如何玩轉(zhuǎn)商業(yè)模式：交叉補貼完全釋放核心產(chǎn)品

免費的商業(yè)本質(zhì)

有很多企業(yè)家重視免費，開始想方設(shè)法將免費戰(zhàn)略應用到自己的企業(yè)，企圖為企業(yè)帶來希望、帶來突破，但遺憾的是很多人都看不清免費的商業(yè)本質(zhì)，因此事倍功半。在制定與實施免費戰(zhàn)略時，緊緊把握住免費的商業(yè)本質(zhì)——“交叉補貼”非常重要。

傳統(tǒng)的交叉補貼是指對企業(yè)的核心、利潤最高的產(chǎn)品進行收費，一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進行讓利，贈送給客戶。

自從互聯(lián)網(wǎng)上盛行的免費模式對實業(yè)產(chǎn)生一定的影響和沖擊之后，交叉補貼開始更具顛覆性——將核心產(chǎn)品完全釋放，全部免費，轉(zhuǎn)而對附加產(chǎn)品進行收費。事實上，實施免費后，英明的企業(yè)總會及時推出增值功能進行更好的收費，其原因在于人們以零或者很低的價格開始后，一旦使用同樣的產(chǎn)品，企業(yè)總是很難說服他們付費或者付更高的費用，而增值功能則能很好解決盈利問題，這就是交叉補貼。

對于消費者來說，免費意味著以后的付費，對于企業(yè)來說，免費是為吸引消費者實現(xiàn)成癮消費，而更好的收費。

免費戰(zhàn)略的實施條件

抓住制定與實施免費戰(zhàn)略的商業(yè)本質(zhì)，接著研究實施免費戰(zhàn)略的條件。制定與實施免費戰(zhàn)略，并不是有資金、有規(guī)模便可大行其道。通常免費產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實施免費戰(zhàn)略的首要條件。

所有的企業(yè)無論是免費還是非免費，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)——盈利，而企業(yè)實施免費戰(zhàn)略，并非真的作為慈善機構(gòu)，追根究底是為了更好的收費和盈利。

互動百科經(jīng)過綜合分析，舍棄當時最熱門的本地搜索，將方向定位為百科，并以國外維基百科為模板，這是當時為數(shù)不多競爭不是很激烈的行業(yè)。

維基百科成立于2001年，并逐漸成長為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費、開放、自動凈化、內(nèi)含文化價值、用戶協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機構(gòu)，它是國外為數(shù)不多的非盈利性機構(gòu)，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng)始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。

互動百科成功借鑒維基百科免費戰(zhàn)略，并經(jīng)過本土化的創(chuàng)新后，成功在中國打開市場，但與維基百科不同的是，互動百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。

經(jīng)過不斷探索，最終互動百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級用戶提供利用維基技術(shù)而定制的產(chǎn)品和服務;第二種免費提供軟件供用戶使用，通過技術(shù)支付和服務收費;第三種利用廣告模式收費。其中最主要的收入模式是第二種，互動百科在各類手機商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費小百科全書，獲取用戶的資料，然后將其提供給廣告商。

其次，制定與實施免費戰(zhàn)略，需要從企業(yè)的價值主張、價值傳遞到價值實現(xiàn)等方面進行系統(tǒng)配套。

如何進行系統(tǒng)配套呢?我們舉例說明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗳嗽趬Ρ诘淖灾K端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠劵，然后將其打印下來。這個自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術(shù)應用產(chǎn)品，它類似于銀行的POS機的一種終端設(shè)備。

立佰趣是上海街頭最常見的自助終端體驗站的運營商，其產(chǎn)品模式是“專門提供消費者優(yōu)惠劵以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費的，另外指付通用戶還可在指付通體驗站內(nèi)直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優(yōu)惠進行關(guān)聯(lián)，從而實現(xiàn)用戶打印優(yōu)惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業(yè)員進行任何溝通交涉即可在使用指付通買單時同步享受優(yōu)惠。使用戶免除傳統(tǒng)需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營業(yè)員交涉的麻煩。”

立佰趣的免費戰(zhàn)略是如何實現(xiàn)系統(tǒng)配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進行解析。