朱嘯虎反思拉手犯錯(cuò)：休整是為了10年團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)跑

3月7日，作為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拉手網(wǎng)投資方的代表，金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎與麥頓資本合伙人邱立平，坐在浦東的一間咖啡廳，坦然地表示“回頭來(lái)看，我們(拉手網(wǎng))確實(shí)犯了很多錯(cuò)，慶幸的是我們犯錯(cuò)時(shí)間最早、資金底子厚，還能有翻盤(pán)的機(jī)會(huì)”。

朱嘯虎當(dāng)天穿著一身夢(mèng)芭莎的休閑服裝，這一品牌同樣是金沙江的一個(gè)電商投資案例。朱嘯虎作為投資人，似乎已經(jīng)習(xí)慣了從幕后走到臺(tái)前，在合適的時(shí)間為自己投資的項(xiàng)目宣傳或站臺(tái)。不過(guò)現(xiàn)階段對(duì)于拉手網(wǎng)，朱嘯虎所代表的金沙江不單是幕后的支持者、鏡頭前的鼓吹者，還是公司的戰(zhàn)略與決策的引導(dǎo)者。

但朱嘯虎堅(jiān)持認(rèn)為自己的身份未變，從2010年6月入股拉手網(wǎng)，“我們一直是這家公司堅(jiān)定的支持者，即使經(jīng)歷了快速的行業(yè)洗牌，拉手網(wǎng)的高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重組，但這都是投資方與創(chuàng)始人達(dá)成共識(shí)后的正確決策”。

承認(rèn)犯錯(cuò)：我們還有資本來(lái)改

短短三年時(shí)間，全球和中國(guó)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。

團(tuán)購(gòu)鼻祖Groupon在2011年11月以百億美元的估值上市，融資規(guī)模高達(dá)7億美元，成為谷歌上市籌資17億美元之后最大互聯(lián)網(wǎng)公司上市交易。之后Groupon股價(jià)一路走低，公司市值一度蒸發(fā)掉三分之一，創(chuàng)始人安德魯·梅森也被董事會(huì)“勸退”。

中國(guó)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有過(guò)之而無(wú)不及，在領(lǐng)頭者拉手網(wǎng)快速融資、沖擊上市失敗后，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下：超過(guò)5000多家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒下大半，也不再有投資機(jī)構(gòu)為團(tuán)購(gòu)公司注資。曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)新星如團(tuán)寶網(wǎng)、24券因資金鏈斷裂、創(chuàng)始人與投資方?jīng)Q裂等最終走向死亡，團(tuán)購(gòu)中還有一定規(guī)模的獨(dú)立品牌基本只剩美團(tuán)、拉手和糯米。

回望這一段如坐過(guò)山車(chē)般的發(fā)展歷程，朱嘯虎也笑言“確實(shí)太快了。當(dāng)高舉高打的階段已經(jīng)過(guò)去，我們需要靜下來(lái)修正、沉淀。休整的目的是為挑戰(zhàn)長(zhǎng)跑。”

朱嘯虎第一次公開(kāi)承認(rèn)拉手網(wǎng)在城市站點(diǎn)擴(kuò)張、人員招聘、市場(chǎng)投放和管理方面都犯了很多錯(cuò)誤，“但是我們犯錯(cuò)最早、頭腦也很快變得清醒，所以還有時(shí)間來(lái)改”。

作為團(tuán)購(gòu)行業(yè)中獲得最大融資額的拉手網(wǎng)，很長(zhǎng)時(shí)間都是粗放式地?cái)U(kuò)張和管理。2011年前三個(gè)季度，拉手在銷(xiāo)售和市場(chǎng)上的支出超過(guò)了數(shù)億元，而這三個(gè)季度公司毛利潤(rùn)僅為8800萬(wàn)，這種燒錢(qián)的瘋狂讓投資方難以承受。

