陳大同談創(chuàng)業(yè)：告訴VC必將IPO 激勵(lì)期權(quán)給到30%股份

沒(méi)有最好的投資人，只有適合你的投資人。

口述 | 華山資本創(chuàng)始合伙人、展訊通信聯(lián)合創(chuàng)始人陳大同 文字整理 | 曲琳

融資有點(diǎn)兒像是打一場(chǎng)戰(zhàn)役，必須要有一個(gè)非常嚴(yán)密的作戰(zhàn)規(guī)劃。融資實(shí)際上也是做銷售，是出售自己的創(chuàng)意，或者是出售自己團(tuán)隊(duì)。

不同階段要找不同的投資人

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，甭管你是甲方還是乙方，都需要有乙方的心態(tài)，別人都是你的客戶、你的上帝，要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個(gè)甲方心態(tài)，任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國(guó)這30年能夠成功，就是因?yàn)樘貏e虛心，覺(jué)得別人都比我強(qiáng)，我跟這個(gè)學(xué)、跟那個(gè)學(xué);美國(guó)就是太牛了，我是天下第一，這就出問(wèn)題了。

在融資中，千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)故事是講給別人聽(tīng)的，自己心里面半信半疑。你一定要對(duì)自己有堅(jiān)定的信心，覺(jué)得如果不試試的話，一輩子都心不安。你還要把這個(gè)故事跟你的團(tuán)隊(duì)講，讓他們相信你，愿意跟你創(chuàng)業(yè)，來(lái)過(guò)一種折磨人的生活。在大多數(shù)人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人，這是一個(gè)很難的事兒。

你還得事先就知道，做到什么程度就可以去找投資人了，花多少錢才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門檻太高了，前面不花幾千萬(wàn)，你根本就做不到讓投資人心動(dòng)的程度。

咱們?cè)僬勔幌虏煌碾A段不同的融資渠道。開(kāi)始可能別人都不信，就你信，不要試圖去說(shuō)服大家，你說(shuō)服了也沒(méi)用。先通過(guò)一些親友借錢。這個(gè)過(guò)程本身也是考驗(yàn)?zāi)愕臎Q心，你敢不敢自己真投入，為創(chuàng)業(yè)做出一些犧牲。

跟不同的投資者打交道的時(shí)候，一定要了解不同投資者的特性與心理，乃至要注意的事情。比如說(shuō)親友之間相互比較信任，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，事先一定要說(shuō)清楚錢是借的還是投資的。我見(jiàn)到很多例子，大家說(shuō)咱們這么信任，錢拿去用吧。你覺(jué)得是借款，到時(shí)候把錢還給他就行了;可等你這個(gè)公司上市了，那人馬上眼紅了，說(shuō)我當(dāng)時(shí)這么支持你，你怎么不給我股份。一定要有一個(gè)文件，哪怕是最簡(jiǎn)單的一頁(yè)紙。親兄弟明算賬很重要。

中國(guó)的天使投資人實(shí)際上沒(méi)那么天使，你得拿出很多東西來(lái)。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯，相相面，咱們就定了;在中國(guó)會(huì)婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。

風(fēng)險(xiǎn)投資是需要經(jīng)驗(yàn)的。不過(guò)，就算你技術(shù)天下第一，想要他們的錢，也得學(xué)會(huì)跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候，管理團(tuán)隊(duì)給的那些預(yù)期目標(biāo)，90%以上都達(dá)不到。像我作為投資者就不會(huì)特別去看這個(gè)東西。但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的投資者會(huì)整天跟你摳這個(gè)，過(guò)三個(gè)月發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)初跟我說(shuō)的是這個(gè)數(shù)字，怎么還沒(méi)做出來(lái)?這個(gè)時(shí)候會(huì)讓你煩死。所以說(shuō)找投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。

還有一些是大企業(yè)、國(guó)企去做投資，這樣的公司有很多資源，但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突，因?yàn)樗母纠娌皇悄氵@個(gè)小公司賺多少錢、成長(zhǎng)多少，而是如何讓你來(lái)幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心，一般大公司股權(quán)占到5%以下問(wèn)題不大。國(guó)企還會(huì)要求100%的“成功率”，國(guó)企投資的公司，10個(gè)有9個(gè)成功了人家不會(huì)說(shuō)，如果有一個(gè)失敗，后面一定會(huì)有人說(shuō)這里面是不是有什么交易。

一切的融資都是圍繞著上市。什么錢對(duì)上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶、投資銀行的錢。

從最不可能的投資人談起

一般正常的技術(shù)公司，需要至少3次～5次融資，每次融資都需要花至少3個(gè)月～6個(gè)月，CEO在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里都是在找錢，非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問(wèn)題是，創(chuàng)始人怕融的錢太多了，股份稀釋了太虧。這是非常不對(duì)的心理，公司的安全是第一位的，而被稀釋股權(quán)是第二位的。

多融點(diǎn)兒錢有兩個(gè)最大的好處，一個(gè)是你經(jīng)常會(huì)碰到想不到的機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)全是需要錢的，再找錢已經(jīng)完全來(lái)不及了;還有一個(gè)是，多拿點(diǎn)錢，后面融資的余量就大了，一般是你手里越有錢，別人越給你投資，要是看你錢不多快死了，人家就走了。

還有員工的股份，特別是技術(shù)類的項(xiàng)目，VC不希望你激勵(lì)太少，員工的股權(quán)太少，團(tuán)隊(duì)就沒(méi)勁了，一般要以期權(quán)的方式達(dá)到30%的股份。團(tuán)隊(duì)分裂是很危險(xiǎn)的事?；旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多，之前感情好，是因?yàn)闆](méi)有利害沖突。但是同事一起創(chuàng)業(yè)不容易分裂，因?yàn)榇蠹艺嬲黄鸶蛇^(guò)事兒、解決過(guò)問(wèn)題。

融資有一些技巧，找投資人跟談戀愛(ài)非常像。你是屌絲，想找白雪公主是不太可能的事兒，但是隨著公司的成長(zhǎng)，需求會(huì)不同。上來(lái)先別找最可能的投資人，應(yīng)該先找概率比較小的，找找感覺(jué)，從他們的反饋當(dāng)中發(fā)現(xiàn)自己做得不好的地方，再改改。等你改得比較像樣了，再找那個(gè)最可能的人，因?yàn)檎胰魏瓮顿Y者，機(jī)會(huì)都只有一次。