綠航：“花場大王”是怎樣煉成的

　　□贏周刊記者 陳純麗

　　從番禺廣場驅(qū)車不到半小時，就到達綠航農(nóng)業(yè)在番禺區(qū)石樓鎮(zhèn)清流村的花卉種植基地?；貎?nèi)一連片高高撐起的白色透明薄膜鋼棚，與附近花農(nóng)的矮棚，形成了鮮明的對比。

　　花場的扦插區(qū)里，小張拉起一根剛剛從母本種植區(qū)采割回來、像番薯藤樣的綠蘿母本，將根去掉，然后一片葉子一個梗，動作嫻熟地開始削苗。隨后，他開始用一個專用的扦插鏟，一盆一盆地進行扦插。

　　在扦插完的種苗上澆上第一道水后，小張的工作算是完成，其“作品”隨后被一個專門負責搬運的同事，用三輪車運到苗床區(qū)由專門的農(nóng)藝師進行培育。存活的種苗會被送到成長管理區(qū)，經(jīng)過一個多月長成標準產(chǎn)品，再被送到包裝區(qū)，用紙箱包裝好發(fā)貨至全國各地。

　　從母本區(qū)、扦插區(qū)、苗床區(qū)，再到成長管理區(qū)、成品包裝區(qū)，這一流水線上的每道工序，都有專門的員工在負責。與傳統(tǒng)花農(nóng)一手包辦不同的是，他們分工明確，管理細致，儼然一個井井有條的加工廠。

　　正是這種農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、流水線生產(chǎn)的經(jīng)營模式，讓綠航農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率提高了三倍，在其他項目的利潤率增長僅有20%~30%時，綠航的利潤率卻有逾40%的增長，年銷售額達5000萬元。

　　做“花場大王”快速拋離對手

　　然而，隨著花木市場競爭的日益激烈，程德成意識到，要在競爭中取勝，就必須要降低成本，采取適度規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營。

　　1996年，在蘇北已有十幾年花木種植經(jīng)驗的程德成踏上南下的列車。面對廣州每年幾十億的巨大市場與獨特的地理環(huán)境，原只是進行市場考察的他，萌生了在廣州發(fā)展的念頭。

　　市場嗅覺靈敏的程德成在考察中發(fā)現(xiàn)，珠三角的花農(nóng)缺乏鋼管溫室大棚與塑料薄膜，很大限度制約了花木的規(guī)?；l(fā)展。他便從江蘇老家拿貨做起買賣，從而積累了一筆資金。而與花農(nóng)的接觸，也讓他了解到更多花卉信息與產(chǎn)銷經(jīng)驗。

　　待時機成熟，程德成在芳村建起了第一個花場。隨后又在南海、順德等地新建了7個花場。

　　隨著花木市場競爭的日益激烈，程德成意識到，要在競爭中取勝，就必須要降低成本，采取適度規(guī)模的生產(chǎn)經(jīng)營。而分散的花場非但限制了綠航的規(guī)?；l(fā)展，還增加了許多成本。程德成決定整合花場，實施統(tǒng)一規(guī)劃。

　　2003年，程德成在番禺找到一塊千畝連片的土地，將分散在南海、順德、芳村等地的8個分場合并起來。

　　“8個花場的地租成本很高，整合后比過去降低了一半。生產(chǎn)成本降低了，產(chǎn)品的價格也隨之下調(diào)，在市場上也更具競爭力?！本G航農(nóng)業(yè)副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)鐘國勝告訴記者，花場合并后實現(xiàn)規(guī)?；?，便于統(tǒng)一管理，也為客戶選購花木節(jié)省了時間與開支。此前，客戶輾轉(zhuǎn)于8個花場選購花木，起碼要兩天時間。

　　從小而全轉(zhuǎn)向單一化、標準化

　　放棄此前的“小而全”，程德星采取了“產(chǎn)品單一化”戰(zhàn)略，主攻“綠蘿”這一品種。

　　為了在市場站穩(wěn)腳跟，程德成起初采取的是多品種發(fā)展策略?；ǜ邇r引進優(yōu)良品種，繁殖馴化，讓花場應(yīng)有盡有。然而，高企的成本與競爭對手的跟風(fēng)，讓程德成開始感覺吃不消?！皼]別的招，只有在產(chǎn)品做精做細上創(chuàng)新。”

