【獨(dú)家專(zhuān)訪】2008十大網(wǎng)商之李棠華：59歲老網(wǎng)商的K.O生意經(jīng)

　　創(chuàng)業(yè)邦記者：商曉媛

　　訪談對(duì)象：２００８全球十大網(wǎng)商李棠華訪談時(shí)間：２００８年７月２９日

　　精彩導(dǎo)讀：

　　59歲是很多人開(kāi)始收拾人生記憶，準(zhǔn)備頤養(yǎng)天年的時(shí)候，然而"老"網(wǎng)商李棠華卻給了我們?nèi)碌慕忉?mdash;—59歲也許是另一段輝煌人生的開(kāi)始！

　　
李棠華在十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠(chéng)信通，李棠華就開(kāi)始了自己的網(wǎng)商之旅。他坦言，自己這么大的年紀(jì)從事網(wǎng)上貿(mào)易有很多困難，開(kāi)始的時(shí)候不會(huì)寫(xiě)博客不會(huì)發(fā)帖子，每天都要上網(wǎng)去偷師學(xué)藝，把很多老年人含飴弄孫的時(shí)間花在上網(wǎng)看別人的經(jīng)驗(yàn)和帖子上，也正因?yàn)楸?"天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，鍥而不舍，笨鳥(niǎo)先飛"這樣的理念，李棠華的生意開(kāi)始在網(wǎng)上做的風(fēng)生水起。2007年李棠華的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1250萬(wàn)，這些基本都是電子商務(wù)給他帶來(lái)的，相對(duì)于以前沒(méi)有使用電子商務(wù)的階段，最好的營(yíng)業(yè)額只能做到每年300萬(wàn)，這樣打著滾翻番的業(yè)績(jī)對(duì)于一個(gè)只有10人的小公司而言是無(wú)論如何都做不到的。

　　風(fēng)光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經(jīng)經(jīng)歷了自己打好的江山因?yàn)闆](méi)有做好自我保護(hù)而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說(shuō)就是"欲哭無(wú)淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務(wù)和網(wǎng)商的發(fā)展前途，他說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)的電子商務(wù)還處在起步階段，大家都是摸著石頭過(guò)河，他愿意做電子商務(wù)的先行者和實(shí)驗(yàn)者，也呼吁更多的中小企業(yè)能夠參與進(jìn)來(lái)，一起分享電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與收獲。現(xiàn)在李棠華已經(jīng)擁有了兩個(gè)注冊(cè)商標(biāo)和五個(gè)實(shí)用新型專(zhuān)利，他說(shuō)中國(guó)人一點(diǎn)不比外國(guó)人差，從最初代理日本公司的產(chǎn)品到現(xiàn)在擁有自己的K.O品牌，并且做到國(guó)內(nèi)85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點(diǎn)不吝嗇，那就是小產(chǎn)品要做出自己的獨(dú)到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個(gè)行業(yè)的民族情節(jié)！

　　訪談制作即將完成之時(shí)，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網(wǎng)商榮譽(yù)的喜訊，在頒獎(jiǎng)大會(huì)上李棠華如是說(shuō)："是互聯(lián)網(wǎng)讓一名59歲的中國(guó)老網(wǎng)商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運(yùn)用電子商務(wù)我還能輕松的再干整整20年！我會(huì)把這份榮譽(yù)當(dāng)成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務(wù)，去影響和帶動(dòng)更多的人共同發(fā)展，創(chuàng)造財(cái)富！做一名有社會(huì)責(zé)任的優(yōu)秀網(wǎng)商！"

　　訪談實(shí)錄：

　　創(chuàng)業(yè)邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說(shuō)今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展情況。目前公司的團(tuán)隊(duì)成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊(cè)成立了自己的公司，但是之前已經(jīng)開(kāi)始在代理日本公司的產(chǎn)品。

　　公司07年的銷(xiāo)售情況運(yùn)轉(zhuǎn)的很正常，銷(xiāo)售額是1250萬(wàn)，這些銷(xiāo)售額基本都是電子商務(wù)創(chuàng)造的。我們公司只有10名員工，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們也沒(méi)有搞電話營(yíng)銷(xiāo)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能簡(jiǎn)單的介紹一下你們的產(chǎn)品嗎，有什么特性，市場(chǎng)前景怎樣？

　　李棠華：我的產(chǎn)品是特別不起眼的小產(chǎn)品，小褲鉤，按扣等。市場(chǎng)前景怎么說(shuō)呢，服裝輔料這一塊應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨(dú)特的地方就不容易。我一般喜歡用專(zhuān)家的眼光來(lái)選擇產(chǎn)品，所以一定要有比別人獨(dú)到的地方。比如說(shuō)價(jià)格比別人的低，性能比別人的好，就是性價(jià)比更高。另外服務(wù)也很重要，理念也很重要。小東西市場(chǎng)前景怎么樣，我可以打一個(gè)比方，中國(guó)有13億人口，我不指望每個(gè)人每年穿一條新褲子，而且這個(gè)褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)泱泱服裝大國(guó)，中國(guó)做OEM的非常多，所以這個(gè)市場(chǎng)還是很大的。小產(chǎn)品還是有大市場(chǎng)，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品的獨(dú)特性在哪里？

　　李棠華：這個(gè)怎么說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是需要有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人來(lái)做比較理想，但是不是一個(gè)高科技的產(chǎn)品。中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈，要在這樣的市場(chǎng)上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無(wú)我有，人有我精，人精我先，盡量在這個(gè)行業(yè)做到我專(zhuān)業(yè)我權(quán)威。我能做到專(zhuān)一，我就能成功。

