盧山：笨方法做投資 搬著板凳汽修廠蹲點

復星昆仲資本 投資副總裁 盧山

文/梁園園

80后的這一代新銳投資人大多為財務或咨詢出身，盧山有些不一樣，他是央企出來的。

盧山的第一份工作是中國移動總部的SP業(yè)務管理，許多人會拿著項目介紹材料來問能不能進入移動夢網(wǎng)。那時候的移動夢網(wǎng)，就相當于現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)入口的概念，只要進入就意味著能夠接觸幾億用戶。盧山就負責評估這些項目，判斷它們會不會有人用，用戶是否喜歡，產(chǎn)品做得怎么樣，能不能賺到錢，投入產(chǎn)出比如何。這其實和VC的工作內(nèi)容很像。

2012年，運營商的黃金時代接近落幕，盧山去清華讀了MBA，隨后被青睞產(chǎn)業(yè)背景人才的王鈞相中，進入復星昆仲資本，真的做上了VC。

在中國移動的四年多，盧山學到了一套特別的“笨方法”，這套方法也一直被他當作是財富，沿用至今。

訪談

當一個亟待了解的行業(yè)擺在盧山面前，他會先把產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都畫出來，然后拆解模型，找到最核心的部分，并由此入手，與處于核心環(huán)節(jié)以及上下游環(huán)節(jié)做大量深入訪談和實地體驗。

第一個項目Saas服務提供商和創(chuàng)科技，盧山就是這樣用最基礎(chǔ)的方法做下來的。

投之前，盧山和他的同事訪問了北京、上海、天津80多家中小企業(yè)。最辛苦的時候，他們在桑拿天里橫跨整個北京城，去尋訪那些分布在東南西北偏僻角落的訪談對象。盧山說，這跟自己想象中的投資太不一樣了，一點都不性感和光鮮亮麗。

但是，這些很low的基礎(chǔ)工作被證明是值得的。仔細訪談過，盧山才真正了解到研究報告所不能展示的現(xiàn)實需求，這些中小企業(yè)大多在死亡線上掙扎，幾乎是三年死全部，每年死三分之一，他們所愿意買單的企業(yè)管理軟件是要么能夠幫忙賺錢，要么能夠省錢。

有人曾與盧山討論企業(yè)管理軟件應當免費。盧山認為企業(yè)是有付費能力和意愿的，只要定價合理，從企業(yè)身上收費并不是難事,企業(yè)管理者不相信天下有免費的午餐,而且不花錢就不會痛，不會痛就不重視，不重視就不會用好。又有人與盧山討論，企業(yè)管理軟件應當讓員工先爽。盧山認為，產(chǎn)品一定要打磨得好，但肯定要讓真正買單的那個人先爽，然后再讓使用的員工體驗好，如果只讓員工爽，而忽視了真正買單人的需求，那體驗再好的產(chǎn)品也很難被企業(yè)買單的。

搜集了大量用戶的真正需求與真實畫像，盧山十分確信，和創(chuàng)科技的產(chǎn)品著實是剛需，對準了企業(yè)主管理上的核心痛點，而且采用加強銷售隊伍來獲取用戶的做法也非常適合2B行業(yè)。

后來的故事是，和創(chuàng)科技付費企業(yè)達到兩萬多，續(xù)費率高達百分之九十，用戶規(guī)模在三年中領(lǐng)先對手十倍以上，收入達到數(shù)億元。復星昆仲不僅早在2013年對和創(chuàng)科技進行了投資，并在2014和2015年連續(xù)大力加注。截止目前，僅用18個月的時間就完成了四輪融資，賬面回報倍數(shù)接近三十倍。

蹲點

好的投資人也是心理學和行為學的研究者?？雌嚭蠓招袠I(yè)，盧山也不是找?guī)讉€創(chuàng)業(yè)者簡單聊一遍就完事，他甚至蹲過汽配城、蹲過4S店和汽修廠。有時候，盧山只是搬個小板凳靜靜坐著，聽，看，有時候他也會帶一些東西去做測試。

盧山明白，汽車是一個傳統(tǒng)行業(yè)，早已形成自己的游戲規(guī)則和玩法，對于要投汽車的人而言，多懂一點，別人忽悠你的時候就會稍微難一點。

正是抱著這種對傳統(tǒng)行業(yè)的敬畏心，為了摸清楚它的門道，理工科出身的盧山像做數(shù)學題一樣去拆解模型，尋找互聯(lián)網(wǎng)和這些傳統(tǒng)運營模型之間的可匹配之處。

意外地，他在一家汽修連鎖店那里找到了突破點。盧山找來一個當過CFO的同事，把這家連鎖店的財務數(shù)據(jù)和業(yè)務數(shù)據(jù)一項項拆開，分析它的經(jīng)營模式是什么，賺錢或虧損的原因是什么。盧山發(fā)現(xiàn)，很多O2O公司所顛覆的都是坐商模式，只有把坐商的痛點研究透徹，你才知道這些O2O公司所做的事情有無價值。

當終于把行業(yè)研究明白了，也想明白了，盧山知道了行業(yè)可分多少層、每一層之間的關(guān)系，哪一層最重要，哪一層要先投，便開始了他的行業(yè)布局。

在此邏輯之上，復星昆仲投資了上門保養(yǎng)的摩卡i車，盧山極有把握：它絕不只是一個流動的汽修廠。

在汽車后服務領(lǐng)域，復星昆仲還投資了專門從事事故車拍賣的博車網(wǎng)。有意思的是，這個標的最開始被很多基金漏掉了，盧山卻像撿到了寶。

盧山復盤了中美類似行業(yè)的成長路徑，發(fā)現(xiàn)美國已形成事故車拍賣的三足鼎立態(tài)勢，而且前兩名都是市值近50億美元的上市公司，其背后的原因其實是保險公司為了保住自己的談判地位而有意為之。而對中國的保險公司的廣泛訪談下來，得出國內(nèi)保險公司想法也如出一轍。盧山判斷，中國的事故車拍賣只是成長階段比較晚但發(fā)展路徑會高度一致，這完全是一個出手的好契機。

盧山還在繼續(xù)用著他的笨方法，在他感興趣的企業(yè)服務和互聯(lián)網(wǎng)改造汽車行業(yè)中細細耕耘。甚至基金有同事在投資餐館食材配送的項目，好奇心很重的盧山也會凌晨兩點鐘跑到北京南郊的新發(fā)地去逛逛，跟經(jīng)銷商聊聊天，坐著配送的面包車體驗生活，然后在內(nèi)部投決會上給出自己的想法。

盧山越來越相信，慢工出細活的匠人匠心，于投資而言也是十分必要的。

盧山的投資小貼士

公司：復星昆仲資本

職務：投資副總裁

投資階段：天使、A輪、B輪

投資領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)改造汽車、房地產(chǎn)行業(yè)、企業(yè)服務

投資風格：努力成為最懂行業(yè)的投資人和創(chuàng)業(yè)者最信賴的合伙人

投資案例： 和創(chuàng)科技、隨手記、摩卡i車、博車網(wǎng)、365日歷、著迷網(wǎng)、蜜娛樂