　　為學(xué)習(xí)西方先進的生產(chǎn)模式和種植技術(shù)，程德成還將負責生產(chǎn)技術(shù)管理的弟弟程德星送往荷蘭的花卉公司進行學(xué)習(xí)。

　　隨著規(guī)模的不斷擴大，從荷蘭學(xué)成歸來的程德星，也漸漸有了施展的平臺。他改變了此前的“小而全”策略，而采取“產(chǎn)品單一化”的戰(zhàn)略，主攻“綠蘿”這一攀藤觀葉花卉。

　　此舉極為重要，因為只有產(chǎn)品單一化，才能采取標準化、專業(yè)化的社會分工方式。

　　而選擇綠蘿，也是經(jīng)過深思熟慮?！耙皇蔷G蘿的市場容量大，產(chǎn)品好賣，又具有替代性。二是綠蘿只適合在花都以南種植，這種地域局限性攔住了不少北方競爭者。三是綠蘿的種植成本低、生產(chǎn)周期短，規(guī)模化生產(chǎn)的技術(shù)難度高，不易被別人復(fù)制?！辩妵鴦俳榻B說。

　　產(chǎn)品的單一為綠航農(nóng)業(yè)的標準化生產(chǎn)提供了基礎(chǔ)。在生產(chǎn)基地的研究中心，程德星帶著員工將國外的先進技術(shù)運用到綠蘿的種植中，并將每道工序、每個細節(jié)設(shè)定具體標準，讓其他員工按著標準嚴格執(zhí)行。

　　“中國的傳統(tǒng)種植一直依賴經(jīng)驗。傳統(tǒng)的種花方式就像中醫(yī)，沒法用填鴨式的教學(xué)方法培養(yǎng)出來，望聞問切都是長期的經(jīng)驗積累。我們在做的，就是往西醫(yī)的方向轉(zhuǎn)變?！辩妵鴦僬f，比如要澆多少水，怎么澆，從哪個部分澆起，澆的時間多長，綠蘿在什么溫度、濕度下長得最好，花農(nóng)只能憑經(jīng)驗，我們卻有嚴格的標準。包括農(nóng)民從采地苗、削苗、分摘，扦插、再到澆水都有明確的標準可依。

　　至此，按照這套標準化的規(guī)定嚴格執(zhí)行，綠航改變了過去眉毛、胡子一把抓的混亂，每個人各司其職、各盡其責。生產(chǎn)基地頓時像加工廠般，初步實現(xiàn)了流水線作業(yè)。

　　多勞多得計酬制提高員工干勁

　　“多勞多得，分工計件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性。

　　然而有了標準，沒有執(zhí)行，也是竹籃打水一場空。怎么讓員工尤其是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的農(nóng)民主動按照規(guī)定的標準嚴格執(zhí)行，怎么樣讓他們發(fā)揮主觀能動性提高工作效率。這其中涉及的管理問題，一度讓綠航的管理層煩惱不已。

　　不過，經(jīng)過幾年的摸索，程德星他們卻自創(chuàng)了自己的一套管理模式：分工計件。

　　“只要進入我這套管理模式的，都是剎不住車地干?！睂τ谀壳安扇〉姆止び嫾芾砟Ｊ?，程德星顯得頗為得意。

　　此前綠航采取的是計時方式，沒有標準可依，也無法量化，“上午挖坑，有可能挖200個，也可能挖50個，農(nóng)民積極性不高，效率低下”。采取計件的方式之后，工人根據(jù)扦插的種苗量獲得相應(yīng)的收入。

　　“多勞多得，分工計件”一下子激發(fā)了員工的生產(chǎn)積極性，隨之而來的是生產(chǎn)效率的快速提高?！耙郧皼]有實行計件，一個員工一天只插60盆左右，現(xiàn)在一天能插200多盆。在扦插綠蘿這一環(huán)節(jié)，效率起碼提高了三倍?！?/p>

　　管理人員也得到了解放?！耙郧?個小時的工作制，管理人員必須天天催著他們干活?，F(xiàn)在卻有人自動加班到晚上10點多，甚至還要通過明文規(guī)定‘晚上十點半之前必須收工，早上7點鐘之后才能開始干活’去抑制他們干活?！睋?jù)鐘國勝介紹，采取這種方式后，農(nóng)民平均每個月的工資能拿到1800元~2500元，最熟練的工人甚至能拿到4000元左右。