　　比如說(shuō)傳統(tǒng)的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒(méi)有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大，日本的東西很好但是價(jià)格貴，通過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，我感覺(jué)他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)，也就是價(jià)格上沒(méi)有特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這期間，我自己稱(chēng)為"誤上賊船"，當(dāng)時(shí)他們要求我做他們?cè)谥袊?guó)的總代理，并說(shuō)褲鉤這個(gè)產(chǎn)品不能保證賺大錢(qián)但是一定能賺錢(qián)，因?yàn)樗幸粋€(gè)固定的需求量。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)是這樣的。但是中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格有特別的要求，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有將價(jià)格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產(chǎn)品就沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比方面也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，能不能按照我的要求來(lái)生產(chǎn)？他們說(shuō)我們做了這么多年都是這么做的，但是我說(shuō)沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品從來(lái)都是一樣的，這個(gè)褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說(shuō)服了他們之后，產(chǎn)品就根據(jù)我的要求做出來(lái)了，那么這就是一個(gè)概念，在國(guó)內(nèi)是沒(méi)有的。那么我為什么會(huì)想到用不銹鋼呢？第一因?yàn)椴讳P鋼環(huán)保。它沒(méi)有電鍍，可以節(jié)省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個(gè)外部大環(huán)境的問(wèn)題，現(xiàn)在銅材的價(jià)格不斷上漲，我的價(jià)格不動(dòng)的話，就有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且一家做了50年褲鉤的生產(chǎn)廠家，他沒(méi)有拿到過(guò)生態(tài)產(chǎn)品的認(rèn)證，我通過(guò)不斷的改進(jìn)，覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)沒(méi)有把環(huán)保提高到一個(gè)必須的水準(zhǔn)是一種損失，因?yàn)閺膰?guó)際考慮，國(guó)外對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產(chǎn)品很不起眼，所以我們國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候基本沒(méi)有這樣的理念。但是其實(shí)如果你的產(chǎn)品價(jià)格稍高一點(diǎn)，但是達(dá)到環(huán)保的要求，你去接單那么產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，而且如果選用好的配件，可以提升產(chǎn)品自身的性價(jià)比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產(chǎn)品必須有他獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在里面。

　　所以我剛才說(shuō)第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，把我的概念灌輸給日本公司并且說(shuō)服他們?nèi)プ觯@幾年做下來(lái)，他們也賺了個(gè)盤(pán)滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產(chǎn)品現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢(qián)，沒(méi)有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會(huì)成功，也不是我的個(gè)性。所以我挺崇拜馬云，有的時(shí)候是要循規(guī)蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時(shí)候需要你的逆向思維，有的時(shí)候還要不按規(guī)則出牌，你的理念和市場(chǎng)符合了，你有市場(chǎng)的前瞻性，你就能做大。

　　創(chuàng)業(yè)邦：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何？

　　李棠華：怎么說(shuō)呢，因?yàn)槲冶旧硪彩墙?jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做到現(xiàn)在的樣子，我現(xiàn)在有自己的品牌，我的褲鉤注冊(cè)商標(biāo)是K.O，這個(gè)商標(biāo)就是英文的knock out，就是擊倒對(duì)手的意思。我這個(gè)產(chǎn)品可以說(shuō)，全中國(guó)上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡(jiǎn)單搜索一下褲鉤，在前三頁(yè)你都能發(fā)現(xiàn)很多條K.O褲鉤的信息。因?yàn)槲覀兠拷拥揭粋€(gè)電話，我都會(huì)要求我的員工問(wèn)他們，你是怎么知道我們的產(chǎn)品的？有的是通過(guò)展覽，有的是朋友介紹，有的是上網(wǎng)查的，很多就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查到我們的產(chǎn)品的，我現(xiàn)在充分的體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的作用，尤其是近兩年來(lái)越來(lái)越多的中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電子商務(wù)的依賴(lài)已經(jīng)達(dá)到了一定的程度。

　　創(chuàng)業(yè)邦：感覺(jué)你通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的方式做營(yíng)銷(xiāo)很有一套，能不能介紹一些網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創(chuàng)業(yè)者分享一下？

　　李棠華： 通過(guò)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方面，我主要是注意關(guān)鍵詞的優(yōu)化，但從來(lái)都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)關(guān)鍵詞。不過(guò)這個(gè)需要花功夫去學(xué)習(xí)。六十歲的人很多都在享受天倫之樂(lè)，而我的空余時(shí)間全部交給電腦了。所以我能得到的體會(huì)就是天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，笨鳥(niǎo)先飛，鍥而不舍，不斷的學(xué)習(xí)。我不懂博客營(yíng)銷(xiāo)，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時(shí)候我就上網(wǎng)去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學(xué)藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f(shuō)我真的是摸著石頭過(guò)河，所以現(xiàn)在我在網(wǎng)上把我經(jīng)歷的酸甜苦辣和大家分享。說(shuō)說(shuō)自己和客戶打交道的感受，自己對(duì)市場(chǎng)的分析，也得到了很多網(wǎng)友的認(rèn)可。

　　我現(xiàn)在運(yùn)用電子商務(wù)一個(gè)最大的收獲就是感到電子商務(wù)是沒(méi)有區(qū)域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產(chǎn)品多么好，可能要去展覽會(huì)之類(lèi)的，那現(xiàn)在有了電子商務(wù)我就可以拍一個(gè)視頻，我還可以通過(guò)博客，不斷向大家介紹?？梢院拖M(fèi)者溝通，告訴他們買(mǎi)褲子的時(shí)候不要看價(jià)格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見(jiàn)很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質(zhì)的東西不肯在這個(gè)小東西上多下一點(diǎn)功夫？我有一篇博客就是寫(xiě)《買(mǎi)房與買(mǎi)褲子的學(xué)問(wèn)》，一個(gè)最貪婪的地產(chǎn)商他不會(huì)吝嗇用好的門(mén)鎖，因?yàn)槿绻T(mén)鎖不好的話，房子再好也是賣(mài)不出去的。第二這個(gè)門(mén)鎖對(duì)比他房子總價(jià)來(lái)說(shuō)太微不足道了，所以他會(huì)用好的門(mén)鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)東西無(wú)關(guān)緊要，另外一個(gè)就是消費(fèi)者不懂得小產(chǎn)品的巨大作用，往往就是細(xì)節(jié)決定成敗。所以我把這個(gè)道理跟客戶說(shuō)明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門(mén)，褲鉤就是門(mén)鎖，那你是廠家你要不要考慮這個(gè)問(wèn)題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能否舉幾個(gè)例子？

