券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)遭寒冬：創(chuàng)新開(kāi)啟 轉(zhuǎn)身財(cái)富管家

　　編者按：近兩個(gè)月散戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)數(shù)量大幅增長(zhǎng)的新聞被賦予不少深層次含義：A股市場(chǎng)底部已至、投資者信心跌至冰點(diǎn)、券商營(yíng)業(yè)部舉日維艱等等;隨著交易量的縮水以及開(kāi)戶(hù)數(shù)零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)遭遇“嚴(yán)寒天氣”，與此同時(shí)，多項(xiàng)創(chuàng)新舉措也在醞釀之中。顯然，國(guó)內(nèi)券商已看到通道業(yè)務(wù)的局限性，開(kāi)始籌劃從單純的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道商向財(cái)富管家轉(zhuǎn)變，意欲在財(cái)富管理市場(chǎng)分一杯羹。

　　券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品有望近期開(kāi)閘

　　多數(shù)營(yíng)業(yè)部“聞風(fēng)不動(dòng)”

　　分析人士認(rèn)為，與銀行相比，券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品的弱勢(shì)在于投資者對(duì)券商的“不信任感”以及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少

　　由于代銷(xiāo)金融產(chǎn)品能為券商帶來(lái)新的贏利機(jī)會(huì)，這一提議在券商創(chuàng)新大會(huì)上也被業(yè)內(nèi)人士提出。而目前，《證券公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品管理規(guī)定》的征求意見(jiàn)階段即將結(jié)束，宏源證券近期發(fā)布的證券業(yè)月報(bào)也表示，券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品有望近期推出?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者近期走訪了一些北京地區(qū)的券商營(yíng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)，大部分營(yíng)業(yè)部還沒(méi)有這方面的動(dòng)作。

　　一位營(yíng)業(yè)部工作人員告訴記者“代銷(xiāo)一事大家都在議論，但是目前還沒(méi)有這方面的培訓(xùn)，而且也沒(méi)有接到通知說(shuō)具體銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。”

　　代銷(xiāo)金融產(chǎn)品對(duì)券商來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，與銀行相比，券商在代銷(xiāo)產(chǎn)品方面還有很多需要完善的地方。接受采訪的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，券商銷(xiāo)售能力還是比較專(zhuān)業(yè)的，在代銷(xiāo)金融產(chǎn)品方面，跟銀行相比，弱勢(shì)在投資者對(duì)于券商的“不信任感”以及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少。

　　多數(shù)券商“沒(méi)有接到通知”

　　在5月份的券商創(chuàng)新大會(huì)上，監(jiān)管機(jī)構(gòu)就下發(fā)了《證券公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品管理規(guī)定(草案)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《代銷(xiāo)規(guī)定》)。《代銷(xiāo)規(guī)定》確立了證券公司作為通道提供商，可開(kāi)展“代銷(xiāo)”業(yè)務(wù)的身份?！洞N(xiāo)規(guī)定》顯示，證券公司可以代理銷(xiāo)售其他機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品，或者以居間人身份為其介紹客戶(hù)?？纱N(xiāo)金融產(chǎn)品為國(guó)家有關(guān)部門(mén)或者其授權(quán)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或者備案發(fā)行的各類(lèi)金融產(chǎn)品。而也早有券商“摩拳擦掌”，中信證券在5月底曾發(fā)布公告稱(chēng)，將在2011年股東大會(huì)上臨時(shí)追加一項(xiàng)“增加經(jīng)營(yíng)范圍”的預(yù)案，該預(yù)案便是向監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)“代銷(xiāo)金融產(chǎn)品”的行政許可，將在監(jiān)管部門(mén)正式受理證券公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品的行政許可申請(qǐng)時(shí)，按照規(guī)定提交申請(qǐng)，以盡快取得業(yè)務(wù)資格、開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　記者也走訪了銀河證券、國(guó)泰君安證券、中信建投證券的一些營(yíng)業(yè)部。從目前情況來(lái)看，多數(shù)營(yíng)業(yè)部還沒(méi)有相關(guān)的動(dòng)作。銀河證券某營(yíng)業(yè)部的一位工作人員表示：“已經(jīng)聽(tīng)到消息，但營(yíng)業(yè)部還未做太多準(zhǔn)備，總部對(duì)這方面是否有什么計(jì)劃還不清晰。”對(duì)于建設(shè)代銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面，中信建投某營(yíng)業(yè)部的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)：“目前還沒(méi)有成立新團(tuán)隊(duì)。”

　　兩原因致使券商銷(xiāo)售產(chǎn)品難

　　雖然券商有了跟銀行較量的機(jī)會(huì)，但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，銀行的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)更豐富，相比之下，券商在較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)很難與銀行“抗衡”。對(duì)此，本報(bào)記者也采訪了一家大型券商營(yíng)業(yè)部的一位客戶(hù)經(jīng)理，他表示：“我個(gè)人覺(jué)得券商銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力，無(wú)論專(zhuān)業(yè)性還是速度都是真的肯定的，但是在有些方面券商的弱勢(shì)也很明顯，那就是客戶(hù)對(duì)于證券市場(chǎng)的‘信任感不強(qiáng)’。這么多年來(lái)，人們對(duì)于券商銷(xiāo)售和銀行銷(xiāo)售的感覺(jué)是不一樣的，同樣的東西，銀行去賣(mài)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)似乎低些。”他笑道，“這不能怪客戶(hù)，這幾年，虧錢(qián)的時(shí)候多，賺錢(qián)的時(shí)候少。由此導(dǎo)致的客戶(hù)不信任感就像是一個(gè)‘歷史遺留問(wèn)題’，我們只能說(shuō)以后慢慢引導(dǎo)客戶(hù)用更好的服務(wù)和業(yè)績(jī)改變他們的這種想法。”另一位營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理也透露出同樣的想法，“公眾對(duì)銀行更熟悉，券商在他們的印象中是做股票的地方。”

　　此外，還有一個(gè)問(wèn)題是很難克服的，那就是券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)跟銀行沒(méi)法比。這也是券商在銷(xiāo)售方面的弱勢(shì)。“恐怕一家農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都要多過(guò)所有券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)了。”上述客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)到。