風(fēng)投“返璞”:傳統(tǒng)行業(yè)挖掘逐漸回歸VC/PE視野

自創(chuàng)業(yè)板市盈率大幅降溫以來(lái)，一向青睞網(wǎng)絡(luò)、通信等高科技行業(yè)的風(fēng)投最近有些“三心二意”。據(jù)投中集團(tuán)的研報(bào)顯示，雖然對(duì)高科技項(xiàng)目的投資依然占據(jù)了風(fēng)投市場(chǎng)的主流，但對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的挖掘又逐步回歸風(fēng)投的視野。近日，寧波一家主攻“O2O”(線上線下)模式的婚慶公司拿到了風(fēng)投的千萬(wàn)投資。在重慶，兩家傳統(tǒng)型的服務(wù)企業(yè)在“線上升級(jí)”之后，也同樣成為了風(fēng)投追逐的對(duì)象。

服務(wù)創(chuàng)新

個(gè)性婚嫁引入O2O模式

當(dāng)大多數(shù)同行陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈時(shí)，位于江北的一家婚慶公司卻鎖定中高端客戶，通過(guò)“管家式”理念進(jìn)入個(gè)性定制婚嫁市場(chǎng)，并隨后在線上延展婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，成功獲得了多家風(fēng)投的關(guān)注。目前，該公司正與上海的一家風(fēng)投深度洽談，新一輪的轉(zhuǎn)型與擴(kuò)張即將開啟。

2008年，學(xué)藝術(shù)出身的吳寅東成立了東亞婚禮策劃有限公司。“隨著越來(lái)越多的80后、90后步入適婚年齡，他們對(duì)婚禮的想法更多，個(gè)性化需求更強(qiáng)烈。”吳寅東在接受商報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)。

因此，個(gè)性化定制婚禮的形式也開始被接受和關(guān)注。吳寅東舉例說(shuō)，“去年底我們就幫一位新郎秘密策劃了一次仙女山求婚之旅。美其名曰帶女友去拍微電影，事實(shí)上是早就準(zhǔn)備好在雪山頂向女友浪漫求婚。”

“其實(shí)，高端不等于高價(jià)，高端更多的意味著高品質(zhì)，即對(duì)婚禮規(guī)劃提出更高的要求。”吳寅東告訴記者，在成立之初，公司就創(chuàng)新地提出服務(wù)“三步曲”，“即顧客下單之后，接下來(lái)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都派有專人跟蹤服務(wù)，在婚禮前一個(gè)月、前一周，甚至前一天新人應(yīng)該準(zhǔn)備什么、注意什么都有專人負(fù)責(zé)。這個(gè)過(guò)程中，顧客一旦產(chǎn)生疑問(wèn)，可以迅速找到負(fù)責(zé)人，得到解決方案。”

據(jù)重慶市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)最新調(diào)研顯示，在婚紗禮服租售、婚宴酒席、婚禮慶典服務(wù)等12個(gè)主要的消費(fèi)領(lǐng)域，重慶平均每對(duì)新人的花費(fèi)在15萬(wàn)元，按照去年29.3萬(wàn)對(duì)新人計(jì)算，整個(gè)婚慶市場(chǎng)蛋糕近450億元。“事實(shí)上，婚慶產(chǎn)業(yè)的潛在市場(chǎng)更加龐大。”市婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)顧勇告訴記者，婚慶行業(yè)涉及近百個(gè)相互關(guān)聯(lián)的消費(fèi)行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈向上可延伸至婚戀服務(wù)，向下可延伸至母嬰護(hù)理、百日酒宴等等，其間更涵蓋婚宴酒席、珠寶首飾、婚紗攝影等多個(gè)領(lǐng)域。“一站式服務(wù)將是婚慶服務(wù)業(yè)未來(lái)發(fā)展的主流方向。”顧勇說(shuō)。

吳寅東的下一步正是看準(zhǔn)了這樣的商機(jī)。下個(gè)月，他打造的“喜宴網(wǎng)”將正式推出，屆時(shí)將通過(guò)引入O2O的商業(yè)模式，形成一個(gè)整合婚宴酒店預(yù)訂、婚紗禮服定制、婚紗照拍攝、鉆石珠寶銷售等婚嫁類的綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上銷售與線下服務(wù)相結(jié)合，為新人提供本地化服務(wù)。

模式創(chuàng)新

傳統(tǒng)禮品商掘金“積分外包”

發(fā)個(gè)短信或者微信、微博，就能送出你的禮物和祝福，這是“滿橙禮品網(wǎng)”本周即將上線的新服務(wù)。昨日，在接受商報(bào)記者采訪時(shí)，重慶滿橙至盈電子商務(wù)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“滿橙”)CEO吳開智將新上線的內(nèi)容稱為了“微禮”服務(wù)。從2008年公司成立之初的紙質(zhì)禮品冊(cè)，到后來(lái)的網(wǎng)上禮品商城，再到“微禮”服務(wù)，滿橙已從傳統(tǒng)的禮品企業(yè)轉(zhuǎn)型成為電商行業(yè)中的細(xì)分龍頭。與此同時(shí)，公司也吸引了多家風(fēng)投的目光，其中有兩家風(fēng)投已完成了進(jìn)駐調(diào)查，進(jìn)入了深層的談判過(guò)程。

公司成立之初，吳開智就認(rèn)準(zhǔn)了“禮品冊(cè)”這個(gè)新興領(lǐng)域。“這個(gè)行業(yè)做的就是夾縫生意。”吳開智說(shuō)，對(duì)于普通禮品公司而言，他們無(wú)法滿足遠(yuǎn)程和即時(shí)的兌換需求;對(duì)于電商而言，禮品的定制和配送，又是一個(gè)“麻煩”的環(huán)節(jié)。