　　李棠華：我其實(shí)基本上就是在阿里巴巴發(fā)帖，但是我的帖基本都會(huì)用到李棠華，K.O褲鉤，當(dāng)然這有一個(gè)沉淀和積累的過(guò)程。當(dāng)初阿里巴巴有一個(gè)專(zhuān)門(mén)研究和討論博客營(yíng)銷(xiāo)的組織，我覺(jué)得他們挺有能耐，我看了他們的觀點(diǎn)之后，我就和他們溝通，說(shuō)你們研究博客營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)最終還是要讓它發(fā)揮作用，我說(shuō)我愿意買(mǎi)你們的產(chǎn)品和服務(wù)，你們可以拿我來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)。所以第一單沒(méi)有花多少錢(qián)，5000塊錢(qián)請(qǐng)他們幫我做博客營(yíng)銷(xiāo)，給了他們幾個(gè)關(guān)鍵詞，他們大概三十多個(gè)人寫(xiě)了一百多篇文章，在各個(gè)網(wǎng)站，自己的博客上發(fā)布，一個(gè)星期下來(lái)，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經(jīng)名列前茅了。[page]

　　創(chuàng)業(yè)邦記者：商曉媛

　　訪談對(duì)象：２００８全球十大網(wǎng)商李棠華訪談時(shí)間：２００８年７月２９日

　　精彩導(dǎo)讀：

　　59歲是很多人開(kāi)始收拾人生記憶，準(zhǔn)備頤養(yǎng)天年的時(shí)候，然而"老"網(wǎng)商李棠華卻給了我們?nèi)碌慕忉?mdash;—59歲也許是另一段輝煌人生的開(kāi)始！

　　
李棠華在十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)典禮上

　　自從2004年加入阿里巴巴誠(chéng)信通，李棠華就開(kāi)始了自己的網(wǎng)商之旅。他坦言，自己這么大的年紀(jì)從事網(wǎng)上貿(mào)易有很多困難，開(kāi)始的時(shí)候不會(huì)寫(xiě)博客不會(huì)發(fā)帖子，每天都要上網(wǎng)去偷師學(xué)藝，把很多老年人含飴弄孫的時(shí)間花在上網(wǎng)看別人的經(jīng)驗(yàn)和帖子上，也正因?yàn)楸?"天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，鍥而不舍，笨鳥(niǎo)先飛"這樣的理念，李棠華的生意開(kāi)始在網(wǎng)上做的風(fēng)生水起。2007年李棠華的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1250萬(wàn)，這些基本都是電子商務(wù)給他帶來(lái)的，相對(duì)于以前沒(méi)有使用電子商務(wù)的階段，最好的營(yíng)業(yè)額只能做到每年300萬(wàn)，這樣打著滾翻番的業(yè)績(jī)對(duì)于一個(gè)只有10人的小公司而言是無(wú)論如何都做不到的。

　　風(fēng)光的背后總有不為人知的失落與挫敗，李棠華也曾經(jīng)經(jīng)歷了自己打好的江山因?yàn)闆](méi)有做好自我保護(hù)而拱手讓人的痛楚，用他自己的話說(shuō)就是"欲哭無(wú)淚啊".但是，即便這樣，李棠華依然看好電子商務(wù)和網(wǎng)商的發(fā)展前途，他說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)的電子商務(wù)還處在起步階段，大家都是摸著石頭過(guò)河，他愿意做電子商務(wù)的先行者和實(shí)驗(yàn)者，也呼吁更多的中小企業(yè)能夠參與進(jìn)來(lái)，一起分享電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與收獲?，F(xiàn)在李棠華已經(jīng)擁有了兩個(gè)注冊(cè)商標(biāo)和五個(gè)實(shí)用新型專(zhuān)利，他說(shuō)中國(guó)人一點(diǎn)不比外國(guó)人差，從最初代理日本公司的產(chǎn)品到現(xiàn)在擁有自己的K.O品牌，并且做到國(guó)內(nèi)85％的男裝品牌都是他的客戶，其中的訣竅，李棠華也一點(diǎn)不吝嗇，那就是小產(chǎn)品要做出自己的獨(dú)到之處。褲鉤雖小，但李棠華振奮的是一個(gè)行業(yè)的民族情節(jié)！

　　訪談制作即將完成之時(shí)，我們又驚悉李棠華獲得2008全球十大網(wǎng)商榮譽(yù)的喜訊，在頒獎(jiǎng)大會(huì)上李棠華如是說(shuō)："是互聯(lián)網(wǎng)讓一名59歲的中國(guó)老網(wǎng)商和年輕人一樣充滿了青春的活力，運(yùn)用電子商務(wù)我還能輕松的再干整整20年！我會(huì)把這份榮譽(yù)當(dāng)成使命，一如既往的努力宣傳和推廣電子商務(wù)，去影響和帶動(dòng)更多的人共同發(fā)展，創(chuàng)造財(cái)富！做一名有社會(huì)責(zé)任的優(yōu)秀網(wǎng)商！"

　　訪談實(shí)錄：

　　創(chuàng)業(yè)邦：先介紹一下您公司目前的情況吧，比如說(shuō)今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展情況。目前公司的團(tuán)隊(duì)成員有多少？

　　李棠華：我是2001年注冊(cè)成立了自己的公司，但是之前已經(jīng)開(kāi)始在代理日本公司的產(chǎn)品。

　　公司07年的銷(xiāo)售情況運(yùn)轉(zhuǎn)的很正常，銷(xiāo)售額是1250萬(wàn)，這些銷(xiāo)售額基本都是電子商務(wù)創(chuàng)造的。我們公司只有10名員工，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們也沒(méi)有搞電話營(yíng)銷(xiāo)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能簡(jiǎn)單的介紹一下你們的產(chǎn)品嗎，有什么特性，市場(chǎng)前景怎樣？