　　為保障農(nóng)民工作的有效性，他們還采取了相應(yīng)的懲罰機制?！皼]有按要求的話，一次批評，二次上黑板，三次罰錢。死一盆就扣兩盆花的錢。”程德星說，產(chǎn)品出來后，專門負責質(zhì)量管理的組長會進行嚴格檢查，通過罰錢的方式，控制質(zhì)量的標準化及存活率。

　　技術(shù)精細化破亞當斯·密式困境

　　通過技術(shù)手段，我們可以一年四季創(chuàng)造合適綠蘿生長的自然條件。我們的母本區(qū)，常年都有人在采苗，運輸?shù)某Ｄ暝谶\輸，包裝的常年在包裝，與工廠上的流水線沒多大區(qū)別。

　　如果說標準化生產(chǎn)及分工計件的管理模式所帶來的高生產(chǎn)效率，是確保綠航能源源不斷向市場輸送產(chǎn)品的保障，那么，通過技術(shù)手段改變靠天吃飯的現(xiàn)狀從而培育出高質(zhì)量的產(chǎn)品，則為綠航占領(lǐng)市場提供了利劍。據(jù)了解，綠航的綠蘿產(chǎn)品，市場份額高達70%。

　　“農(nóng)業(yè)上種種勞動，隨季節(jié)推移而巡回，要指定一個人只從事一種勞動，事實上絕不可能。”正如亞當·斯密《國富論》這段關(guān)于農(nóng)業(yè)分工困境的理論所說的那樣，中國的農(nóng)業(yè)大部分依舊無法擺脫靠天吃飯的現(xiàn)狀。不過，程德星卻另有一番見解。

　　“這只符合當時的情況，實際上我們在生產(chǎn)綠蘿的時候，就已經(jīng)打破了這種亞當·斯密式的農(nóng)業(yè)困境。”程德星說：“我們可以一年四季創(chuàng)造合適綠蘿生長的自然條件。我們的母本區(qū)，常年都有人在采苗，運輸?shù)某Ｄ暝谶\輸，包裝的常年在包裝，與工廠上的流水線沒多大區(qū)別?！?/p>

　　程德星所說的創(chuàng)造，就是依靠技術(shù)的力量。

　　“荷蘭的科研機構(gòu)做過一個試驗，用最好的技術(shù)，最佳溫度、最佳光亮、最佳的濕度等等，一畝地西紅柿的產(chǎn)量是97500公斤，而在中國卻只有幾千公斤?！边@樣的例子讓他們尤為興奮，不惜花高價錢，引進最先進的生產(chǎn)設(shè)施。

　　記者在苗床區(qū)看到，與傳統(tǒng)花農(nóng)將扦插好的花苗放在地上不同的是，綠航農(nóng)業(yè)將它們放在了近地面有一段距離的鐵床上。“放地上一碰到下大雨，容易被水淹沒，花的存活率低?；ㄅ桦x開地面，還可以避免土壤病蟲的侵害。另外，根也不會順著花盆的底孔扎到土里，搬動時松動了根影響了存活率。”鐘國勝解釋說。而單單這一細節(jié)，就讓綠蘿的存活率由原來的70%上升到目前的99%左右。

　　正因為有了苗床、遮陽棚、溫室花棚、防蟲網(wǎng)、薄膜等硬件設(shè)施，即使冬季來寒流、夏天下暴雨，也能保障植物的照常生長，不必擔心受氣候的影響。

　　而針對種植過程中的細節(jié)進行技術(shù)變革如蟲害與病蟲害的控制、減少傳染的控制等，則保證了綠蘿的存活率與良性成長。

　　在母本區(qū)，鐘國勝從田壟里抓了一把泥土放到記者眼前，“這叫基質(zhì)，由泥炭土、椰子糠、木糠、珍珠巖混合在一起制成，是我們從一百多種配方中挑選出來的?！彼榻B道，植物根小，用一般泥土沒法吸收養(yǎng)分。基質(zhì)則通風(fēng)透氣性好，水可以均勻分布。生長速度比使用一般的泥土要快一半，減少了綠蘿的生產(chǎn)周期，成長得也更好。

　　變革流通進行品牌化運作

　　自建渠道可以減少費用、推廣品牌，更有利于市場的信息反饋、售后服務(wù)。

　　受限于種植規(guī)模，傳統(tǒng)花卉市場的流通，99%都是通過芳村等大的批發(fā)市場?；ㄞr(nóng)們一年種植的花木，一般十來天就賣個精光，根本無法建立自己的渠道。這也導(dǎo)致了生產(chǎn)商與消費者完全脫節(jié)。