同時(shí)，人員的增長(zhǎng)也毫無(wú)節(jié)制，有許多叫得上名的總部中層，半年只打了兩次卡。更有大批各地區(qū)分部人員魚(yú)龍混雜、素質(zhì)不等。拉手網(wǎng)如果不是獲得了巨額的融資，可能也在“高燒”中成為失敗的標(biāo)本。而朱嘯虎早前在接受媒體采訪時(shí)表示，拉手網(wǎng)是業(yè)內(nèi)第一個(gè)加油門(mén)的，也是第一個(gè)踩剎車(chē)的。隨即，負(fù)面纏身的拉手網(wǎng)幾近靜默，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，這個(gè)曾經(jīng)的領(lǐng)跑者開(kāi)始休養(yǎng)生息。

朱嘯虎覺(jué)得慶幸的是，拉手網(wǎng)的大方向一直沒(méi)有走錯(cuò)：首先目標(biāo)是要不斷探索如何服務(wù)好本地中小商戶(hù);其次為了公司順利地走下去，投資方和創(chuàng)始人在股權(quán)分配、經(jīng)營(yíng)權(quán)歸屬、戰(zhàn)略制定等環(huán)節(jié)達(dá)成了一致。“團(tuán)購(gòu)快速發(fā)展的時(shí)期，獲取用戶(hù)和流量的成本的確比早期高了不少，拉手在早期的大力投入也為品牌影響力的擴(kuò)大打下了基礎(chǔ)。目前網(wǎng)站日均UV達(dá)到400萬(wàn)，七成以上都是用戶(hù)直接輸入主站lashou.com帶來(lái)的，這都是早期市場(chǎng)帶來(lái)的成果”。

因此，在去年夏天拉手網(wǎng)頻頻傳出創(chuàng)始人、高管離職，裁員加劇等負(fù)面消息的同時(shí)，投資方和創(chuàng)始人吳波共同完成了管理層的重組，包括原百度副總裁在內(nèi)的多位知名高管空降拉手，且仍有幾位創(chuàng)業(yè)時(shí)期的高管留任，各司其職。

而且在拉手網(wǎng)重整旗鼓之際，金沙江創(chuàng)投與麥頓資本等資方對(duì)新團(tuán)隊(duì)大力支持，“拉手網(wǎng)尚有足夠雄厚的融資支持，我們還有資本來(lái)改，我們有足夠耐心，也相信拉手網(wǎng)會(huì)成功。”朱嘯虎表示。

修正錯(cuò)誤：精細(xì)化 講人效

從去年第三季度開(kāi)始，拉手網(wǎng)的管理層的任務(wù)是，收拾“爛”攤子，讓公司重新出發(fā)。

朱嘯虎認(rèn)為要分兩步走，第一是進(jìn)一步完善公司人才體系，換掉只拿錢(qián)不干活的人，面向社會(huì)和高校招聘所需員工。第二是推行精細(xì)化管理，從銷(xiāo)售拓展、商戶(hù)談判、品控、與商家結(jié)算、ERP等多個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行整改。當(dāng)然，緊鑼密鼓地重整，初始并不為外界所知，雖然間或有被辭退的“混事者”喊冤的聲音，但有一些跡象標(biāo)明，不斷試錯(cuò)之后拉手網(wǎng)開(kāi)始步入良性循環(huán)的道路。

一方面，在摩托羅拉傳出中國(guó)區(qū)裁員消息的同時(shí)，望京摩托羅拉總部的大廈有兩整層在裝修之后即將投入使用，使用方即為拉手網(wǎng)，這個(gè)新總部結(jié)束了公司不同業(yè)務(wù)部門(mén)長(zhǎng)期分散在數(shù)個(gè)地點(diǎn)辦公的問(wèn)題，有利于加強(qiáng)不同部門(mén)間的配合，提升效率。

另一方面，拉手網(wǎng)自去年開(kāi)始同IBM在ERP服務(wù)方面達(dá)成合作，IBM為拉手網(wǎng)提供ERP系統(tǒng)和最有效的整體解決方案，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、人力和全面預(yù)算管理等，以科學(xué)管理增加效能。