　　李棠華：我的產(chǎn)品是特別不起眼的小產(chǎn)品，小褲鉤，按扣等。市場(chǎng)前景怎么說(shuō)呢，服裝輔料這一塊應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，但是你把它做的有自己獨(dú)特的地方就不容易。我一般喜歡用專(zhuān)家的眼光來(lái)選擇產(chǎn)品，所以一定要有比別人獨(dú)到的地方。比如說(shuō)價(jià)格比別人的低，性能比別人的好，就是性價(jià)比更高。另外服務(wù)也很重要，理念也很重要。小東西市場(chǎng)前景怎么樣，我可以打一個(gè)比方，中國(guó)有13億人口，我不指望每個(gè)人每年穿一條新褲子，而且這個(gè)褲子全部都用我的KO褲鉤，但是總體來(lái)說(shuō)中國(guó)是一個(gè)泱泱服裝大國(guó)，中國(guó)做OEM的非常多，所以這個(gè)市場(chǎng)還是很大的。小產(chǎn)品還是有大市場(chǎng)，就看你怎么挖，怎么把它做深入。

　　創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品的獨(dú)特性在哪里？

　　李棠華：這個(gè)怎么說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品是需要有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人來(lái)做比較理想，但是不是一個(gè)高科技的產(chǎn)品。中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈，要在這樣的市場(chǎng)上做好改怎么樣呢？我是這樣想的，就是要做到人無(wú)我有，人有我精，人精我先，盡量在這個(gè)行業(yè)做到我專(zhuān)業(yè)我權(quán)威。我能做到專(zhuān)一，我就能成功。

　　比如說(shuō)傳統(tǒng)的褲鉤不是鐵的就是銅的，沒(méi)有電鍍的，包括原先我最早是代理日本公司的。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大，日本的東西很好但是價(jià)格貴，通過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，我感覺(jué)他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)，也就是價(jià)格上沒(méi)有特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這期間，我自己稱(chēng)為"誤上賊船"，當(dāng)時(shí)他們要求我做他們?cè)谥袊?guó)的總代理，并說(shuō)褲鉤這個(gè)產(chǎn)品不能保證賺大錢(qián)但是一定能賺錢(qián)，因?yàn)樗幸粋€(gè)固定的需求量。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)是這樣的。但是中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格有特別的要求，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有將價(jià)格和性能放在一起，只是單純的要求成本低。所以在這樣的情況下，我的產(chǎn)品就沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。

　　那么在這樣的情況下，我就跟日本公司提出我不要你們的產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比方面也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，能不能按照我的要求來(lái)生產(chǎn)？他們說(shuō)我們做了這么多年都是這么做的，但是我說(shuō)沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品從來(lái)都是一樣的，這個(gè)褲鉤為什么不能用不銹鋼。在說(shuō)服了他們之后，產(chǎn)品就根據(jù)我的要求做出來(lái)了，那么這就是一個(gè)概念，在國(guó)內(nèi)是沒(méi)有的。那么我為什么會(huì)想到用不銹鋼呢？第一因?yàn)椴讳P鋼環(huán)保。它沒(méi)有電鍍，可以節(jié)省電鍍的成本，而且還可以防銹，防氧化。

　　這里面還有一個(gè)外部大環(huán)境的問(wèn)題，現(xiàn)在銅材的價(jià)格不斷上漲，我的價(jià)格不動(dòng)的話，就有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而且一家做了50年褲鉤的生產(chǎn)廠家，他沒(méi)有拿到過(guò)生態(tài)產(chǎn)品的認(rèn)證，我通過(guò)不斷的改進(jìn)，覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)沒(méi)有把環(huán)保提高到一個(gè)必須的水準(zhǔn)是一種損失，因?yàn)閺膰?guó)際考慮，國(guó)外對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保性要求比較高，而且褲鉤這樣的小產(chǎn)品很不起眼，所以我們國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候基本沒(méi)有這樣的理念。但是其實(shí)如果你的產(chǎn)品價(jià)格稍高一點(diǎn)，但是達(dá)到環(huán)保的要求，你去接單那么產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，而且如果選用好的配件，可以提升產(chǎn)品自身的性價(jià)比，有四兩撥千斤的作用。所以這樣的小產(chǎn)品必須有他獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在里面。

　　所以我剛才說(shuō)第一步我是誤上賊船，第二步就是我自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，把我的概念灌輸給日本公司并且說(shuō)服他們?nèi)プ?，這幾年做下來(lái)，他們也賺了個(gè)盤(pán)滿缽滿。日本公司自己也表示，單一產(chǎn)品現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)像我這樣給他們這么大的單！所以我還是用自己的腦子賺錢(qián)，沒(méi)有一定的前瞻性，只是跟在別人后面，不會(huì)成功，也不是我的個(gè)性。所以我挺崇拜馬云，有的時(shí)候是要循規(guī)蹈矩，但是理念的東西，思維的東西并不是一成不變的，有的時(shí)候需要你的逆向思維，有的時(shí)候還要不按規(guī)則出牌，你的理念和市場(chǎng)符合了，你有市場(chǎng)的前瞻性，你就能做大。

　　創(chuàng)業(yè)邦：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何？

　　李棠華：怎么說(shuō)呢，因?yàn)槲冶旧硪彩墙?jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做到現(xiàn)在的樣子，我現(xiàn)在有自己的品牌，我的褲鉤注冊(cè)商標(biāo)是K.O，這個(gè)商標(biāo)就是英文的knock out，就是擊倒對(duì)手的意思。我這個(gè)產(chǎn)品可以說(shuō)，全中國(guó)上電視廣告的男裝品牌85％是我的客戶，而且如果你上雅虎或是GOOGLE簡(jiǎn)單搜索一下褲鉤，在前三頁(yè)你都能發(fā)現(xiàn)很多條K.O褲鉤的信息。因?yàn)槲覀兠拷拥揭粋€(gè)電話，我都會(huì)要求我的員工問(wèn)他們，你是怎么知道我們的產(chǎn)品的？有的是通過(guò)展覽，有的是朋友介紹，有的是上網(wǎng)查的，很多就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查到我們的產(chǎn)品的，我現(xiàn)在充分的體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的作用，尤其是近兩年來(lái)越來(lái)越多的中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電子商務(wù)的依賴(lài)已經(jīng)達(dá)到了一定的程度。