　　不過，已形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模的綠航，卻開始建立自己的渠道，直接發(fā)展經(jīng)銷商、代理商。據(jù)了解，目前綠航農(nóng)業(yè)的代理商已遍布深圳、上海、北京、石家莊、成都、武漢等地。

　　“中國的花卉批發(fā)市場，最大的問題是無標準可循，所以每一次采購，花卉銷售公司的老板都必須親自一盆一盆地挑，一盆一盆地討價還價。差旅成本成了他們經(jīng)營最主要的支出?！辩妵鴦僬f，綠航發(fā)展代理商，則為客戶免去了這些麻煩，有利于代理商專注銷售市場。

　　實際上，綠航農(nóng)業(yè)自建渠道，更多是為了進行品牌化運作。

　　“我們的品牌建設(shè)比較迫切。你們看到的只是30%的優(yōu)點，其他內(nèi)在優(yōu)點如營養(yǎng)元素很好等都是看不見的。但我們要推銷出去，讓大家了解綠航。而品牌化運作最關(guān)鍵的一步，就是怎么樣吸引最優(yōu)秀的代理商、經(jīng)銷商來加盟合作?！背痰滦钦f，我們的目標是做到壟斷全球基本市場，使產(chǎn)品占有率達到70%后，再復(fù)制這種模式，繼續(xù)打造下一個品種。

　　而在鐘國勝看來，自建渠道可以減少費用、推廣品牌，更有利于市場的信息反饋和售后服務(wù)。按傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)流通模式，消費者的需求有什么變化，廠家根本掌握不了。

　　而據(jù)他介紹，綠航產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與改進，很多源自這些代理商的反饋。

　　“客戶在一個高檔會所擺放了20盆綠蘿。他們甚是滿意，唯一的缺點就是澆水的時候，水漏出來要去拖地，很麻煩?！辩妵鴦僦赋?，綠航新近推出的一款具有儲水功能的花盆，就是根據(jù)深圳這一代理商的反饋意見進行設(shè)計的。

　　走進生產(chǎn)基地的展覽廳，各式設(shè)計，大小不一的綠蘿有規(guī)則地排列著。

　　展覽廳里，一盆綠蘿放在一個一米多高的具有復(fù)古色彩的鐵架子上，長出的綠蘿藤葉沿著架子往下垂?！斑@是我們的主打產(chǎn)品360型綠蘿?！辩妵鴦俳榻B說，這花架是我們最近才開發(fā)出來的。用這些架子搭配擺放，提高了檔次，銷售量也因此增加了不少。

　　展廳一邊的窗戶上方，幾盆綠蘿連在一起，蔓莖從容下垂，就像一幅窗簾，為房間增加了線條活潑、色彩明快的綠飾。由于綠蘿是常綠藤本植物，纏繞性強，藤長可達數(shù)米。根據(jù)這一特性，他們便設(shè)計培養(yǎng)成懸垂狀置于書房、窗臺。

　　“原先的綠蘿，只是放在桌子上的小盆栽，現(xiàn)在我們用架子支撐起來，或者做成窗簾樣，就是產(chǎn)品創(chuàng)新?！辩妵鴦傩ΨQ，每次開會都是頭腦風(fēng)暴。比如用紙箱包裝運輸，可以使損耗由原來的30%左右降到現(xiàn)在的接近為零，像這樣的創(chuàng)意，都是這樣研究出來的。

　　而綠航目前擁有的核心生產(chǎn)技術(shù)，則是競爭對象所遠遠無法企及的。“我們擁有自己的研發(fā)團隊，我們還打算在蘿崗新的生產(chǎn)基地，專門開辟20畝作為新的研發(fā)中心。”鐘國勝說，技術(shù)難以復(fù)制，即便是別人能夠復(fù)制，我們也會通過不斷創(chuàng)新技術(shù)，將競爭對象遠遠拋在腦后。

　　投入產(chǎn)出清單：

　　投入：形象店貨架、店面裝修、租金等約四五萬元，首期入貨：3.5萬元，流動資金2萬元，總共需10萬元。

　　產(chǎn)出：完成基本任務(wù)，分銷及零售收入加上返點獎勵，預(yù)計一年可盈利21萬。投資回報期約為半年。