jié)上，一位來自中國內(nèi)地的買家簽訂了購買意向書，其目標是一艘長60英尺的三層飛橋艇?！皩χ袊I家而言，價格從來都不是問題，對游艇文化的認識和消費心理才是最關鍵的因素?！本S泰利顯然已經(jīng)做好了充分的準備，率領Azimut-Benetti在中國市場上開拓更廣闊的海域。

　　“中國買家衷情于50-60英尺的游艇，因此，中國港口的泊位設計多不超過70英尺；相比大臥室，他們更喜歡包括各種娛樂設施的寬敞活動空間；因為不喜歡太陽曝曬而更傾向于購買擁有飛橋設計的游艇。”從Azimut-Benetti于2003年第一次參加中國的國際游艇展開始，維泰利對這一市場的了解就在一點點地加深，“我們在中國從來就不缺少買主?！?005年，中國內(nèi)地出現(xiàn)了首個Azimut游艇的買家，同期香港的Azimut船主已經(jīng)有數(shù)百人，當?shù)卮笮陀瓮У匿N量十分穩(wěn)定。據(jù)維泰利介紹，當時由于內(nèi)地基礎設施和相關法規(guī)條例等各方面條件的缺失，也有內(nèi)地買家赴香港購船，一解對游艇和航海的相思之苦。

　　維泰利的游艇王國在中國的擴張趕上了一個好時光。中國富人群體的增加是不爭的事實，據(jù)“新財富500富人榜”統(tǒng)計，即使經(jīng)歷了2008年金融風暴的洗禮，2009年上榜富人的人均財富也逾32億元，再加上其他未上榜的私企老板和高級經(jīng)理人，他們構成了中國游艇消費的主要群體。除此以外，更重要的一點是，不管是游艇文化還是游艇經(jīng)濟，在中國都已經(jīng)開始起步。

　　有鑒于此，2007年，Azimut-Benetti在上海設立了辦事處，同時與中國的3位經(jīng)銷商簽訂合約，維泰利對中國市場的開拓進入了加速階段。“2007年，我們在中國內(nèi)地售出了10艘游艇，2008年，這一數(shù)字增加到16艘，預計今年將會翻倍。到2013年會突破50艘，對集團收入的貢獻達到5-10%?！本S泰利毫不掩飾自己對中國市場的野心與信心。對他來說，2009年初開始實施的《游艇安全管理規(guī)定》無疑是個莫大的好消息。這一規(guī)定放寬了游艇在中國海域航行的種種限制，不僅預示著中國游艇業(yè)邁入了法制化時代，更意味著“中國的江河湖海開始向私人游艇開放”，對大幅提振潛在買家的購買意愿有著舉足輕重的作用。除此以外，中國沿海地區(qū)的游艇俱樂部和碼頭日益增加，擁有私人游艇的各種配套設施正日益完善。

　　另一個不容忽視的因素是，盡管中國的游艇消費還處于初級階段，但本土游艇制造業(yè)已經(jīng)同步起航。目前國內(nèi)已有大連、廈門、漳浦、珠海等多個游艇工業(yè)園區(qū)，青島、上海奉賢和江陰同樣有此規(guī)劃。這些工業(yè)園區(qū)不僅致力于發(fā)展本土品牌，還計劃承接海外的產(chǎn)業(yè)轉移。過去5年，中國制造的游艇出口額從2006年的1.8億美元升至2008年的2.6億美元，整體游艇生產(chǎn)能力躋身全球十強。這樣一幅美妙場景當然是維泰利所喜聞樂見的。

　　當然，與成熟歐美市場相比，中國游艇市場的不足之處顯而易見。除去駕照僅限本地水域使用而赴外地需向當?shù)睾Ｊ戮痔崆吧暾?、保養(yǎng)維修和保險等配套服務尚不完善、相關費用較高、航線受到限制等一系列客觀因素，在維泰利看來，消費心理的轉變更為迫切?！霸诿绹偃f富翁購買游艇的比例是10%，而在中國僅有1%”，并且，中國長久以來的大陸文化導致船主往往“舍得花5000萬買船，卻不舍得每月花3萬元雇個船長”。這些，都是Azimut-Benetti在中國今后的航程中所必須面對的困難。

　　但顯然，對具有航海家冒險精神的維泰利來說，這些困難并不算什么。或許在不久的將來，中國就將成為維泰利游艇王國所?？康淖畲蟆案蹫场敝弧?/p>