　　創(chuàng)業(yè)邦：感覺(jué)你通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的方式做營(yíng)銷(xiāo)很有一套，能不能介紹一些網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳的方法，和我們廣大的創(chuàng)業(yè)者分享一下？

　　李棠華： 通過(guò)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方面，我主要是注意關(guān)鍵詞的優(yōu)化，但從來(lái)都沒(méi)有買(mǎi)過(guò)關(guān)鍵詞。不過(guò)這個(gè)需要花功夫去學(xué)習(xí)。六十歲的人很多都在享受天倫之樂(lè)，而我的空余時(shí)間全部交給電腦了。所以我能得到的體會(huì)就是天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，笨鳥(niǎo)先飛，鍥而不舍，不斷的學(xué)習(xí)。我不懂博客營(yíng)銷(xiāo)，我也不知道上論壇怎么宣傳，所以很多時(shí)候我就上網(wǎng)去看人家一些很有名的版主或是什么人，去偷師學(xué)藝，去跟帖，去討教一下?？梢哉f(shuō)我真的是摸著石頭過(guò)河，所以現(xiàn)在我在網(wǎng)上把我經(jīng)歷的酸甜苦辣和大家分享。說(shuō)說(shuō)自己和客戶打交道的感受，自己對(duì)市場(chǎng)的分析，也得到了很多網(wǎng)友的認(rèn)可。

　　我現(xiàn)在運(yùn)用電子商務(wù)一個(gè)最大的收獲就是感到電子商務(wù)是沒(méi)有區(qū)域的，他的傳播速度非常之快，他的受眾非常廣泛，以前我要讓客戶知道我的產(chǎn)品多么好，可能要去展覽會(huì)之類(lèi)的，那現(xiàn)在有了電子商務(wù)我就可以拍一個(gè)視頻，我還可以通過(guò)博客，不斷向大家介紹?？梢院拖M(fèi)者溝通，告訴他們買(mǎi)褲子的時(shí)候不要看價(jià)格多少，一定要看看褲鉤牢不牢。我看見(jiàn)很多很貴的褲子卻不用好的褲鉤，就很奇怪，為什么這么高品質(zhì)的東西不肯在這個(gè)小東西上多下一點(diǎn)功夫？我有一篇博客就是寫(xiě)《買(mǎi)房與買(mǎi)褲子的學(xué)問(wèn)》，一個(gè)最貪婪的地產(chǎn)商他不會(huì)吝嗇用好的門(mén)鎖，因?yàn)槿绻T(mén)鎖不好的話，房子再好也是賣(mài)不出去的。第二這個(gè)門(mén)鎖對(duì)比他房子總價(jià)來(lái)說(shuō)太微不足道了，所以他會(huì)用好的門(mén)鎖。那么為什么服裝廠家為什么就不用好的褲鉤呢？因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)東西無(wú)關(guān)緊要，另外一個(gè)就是消費(fèi)者不懂得小產(chǎn)品的巨大作用，往往就是細(xì)節(jié)決定成敗。所以我把這個(gè)道理跟客戶說(shuō)明，如果把一條褲子比作一座房子的話，那么拉鏈就是大門(mén)，褲鉤就是門(mén)鎖，那你是廠家你要不要考慮這個(gè)問(wèn)題。你也可以看到利郎、虎都很多大品牌都是用的K.O褲鉤。

　　創(chuàng)業(yè)邦：能否舉幾個(gè)例子？

　　李棠華：我其實(shí)基本上就是在阿里巴巴發(fā)帖，但是我的帖基本都會(huì)用到李棠華，K.O褲鉤，當(dāng)然這有一個(gè)沉淀和積累的過(guò)程。當(dāng)初阿里巴巴有一個(gè)專(zhuān)門(mén)研究和討論博客營(yíng)銷(xiāo)的組織，我覺(jué)得他們挺有能耐，我看了他們的觀點(diǎn)之后，我就和他們溝通，說(shuō)你們研究博客營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)最終還是要讓它發(fā)揮作用，我說(shuō)我愿意買(mǎi)你們的產(chǎn)品和服務(wù)，你們可以拿我來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)。所以第一單沒(méi)有花多少錢(qián)，5000塊錢(qián)請(qǐng)他們幫我做博客營(yíng)銷(xiāo)，給了他們幾個(gè)關(guān)鍵詞，他們大概三十多個(gè)人寫(xiě)了一百多篇文章，在各個(gè)網(wǎng)站，自己的博客上發(fā)布，一個(gè)星期下來(lái)，我的褲鉤在google、百度、雅虎上面已經(jīng)名列前茅了。[page]

　　創(chuàng)業(yè)邦：那么這樣的方法對(duì)于現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)效果會(huì)有多大呢，因?yàn)楝F(xiàn)在做博客營(yíng)銷(xiāo)的也很多？

　　李棠華：有效無(wú)效不是這一個(gè)事情就可以決定的。第一戰(zhàn)有各種打法。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是把產(chǎn)品推出去，讓人知道產(chǎn)品。而電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的完全不一樣，是不按規(guī)則出牌的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)人、營(yíng)銷(xiāo)品牌、營(yíng)銷(xiāo)知名度。我的出招很簡(jiǎn)單，因?yàn)檠濄^畢竟是一個(gè)很小的東西，我在展覽會(huì)上租一個(gè)展位，可能三天的時(shí)間都沒(méi)有人來(lái)看，可能很多人不假思索的就把我的產(chǎn)品判定為不是他所需要的產(chǎn)品。所以我的方法很簡(jiǎn)單，我什么展板都不帶，我?guī)蓚€(gè)易拉寶，上面是我和馬云拍的照片，還有2007年杰出網(wǎng)商的榮譽(yù)證書(shū)，帶一個(gè)筆記本，放一些哪些廠家使用我的產(chǎn)品這樣的信息。那人家一看這個(gè)老板挺牛的，和馬云拍照，那么這個(gè)人花一分鐘看完我的易拉寶這個(gè)生意基本是跑不了了。我還會(huì)把我的客戶擺出來(lái)，都是一些國(guó)內(nèi)的知名品牌，因?yàn)橐粋€(gè)好的廠家使用了你的產(chǎn)品，說(shuō)明我進(jìn)入了他的體系，說(shuō)明我的產(chǎn)品是合格的是優(yōu)良的。但是萬(wàn)變不離其宗，如果我沒(méi)有好的產(chǎn)品，我也不可能做到今天的成績(jī)。所以互聯(lián)網(wǎng)也不是說(shuō)能把垃圾產(chǎn)品賣(mài)出去，還是要有實(shí)實(shí)在在的好的產(chǎn)品。所以互聯(lián)網(wǎng)有用，博客營(yíng)銷(xiāo)有用，但是有用的前提是你一定要有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品要有好的價(jià)格性能比。