此外，“日結(jié)”正在拉手網(wǎng)與合作商戶(hù)之間進(jìn)行，即拉手一方為優(yōu)質(zhì)商家提供當(dāng)日結(jié)清款項(xiàng)，不再利用賬期維持經(jīng)營(yíng)。據(jù)了解，考量?jī)?yōu)質(zhì)商家的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)自銷(xiāo)量、服務(wù)、用戶(hù)評(píng)價(jià)等多個(gè)維度，目前與拉手進(jìn)行日結(jié)商家的比例達(dá)到了30%以上。

在人員招聘和部署方面，拉手網(wǎng)為員工提供完善的培訓(xùn)制度和職業(yè)規(guī)劃。業(yè)內(nèi)還在以“兼職、實(shí)習(xí)、臨時(shí)工”的方式壓縮成本、追求利潤(rùn)。拉手網(wǎng)并沒(méi)有依靠壓榨員工“節(jié)省費(fèi)用”，相反制定了合理的運(yùn)營(yíng)機(jī)制調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。

拉手網(wǎng)副總裁司新穎介紹，公司通過(guò)一系列的實(shí)際行動(dòng)重塑品牌形象。在市場(chǎng)推廣方面，拉手網(wǎng)不僅會(huì)加大在線營(yíng)銷(xiāo)力度，而且會(huì)將更多的費(fèi)用投入到與商戶(hù)的合作中，提升商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)收能力。

團(tuán)購(gòu)后競(jìng)爭(zhēng)：一家獨(dú)大的受害者是商戶(hù)

團(tuán)購(gòu)“盈利”的消息傳來(lái)的時(shí)候，拉手網(wǎng)仍然保持沉默，昔日的領(lǐng)跑者如今成為跟跑者，拉手深切地知道領(lǐng)跑者的代價(jià)。

朱嘯虎不認(rèn)為拉手網(wǎng)在短期內(nèi)會(huì)追求盈利，“現(xiàn)階段追求盈利沒(méi)意義，友團(tuán)的交易額與盈利消息并不代表真實(shí)市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)不可能一家壟斷或一家獨(dú)大，否則吃虧的是商戶(hù)。”

朱嘯虎認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)的內(nèi)涵相比最初已經(jīng)改變了太多，之前比低價(jià)，現(xiàn)在更多是服務(wù)層面的較量。“就像我們剛剛投資的一個(gè)移動(dòng)項(xiàng)目嘀嘀打車(chē)，解決了大城市用戶(hù)打車(chē)這件事，更深層次是根據(jù)出租車(chē)和用戶(hù)的位置維度、城市擁堵情況來(lái)合理調(diào)配車(chē)輛。而團(tuán)購(gòu)也會(huì)一樣，不止解決以低價(jià)買(mǎi)服務(wù)這件事，還有消費(fèi)地點(diǎn)的安排、消費(fèi)時(shí)間的分配等，這是一套復(fù)雜的解決方案，是團(tuán)購(gòu)公司可以提供的更大價(jià)值”。

電子商務(wù)行業(yè)分析師魯振旺也認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，“低廉低價(jià)不再是團(tuán)購(gòu)的重心目的，而是在更便利的基礎(chǔ)上來(lái)，享受線下的廣泛的大眾的售后服務(wù)，包括餐飲、攝影也包括健身，包括更差異化的售后服務(wù)”。

2013年也不會(huì)是團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)塵埃落定的一年，拉手網(wǎng)副總裁司新穎認(rèn)為今年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)仍處膠著狀態(tài)，他介紹：競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)功系以精細(xì)管理和以效能運(yùn)營(yíng)為代表;競(jìng)爭(zhēng)外因系資本仍是競(jìng)合與發(fā)展的關(guān)鍵;競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)系商戶(hù)之爭(zhēng)已演變?yōu)榉?wù)能力之爭(zhēng)。

朱嘯虎與邱立平，這兩位拉手網(wǎng)的投資人向記者表示，拉手網(wǎng)休整是為了長(zhǎng)跑，但團(tuán)購(gòu)還有很長(zhǎng)的路要走。“不論是早期的招聘網(wǎng)站，還是近年的視頻網(wǎng)站、社交網(wǎng)站，哪個(gè)不是拼爭(zhēng)了十年八年?團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)也是如此。”