Altium軟件：不反對盜版 照樣商業(yè)成功

　　 Altium Designer是一款不反對盜版而取得商業(yè)成功的設(shè)計軟件。這個案例說明企業(yè)理念和產(chǎn)品品質(zhì)才是決定市場的關(guān)鍵。

提及Altium，中國90％的電子工程師和幾乎100％的高校電子工程專業(yè)學生都知道，因為他們都在使用Altium的軟件做電子電路設(shè)計。

在一個軟件細分領(lǐng)域做到這樣一個市場份額幾乎是奇跡。Protel相當于是電路板設(shè)計中的“傻瓜”軟件，設(shè)計完功能，在電腦的虛擬板子上點上幾個節(jié)點，線路自動就會出現(xiàn)。這種強大的功能和直觀的操作讓使用盜版軟件的用戶暗爽不已。

而對于Altium公司來說，這是不幸，也是幸事。不幸的是盜版對任何一個軟件公司來說都是利益的流失；幸運的是Altium公司“推動創(chuàng)新”的理念由此在中國市場普及開了。

無為而治的正版轉(zhuǎn)換

Altium公司的這種情況總體來說還是利大于弊的：中國的商業(yè)軟件正版化進程正在逐步推進，無論是國家還在企業(yè)家，對軟件使用的商業(yè)道德和法律意識都越來越強，Altium公司先占領(lǐng)市場總是會獲得回報的。

目前可以看到的回報是，在Altium公司的新產(chǎn)品Altium Designer推廣過程中，在沒有任何反盜版作為的情況下，大中國區(qū)的銷售收入在09財年上半年較同期增長了55％。

“無論是使用法律手段還是技術(shù)手段，對未獲得授權(quán)許可的軟件用戶采取限制和打擊對推動創(chuàng)新沒有任何幫助。”Altium全球總裁兼首席運營官Emma Lo Russo這樣說。

對盜版不作為并不代表Altium公司沒有思考過這個問題，盈利永遠是企業(yè)的首要任務(wù)。按照Altium公司的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，正版率每提高0.1個百分點都會意味著巨大的利潤。而Altium采用的是調(diào)節(jié)價值與價格杠桿的方式處理這個問題。

最能體現(xiàn)這種方式的無疑是Altium公司的“I3 計劃”。該計劃旨在建議原有Protel用戶（絕大多數(shù)為未獲得授權(quán)的盜版軟件用戶）以投資創(chuàng)新的方式在2008年9月到2009年6月間升級為Altium Designer。從而實現(xiàn)軟件正版化，并提供更強大的設(shè)計功能和完善的客戶服務(wù)。該計劃吸引客戶的關(guān)鍵在于建議客戶協(xié)調(diào)并提高自己的設(shè)計能力。

除了停止對舊軟件Protel的全部支持，并開展“I3 計劃”，外，在另一方面，Altium也開展著自己的客戶服務(wù)計劃。

事實上，Altium Designer只是一個應(yīng)用軟件，并不像大型數(shù)據(jù)庫或系統(tǒng)中間件一般，后者沒有廠商的技術(shù)支持幾乎是無法使用的。所以，Altium Designer的服務(wù)主要集中在客戶管理和培訓認證方面。當然，這些都是圍繞著為軟件用戶提高業(yè)務(wù)水平，消除使用Altium Designer的工程師可能面對障礙而開展的。Altium大中國區(qū)總經(jīng)理曹建靜說：“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂部等服務(wù)，這些工作實施六個月就讓我們的軟禁正版轉(zhuǎn)化率提高了一倍。”

更有趣的是，Altium公司目前保持著每六個月推出軟件新版本的做法。Altium的客戶可以選擇購買某一版軟件，也可以向Altium公司交付年費，獲得后續(xù)的全部軟件版本和服務(wù)支持。這樣頻率的更新意味著Altium公司在自身軟件開發(fā)上的進步要求，更重要的是，讓盜版用戶沒有機會追趕上自己的核心用戶群。

　　企業(yè)理念決定經(jīng)營思路

Altium公司的服務(wù)顯然是借鑒了一些解決方案提供商的做法。不過與之不同的是，大部分解決方案提供商的服務(wù)項目才是其價值所在，也是客戶付錢購買使用授權(quán)的主要原因。而Altium公司的服務(wù)更多的是“錦上添花”式的，盜版用戶在沒有支持的情況仍能使用這個優(yōu)秀的軟件。Emma Lo Russo似乎對此并不擔心：“我們的服務(wù)可以促成客戶團隊的成功，這樣的案例有很多。使用Altium Designer是一種戰(zhàn)略投資，與我們合作無疑讓客戶在市場競爭中處于絕對的優(yōu)勢，這點是盜版軟件用戶所無法企及的。”言語中透著滿滿自信。

由此看來，Altium公司已經(jīng)建立起一種客戶二元的經(jīng)營思路。在基礎(chǔ)層面上，無論使用者是通過什么渠道，授權(quán)的或者非授權(quán)獲得軟件，都可以體驗到軟件的強大功能和更先進的設(shè)計理念，Altium的軟件由此實踐了其“推動創(chuàng)新”的企業(yè)理念。在有針對性的有效用戶層面上，通過自己的支持服務(wù)把軟件的性能完全挖掘出來，為客戶贏得效率和利益，形成投資回報的良性循環(huán)。

這樣的思路依托于Altium Designer的主流地位和其優(yōu)秀性能。雖然在商業(yè)上具有開創(chuàng)性，卻很難被復(fù)制。

做對的事

用曹建靜的話說，Altium公司的正版化推廣工作的精髓是“銷售價值”。這并不是Altium公司專有的說法。但與其他持此說法的企業(yè)相比，Altium公司多做了一步，就是放下軟件的授權(quán)許可，先談“推動創(chuàng)新”的企業(yè)理念，談Altium的軟件和服務(wù)所能給客戶創(chuàng)造的價值，最后把這些價值和理念兌現(xiàn)成銷售業(yè)績。

除了企業(yè)級客戶外，Altium公司在中國多家高校的電子工程類專業(yè)都開展了合作，包括提供軟件合作開發(fā)電子設(shè)計項目和針對大學生的培訓認證。這給Altium公司帶來了一些收入，但更重要的是培養(yǎng)了潛在市場對Altium軟件設(shè)計環(huán)境的習慣和默契。這對未來的市場無疑是有益的。不過，從Altium公司的諸位高管的介紹來看，他們認為推動產(chǎn)業(yè)整體設(shè)計和創(chuàng)新能力的提升有更大的意義。

“電子設(shè)計是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的保證，這也是當前經(jīng)濟環(huán)境下擺脫危機的重要動力。”Emma Lo Russo這樣說。顯然，“做對的事情”讓Altium公司和其軟件的用戶都得到了可觀的收獲。企業(yè)理念與社會責任結(jié)合起來推出好的產(chǎn)品，可能是Altium公司值得國內(nèi)諸多軟件企業(yè)借鑒的地方。