　　
59歲老網(wǎng)商李棠華

　　創(chuàng)業(yè)邦：怎么想到在網(wǎng)上做這個(gè)產(chǎn)品？

　　李棠華：我是有意識(shí)的開(kāi)始在網(wǎng)上做這個(gè)，雖然我不是很懂電腦，但是我覺(jué)得這個(gè)有前途。雖然有時(shí)候也被忽悠，但是我有了這些經(jīng)歷，就知道了電子商務(wù)的現(xiàn)狀，因?yàn)椴荒芤蛞瓘U食。

　　我是在04年加入阿里巴巴誠(chéng)信通，在04年之前最好的一年銷(xiāo)售額是300萬(wàn)人民幣。

　　那個(gè)時(shí)候在推廣上面的花費(fèi)也不少，登過(guò)平面廣告，包括報(bào)紙雜志什么的都用過(guò)，而且那個(gè)時(shí)候?qū)ν茝V營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)也是很膚淺的，認(rèn)為只要發(fā)布了信息就可以。而且在用阿里巴巴誠(chéng)信通之前，我也試過(guò)電子商務(wù)，我經(jīng)常說(shuō)阿里巴巴不是我的"初戀"， 當(dāng)時(shí)我也用了一些知名的網(wǎng)站，花費(fèi)了錢(qián)和時(shí)間，以為這樣就可以做好電子商務(wù)，其實(shí)不然，里面還有很多學(xué)問(wèn)，電子商務(wù)是個(gè)工具和武器，運(yùn)用的好才會(huì)給你帶來(lái)效果。

　　創(chuàng)業(yè)邦：有沒(méi)有被騙過(guò)？

　　李棠華：這個(gè)怎么說(shuō)，也不能說(shuō)被騙，因?yàn)樗麄兇_實(shí)也有這樣那樣的功能，但是如果你不運(yùn)用那也是沒(méi)用的。如果說(shuō)阿里巴巴是個(gè)寶藏，但是至少還要你自己找到這個(gè)藏寶洞，還要知道"芝麻開(kāi)門(mén)"的咒語(yǔ)，只有這樣你才能拿到自己需要的東西。所以說(shuō)電子商務(wù)是個(gè)工具，你有好的產(chǎn)品，再很好的運(yùn)用這個(gè)工具，就能實(shí)現(xiàn)自己的一些愿望。

　　我們說(shuō)一個(gè)很淺顯的道理，我上過(guò)很多國(guó)內(nèi)各大報(bào)刊雜志的廣告，但是效果不明顯。現(xiàn)在查黃頁(yè)的都不多了，中國(guó)上網(wǎng)的人這么多，我看好這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)的電子商務(wù)還很不成熟，大家都在摸索都在探討，我就是一個(gè)先行者。在參加阿里巴巴頒獎(jiǎng)晚會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)教授要把我的經(jīng)歷寫(xiě)進(jìn)北大和清華的電子商務(wù)教科書(shū)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：如何看待電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)？

　　李棠華：我覺(jué)得電子商務(wù)的發(fā)展是不可阻擋的趨勢(shì)。我覺(jué)得做電子商務(wù)不能想著不付出就得到，還有一個(gè)就是不能急功近利。我曾經(jīng)在論壇上也看到過(guò)，一個(gè)老板說(shuō)考慮要不要加入誠(chéng)信通，但是同時(shí)又說(shuō)還沒(méi)有掙錢(qián)呢就要交錢(qián)。我就說(shuō)不能有這樣的想法，必須付出才有回報(bào)。所以我該花的錢(qián)絕對(duì)不省，雖然我沒(méi)有買(mǎi)過(guò)搜索的關(guān)鍵詞，但是阿里巴巴的關(guān)鍵詞競(jìng)標(biāo)我每次都要拿到。我為什么要這么做，就是要讓我的客戶知道，用K.O褲鉤就是最好的選擇。因?yàn)槲矣羞@個(gè)實(shí)力，可以調(diào)查一下，有哪個(gè)企業(yè)敢做100萬(wàn)套褲鉤放在庫(kù)里，但是我可以做到。

　　我現(xiàn)在的理念就是，不單單要有好的產(chǎn)品，還要有好的服務(wù)，就是客戶有問(wèn)題就第一時(shí)間去解決，而且我的服務(wù)是要讓客戶感到你是真的為他著想。怎么做呢，就是我的客戶買(mǎi)我的褲鉤我贈(zèng)送機(jī)器，我就會(huì)告訴他們，希望把機(jī)器的原包裝保存好，這樣出了問(wèn)題，我就可以第一時(shí)間給你換機(jī)器，把機(jī)器快遞回來(lái)的費(fèi)用也是我承擔(dān)。這樣客戶沒(méi)有后顧之憂。

　　創(chuàng)業(yè)邦：參加網(wǎng)商大會(huì)有什么收獲和感悟？怎么想到去參加這個(gè)比賽的呢？是不是想提高自己的知名度？

　　李棠華：因?yàn)槲沂前⒗锇桶驼\(chéng)信通的會(huì)員，他有的活動(dòng)我都會(huì)去參加。提高知名度有這個(gè)想法，但是也不完全是這樣，不過(guò)確實(shí)得到了這樣的效果。

