若羽臣登陸新三板跳出賣貨思維 打包互聯(lián)網(wǎng)整合營銷

提起電商代運營，給外界的印象似乎就是幫客戶賣貨。但在這個行業(yè)打拼了多年的若羽臣創(chuàng)始人王玉看來，遠(yuǎn)不止如此：純粹賣貨終究是有瓶頸的，只有借力品牌營銷才能使銷售更上一個臺階。如今的若羽臣，已然視后者為業(yè)務(wù)重心，并在今年12月2日掛牌新三板。

跳出“賣貨”思維

若羽臣的總部原本位于廣州東圃一處普通的商業(yè)寫字樓，由于團隊成倍地擴張，去年9月搬到廣州的cbd高德置地。

對 于公司日常的具體運營，王玉對南都記者坦言他并不會過分參與，劃分業(yè)務(wù)板塊的職權(quán)以后放手給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，定期碰頭交流即可。而現(xiàn)在公司里的中層管理骨 干，大多是他當(dāng)年一手培養(yǎng)起來的。不過“企業(yè)客戶在成長，對電商的要求已經(jīng)大不一樣了”。他向南都記者分析，以前做電商代運營很簡單，客戶把商品給他們， 然后進倉庫、淘寶上架，有訂單就快遞過去，幾乎所有同行都這么干；但時至今日，傳統(tǒng)企業(yè)對電商的認(rèn)識已經(jīng)不再是一張白紙，比起單純地“賣貨”，他們越來越 關(guān)注怎么做好線上的品牌傳播，真正為其業(yè)績加分。換言之，能給客戶出謀劃策的電商代運營才會更“值錢”。

因此，從目前若羽臣的商業(yè)模式來看，以經(jīng)銷賺取差價和代運營服務(wù)收取服務(wù)費，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)整合營銷傳播。從公開資料來看，經(jīng)銷在其營收中占大頭。“重要的是，當(dāng)我們涉足品牌傳播，有更多企業(yè)來找我們合作，說明踩對行業(yè)的需求點。”他對南都記者說。

精細(xì)化撬動銷售

然而，市場上的公關(guān)傳播公司多不勝數(shù)，若羽臣憑什么去分一杯羹呢？

若羽臣高級副總裁梁婕跟客戶交流中發(fā)現(xiàn)，很多品牌商都有一個痛點，公關(guān)推廣投入了錢，但業(yè)績拉動效果不明顯。“或許單純以傳播角度去推動品牌并不全面，而像若羽臣這樣帶著銷售基因的電商代運營公司，優(yōu)勢在于更懂消費者，并且可以直接從營銷到銷售構(gòu)成閉環(huán)。”她分析道。

“當(dāng)然，我們也并非要搶公關(guān)傳播公司的生意。”王玉補充說，因為對于大型的品牌客戶來說，一般會有多家營銷服務(wù)商，若羽臣只是做其中跟銷售緊密聯(lián)動的部分。

以合作的一個國內(nèi)高端奶粉品牌為例，為了快速反映市場，若羽臣專門成立了一個20人的項目小組來為它做線上的運營推廣。今年入駐天貓開店的第一波攻勢以“優(yōu)惠”為賣點，通過鉆展投放、垂直育兒門戶硬廣投放、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)刷屏等一系列方式，讓媽媽們反復(fù)被優(yōu)惠信息“洗腦”。另一個大型活動則是打“公益”牌，站在體貼媽媽們的角度贈送出行、旅游福利。王玉告訴南都記者，由于前期有節(jié)奏地做了各種營銷鋪墊，到了終極大考“雙十一”，這個品牌在沒有大幅度降價情況下， 銷售額在天貓排名前5，比原來在線下的銷售排名要高。

發(fā)掘母嬰舶來品

在若羽臣運營的品類里，向來以母嬰、美妝、個護為主。王玉覺得，后兩者競爭壓力非常大；反倒是母嬰類品牌的成熟度不高，加上新一代媽媽喜歡嘗新，對喂養(yǎng)寶寶有著越來越精細(xì)的要求，給新品發(fā)掘留下更多機會。

對 于品牌的選擇，他沒有把眼光局限在國內(nèi)，而是傾向于引進海外那些有特色、但在中國知名度較低的品牌，通過營銷推廣和電商銷售幫他們在國內(nèi)落地。目前若羽臣合作的約20個國外品牌里，來自歐洲的居多。但許多歐洲的母嬰品牌享受“小而美”的狀態(tài)，壓根兒沒想過要賣到中國那么遠(yuǎn)；何況他們在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量有限，也怕一 下子接訂單太多、打亂生產(chǎn)節(jié)奏。“關(guān)鍵還是要找到可以觸動對方的點，比如讓更多寶寶得到保護的共同理念。”梁婕表示，比起銷量，很多歐洲的企業(yè)更在意如何 保持品牌調(diào)性。以他們引進到中國的德國“弗雷德”嬰兒游泳圈為例，在產(chǎn)量方面他們會提前1個月做好銷售和推廣計劃，方便對方備貨。王玉對這個新品的前景十分看好：“上線兩三個月，3個sku，而且正值淡季的冬天，沒有站外流量幫助的情況下，雙十一那天還是賣了15萬。”

而對于一些國內(nèi)外都還沒有出色品牌的細(xì)分品類，王玉正籌劃自己的自主品牌。據(jù)悉，目前在日本的供應(yīng)鏈已經(jīng)啟動。

[第三方點評]

點評人：戈壁投資

合伙人徐晨

建議多維度運營

對于傳統(tǒng)的電商代運營，我一直關(guān)注不多，因為感覺干電商代運營雖然可以存活下來，但有天花板，很多做電商代運營的公司，都轉(zhuǎn)向其他運營維度，比如做倉儲、物流等。

轉(zhuǎn)型做品牌營銷也是一條可行路徑，憑借原來積累的品牌商資源會有一定優(yōu)勢。比如：類似藍(lán)色光標(biāo)那樣做項目。還有另一種是公司有流量，可以拉動合作品牌達(dá)到曝光的目的。本質(zhì)上還是項目驅(qū)動型的業(yè)務(wù)，能做多大規(guī)?？唇酉聛淼陌l(fā)展。

創(chuàng)業(yè)時間：2009年

創(chuàng)業(yè)地點：廣州

創(chuàng)始人：王玉

商業(yè)模式：電商經(jīng)銷+品牌精細(xì)化營銷

融資情況：2015年12月2日掛牌新三板