吳開智將紙質(zhì)禮品冊(cè)定位為了公司第一階段的主營(yíng)服務(wù)：根據(jù)客戶送禮的對(duì)象和禮品價(jià)值范圍，滿橙將各種禮品制作成一個(gè)禮品冊(cè)?？蛻舭讯Y品冊(cè)送出去之后，收件方可以直接在禮冊(cè)上挑選禮物，再通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)完成密碼確認(rèn)和禮品兌換，最后就只需要在家等著禮品上門。

2010年，滿橙的禮品冊(cè)銷售了3萬(wàn)冊(cè)，滿橙也把更多的精力放到了網(wǎng)絡(luò)之上。“我們?cè)黾恿司W(wǎng)上商場(chǎng)。”公司推廣部主任張浩告訴記者。

“客戶可以直接在網(wǎng)上選禮品、兌換禮物，突破了紙質(zhì)禮冊(cè)的局限。更重要的是，網(wǎng)頁(yè)瀏覽也可以將收禮人變成送禮人，為公司帶來(lái)新的客戶源。”張浩說(shuō)。據(jù)介紹，滿橙目前已在全國(guó)建立了24個(gè)直營(yíng)公司，以及15個(gè)物流配送點(diǎn)，在她看來(lái)，公司已經(jīng)變成了一個(gè)電商平臺(tái)。

吳開智則告訴商報(bào)記者，他的目標(biāo)是明年內(nèi)在全國(guó)33個(gè)省會(huì)城市建成倉(cāng)儲(chǔ)中心。

建立這個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)，吳開智是為了獵取更大的目標(biāo)積分外包市場(chǎng)。“現(xiàn)在開蛋糕店的小老板都會(huì)想用積分兌換來(lái)拉攏客戶。”吳開智說(shuō)，對(duì)于具有規(guī)模的企業(yè)而言，積分兌換禮品已經(jīng)成為了營(yíng)銷鏈上不可或缺的部分。但在以前，積分兌換禮品至少需要四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完成。

以銀行的信用卡中心為例，在進(jìn)行積分兌換之前，先通過(guò)咨詢公司確定積分的流程和規(guī)則，然后找禮品公司完成禮品的采購(gòu)與提供，第三步再找物流配送，最后還得有專門的部門進(jìn)行維護(hù)。吳開智的目標(biāo)就是將這幾個(gè)環(huán)節(jié)整合起來(lái)，形成一個(gè)新的“買賣”。

“一年銷售上億的公司，每年差不多會(huì)拿出百萬(wàn)元左右來(lái)做積分兌換。”吳開智告訴記者，除去各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用之后，用于積分兌換的金額更少，那么在采購(gòu)中也不具備優(yōu)勢(shì)。

“假設(shè)舉例中的銀行把這項(xiàng)業(yè)務(wù)外包給我們，我們不僅可以幫他解決所有的問(wèn)題，而且費(fèi)用也低得多。”吳開智說(shuō)，滿橙目前已經(jīng)成為了“全國(guó)最大的積分外包企業(yè)”。

“這個(gè)行業(yè)的技術(shù)門檻也很高。”吳開智告訴記者，滿橙目前還有一個(gè)50人的IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要工作就是進(jìn)行積分系統(tǒng)、網(wǎng)上物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等各種配套系統(tǒng)的開發(fā)。“光是其中一個(gè)積分系統(tǒng)，市價(jià)就從幾十萬(wàn)到百萬(wàn)不等，還不要說(shuō)每年的維護(hù)費(fèi)用。”吳開智相信，光是系統(tǒng)開發(fā)這一個(gè)門檻，就可以把多數(shù)企業(yè)擋在門外。

風(fēng)投說(shuō)法

轉(zhuǎn)型升級(jí)要有看點(diǎn)盈利點(diǎn)

“風(fēng)投重回傳統(tǒng)行業(yè)，是將在渠道、制造或者服務(wù)方面有重大創(chuàng)新，從而提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的盈利能力和擴(kuò)張速度。”投中集團(tuán)高級(jí)分析師馮坡認(rèn)為，以上兩個(gè)案例，也可以說(shuō)是傳統(tǒng)行業(yè)借助現(xiàn)代資本手段或模式實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)代化”，從而贏得了風(fēng)投的認(rèn)可。

“在商業(yè)模式上，兩個(gè)案例分別將傳統(tǒng)的婚慶和禮品服務(wù)做了升級(jí)，又避開了激烈的電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。”華犇創(chuàng)投投資副總戴偉國(guó)認(rèn)為，婚慶以及禮品領(lǐng)域的電商化，是值得深耕的細(xì)分市場(chǎng)與特殊模式。尤其是滿橙，其通過(guò)積分外包預(yù)收貨款的模式，還為企業(yè)帶來(lái)很好的現(xiàn)金流。

“從營(yíng)銷策略上講，滿橙將中國(guó)人傳統(tǒng)送禮的習(xí)慣做了升級(jí)，解決客戶單位贈(zèng)送實(shí)體禮品的不便與尷尬;而東亞婚禮則鎖定高端定制和個(gè)性化服務(wù)的市場(chǎng)。”戴偉國(guó)告訴記者，這兩家企業(yè)在升級(jí)過(guò)程中都符合了現(xiàn)代社會(huì)的需要，代表了傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向。

“在升級(jí)過(guò)程中，除了要有看點(diǎn)之外，更重要的還是盈利點(diǎn)。”戴偉國(guó)建議，兩家企業(yè)可以增加服務(wù)的多樣性和實(shí)用性;強(qiáng)化針對(duì)目標(biāo)人群的分類服務(wù)，以及特殊目的細(xì)化分類，并且各自搭配不同的營(yíng)銷手段與渠道，讓服務(wù)逐步滲透到每個(gè)角落。