　　其實(shí)我是參加過(guò)三次網(wǎng)商大會(huì)了，06年我就進(jìn)入了全國(guó)20強(qiáng)。但是那個(gè)時(shí)候我缺乏的還是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息的技巧，那個(gè)時(shí)候也忽略了博客營(yíng)銷(xiāo)這一塊。07年我也是內(nèi)貿(mào)十大網(wǎng)商，我也是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始寫(xiě)博客。因?yàn)閯偛乓舱f(shuō)過(guò)請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的博客營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)幫我做博客營(yíng)銷(xiāo)，阿里巴巴上的上海偉亞也跟說(shuō)我一定要自己寫(xiě)博客，有自己的東西才可以讓第三方對(duì)你進(jìn)行評(píng)論。

　　這也是一個(gè)痛苦而漫長(zhǎng)的過(guò)程，因?yàn)殚_(kāi)始寫(xiě)的時(shí)候也不太好意思，有的時(shí)候掛在那里一個(gè)星期都沒(méi)有幾個(gè)人來(lái)看，不過(guò)慢慢的有所好轉(zhuǎn)。有一次看到一個(gè)網(wǎng)友大概花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間看了我的八篇博客文章并很認(rèn)真的留言，我很感動(dòng)，也給他留言，到了晚上一兩點(diǎn)鐘。所以我覺(jué)得做網(wǎng)商真實(shí)誠(chéng)信很重要，在博客上分享自己的東西，讓人家覺(jué)得可信，是很重要的，而且你的人生的價(jià)值也體現(xiàn)出來(lái)了。我很驕傲的一點(diǎn)就是雖然我的瀏覽量不是很高，但是給我的回復(fù)都是網(wǎng)友有感而發(fā)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：參加網(wǎng)商大會(huì)并獲得十大網(wǎng)商的稱(chēng)號(hào)，你認(rèn)為你的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　李棠華：我覺(jué)得我的優(yōu)勢(shì)就是誠(chéng)信和真實(shí)。曾經(jīng)我有一個(gè)客戶和一個(gè)廠家說(shuō)好一套是2.2元，馬上要簽合同了，廠家又說(shuō)2.2元是定5萬(wàn)副的價(jià)格，但是客戶只需要1萬(wàn)副，那就要2.5元，那客戶就生氣了，說(shuō)那個(gè)廠家不講誠(chéng)信，馬上來(lái)找我。我問(wèn)他為什么來(lái)找我，他說(shuō)我在網(wǎng)上看了，你是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍人物，我們?cè)陔娫捝狭牧?0分鐘，把我的理念和他說(shuō)清楚，他說(shuō)那我找你找對(duì)了，我花2.5元，不給別人賺，就給你賺了。但是其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品我是沒(méi)有的，是我的一個(gè)同行有，我就給這個(gè)同行打電話，同行以為我是挖了他的客戶，但是我說(shuō)，我不會(huì)這樣的，你可以按2.5元給我，我認(rèn)識(shí)了這樣一個(gè)客戶就是多了一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲蚁?，這個(gè)產(chǎn)品是你的，我不從中賺錢(qián)，但是客戶一開(kāi)始選擇了我，是看重了我的信用，我的人品，那他以后有什么需求一定還會(huì)來(lái)找我，這就成了我勝人一籌的地方。

　　另外我還希望能顛覆長(zhǎng)久以來(lái)買(mǎi)方和賣(mài)方的關(guān)系，因?yàn)殡p方一直是有矛盾的，現(xiàn)在很多產(chǎn)品原料都漲價(jià)了，但是我一直維持原價(jià)，為什么，就是希望大家能夠結(jié)成戰(zhàn)略伙伴至少也是盟友的關(guān)系，那在這樣的前提下，就有客戶對(duì)你不離不棄了。

　　創(chuàng)業(yè)邦：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有什么特別刻苦銘心的困難時(shí)刻嗎，是怎么度過(guò)和克服的？

　　李棠華：有啊，就是自己的市場(chǎng)拱手相讓?zhuān)@個(gè)真是欲哭無(wú)淚啊。當(dāng)時(shí)我是對(duì)購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量的客戶，贈(zèng)送釘褲鉤的機(jī)器，這是一個(gè)很大膽的舉措。但是那個(gè)時(shí)候沒(méi)有考慮周全，雖然東西賣(mài)出去不少，機(jī)器也贈(zèng)送了不少，但是馬上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和復(fù)制。等于把自己打下打江山拱手讓給對(duì)方了，因?yàn)樗麄儾捎玫氖莾r(jià)格低廉的鋼材，價(jià)格就比較便宜。那個(gè)時(shí)候溫州市場(chǎng)上的服裝廠家基本都用我的產(chǎn)品。

　　我曾經(jīng)有個(gè)博客《退讓一步海闊天空》，有個(gè)例子就是十年前有個(gè)客戶，買(mǎi)了我的十萬(wàn)副褲鉤，我送了一臺(tái)機(jī)器給他，然而這個(gè)客戶就此一去不回了。后來(lái)又遇到這個(gè)人，是因?yàn)榍鄭u的紅嶺是我的客戶，紅嶺和他有業(yè)務(wù)往來(lái)，帶我去參觀他們的廠房，很漂亮，但是工人聽(tīng)說(shuō)我是做褲鉤的就說(shuō)"你們的機(jī)器一點(diǎn)都不好用".我看了他們的機(jī)器我說(shuō)這個(gè)機(jī)器不是我的，我才想起來(lái)當(dāng)年有一個(gè)香港的廠家要買(mǎi)我的機(jī)器模具，現(xiàn)在他們唯一能用的就是我當(dāng)年贈(zèng)送的機(jī)器，而這個(gè)機(jī)器肯定是香港的客戶賣(mài)給他們的，所以我說(shuō)自己很虧。這個(gè)人這時(shí)又要我的產(chǎn)品，但是還不相信我的產(chǎn)品品質(zhì)，拿來(lái)英國(guó)的產(chǎn)品給我看。我當(dāng)時(shí)一看他們拿的產(chǎn)品，從我專(zhuān)業(yè)的角度以及多年的經(jīng)驗(yàn)，我跟他們說(shuō)這樣的褲鉤我不到一分鐘就能從褲子上拆下來(lái)，并跟他們說(shuō)明了產(chǎn)品的弊端。而且我還帶了我自己的產(chǎn)品，因?yàn)椴淮驘o(wú)準(zhǔn)備之仗嗎，我讓他們看了我的產(chǎn)品，絕對(duì)保障品質(zhì)。接下來(lái)我跟他們說(shuō)，我的產(chǎn)品絕對(duì)是中國(guó)最好的，而且如果你們用我的產(chǎn)品，我只打自己的K.O牌子，不會(huì)用別人的。沒(méi)過(guò)幾天，他們和我訂貨了，現(xiàn)在每年使用我的產(chǎn)品80萬(wàn)套。

　　這里還有個(gè)故事，因?yàn)檫@個(gè)廠家以前一直用英國(guó)的產(chǎn)品，英國(guó)公司當(dāng)初在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)跟我說(shuō)："李先生，我們英國(guó)老板要在中國(guó)推褲鉤了，你要有點(diǎn)壓力了。"我就開(kāi)玩笑的跟他說(shuō)："那現(xiàn)在就讓你的老板面試，我給你們打工好了。"但是經(jīng)過(guò)兩年的較量，他的客戶在不斷的流失，看到越來(lái)越多的品牌在用K.O，他緊張了。有一次他的香港公司跟我打電話說(shuō)他們的領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)跟我談，他說(shuō)如果我和你合作能不能不打K.O的商標(biāo)，我就知道我的機(jī)會(huì)來(lái)了，我在國(guó)際上也有影響了。因?yàn)樗拿麣饪隙ū任业拇?，但是他看到很多品牌現(xiàn)在都用我的產(chǎn)品，說(shuō)明他真的是看上我的產(chǎn)品了，包括我的產(chǎn)品的質(zhì)量，環(huán)保方面的要求以及我個(gè)人的品質(zhì)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：你認(rèn)為一個(gè)成功的網(wǎng)商應(yīng)該具備什么素質(zhì)或者您認(rèn)為衡量一個(gè)成功網(wǎng)商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　李棠華：我覺(jué)得誠(chéng)信是網(wǎng)商一個(gè)很重要的品質(zhì)，所以我還崇拜阿里巴巴上另一個(gè)著名的網(wǎng)商就是上校艦長(zhǎng)，因?yàn)橹岸荚u(píng)選出那么多的十大網(wǎng)商，現(xiàn)在都去哪里了，在干什么，還在和大家分享他的經(jīng)驗(yàn)嗎，是不是拿了自己的榮譽(yù)就走人了？這也是一個(gè)很實(shí)在的問(wèn)題。所以我很佩服他，不管是從軍人轉(zhuǎn)型成功的網(wǎng)商也好，文筆也好，各方面我都很佩服他。所以我對(duì)自己的要求也是這樣的，有人請(qǐng)我去分享自己的經(jīng)驗(yàn)，我都樂(lè)意去。但是我不愿意說(shuō)理論的東西，因?yàn)槟莻€(gè)書(shū)上都有，但是真實(shí)的做生意是沒(méi)有章法的，需要你自己真實(shí)的積累，所以我更愿意拿我真實(shí)的經(jīng)歷和大家分享。

　　另外，一個(gè)成功的網(wǎng)商還要帶動(dòng)更多人的成功創(chuàng)業(yè)，讓大家都可以分享創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。因?yàn)殡娮由虅?wù)，網(wǎng)商是個(gè)新生事物，到底能走多遠(yuǎn)，每個(gè)人都有自己的看法，所以我希望中小企業(yè)都來(lái)參與，你可以不懂，但是千萬(wàn)不能不了解。不懂可以去了解，了解了可以判斷他有沒(méi)有用，也許暫時(shí)對(duì)你沒(méi)有用，但是當(dāng)你認(rèn)識(shí)到對(duì)你有用的時(shí)候，可能你已經(jīng)落伍了。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候也是亡羊補(bǔ)牢，有未為晚，如果你一直不了解不接觸那肯定是不行的，因此還是要不斷的學(xué)習(xí)，笨鳥(niǎo)先飛。

　　創(chuàng)業(yè)邦：創(chuàng)業(yè)邦聚集了很多創(chuàng)業(yè)者，也給他們一些好的建議吧！

　　李棠華：創(chuàng)業(yè)不要憑一時(shí)的沖動(dòng)，沒(méi)有激情不行，但是盲目的沖動(dòng)更不可取。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)必須做一個(gè)客觀的可行性分析，要客觀，有的時(shí)候還要反向思維，不要認(rèn)為什么都是應(yīng)該怎么樣。我做褲鉤大概也有十年了，之前我自己也做過(guò)一些市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)橐串a(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎么樣，涉及到以后產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)等等各方面的因素。

　　還有一個(gè)就是懂得合作和共贏。曾經(jīng)有一個(gè)日本的公司找我做一種按扣，我說(shuō)如果和我合作就按照我的設(shè)計(jì)來(lái)做，如果你的價(jià)格超過(guò)中國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格20％，那肯定沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)。他們當(dāng)時(shí)不以為然，做了一兩年之后根本沒(méi)有什么效果，于是又來(lái)找我談，并且同意我的意見(jiàn)，那么在這個(gè)市場(chǎng)里面我只花了兩年就坐上了頭把交椅。2007年我成了他們最大的客戶，我的銷(xiāo)售額超過(guò)和他合作了十年的客戶的60％.但這并不是我有什么超人的本領(lǐng)，而是因?yàn)槲野盐业囊徊糠掷麧?rùn)和我的經(jīng)銷(xiāo)商分享，就是要和你的合作伙伴分享，這樣人家才會(huì)常常和你合作，并對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)甚至是依賴(lài)。