創(chuàng)業(yè)開(kāi)局六絕招助創(chuàng)業(yè)者迎來(lái)開(kāi)門紅

　　別以為自己當(dāng)老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶，100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒(méi)有大公司的蔽蔭，“感覺(jué)自己好像流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)先要?jiǎng)?chuàng)勢(shì)，創(chuàng)造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢(shì)，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。

　　《左傳。曹劌論戰(zhàn)》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運(yùn)兵之道是如此，創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦企業(yè)也同樣講究這個(gè)道理。近年來(lái)，很多創(chuàng)業(yè)成功學(xué)的研究者都提出，開(kāi)局對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常重要。一個(gè)屢戰(zhàn)屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對(duì)而言，他的歷程會(huì)更坎坷、創(chuàng)業(yè)過(guò)程會(huì)有更多磨難。同時(shí)，失敗的經(jīng)歷會(huì)磨損一個(gè)人的意志，消耗一個(gè)人的斗志，也會(huì)一而再、再而三地誤導(dǎo)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰(zhàn)屢敗的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者也極容易產(chǎn)生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠(yuǎn)。

　　創(chuàng)業(yè)之初，誰(shuí)不想開(kāi)門紅呢？創(chuàng)業(yè)者拿出最大的勇氣去開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報(bào)。然而很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都遇到這類問(wèn)題：申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照前，海闊天空、事業(yè)前景無(wú)限大，然而當(dāng)攥著營(yíng)業(yè)執(zhí)照、搬入辦公室后，卻發(fā)現(xiàn)萬(wàn)事開(kāi)頭難。難在哪里？項(xiàng)目的開(kāi)展不順利、資金的運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢、業(yè)務(wù)始終推廣不開(kāi)、產(chǎn)品少人問(wèn)津。創(chuàng)業(yè)的激情在種種問(wèn)題中被漸漸消磨，創(chuàng)業(yè)者的萬(wàn)丈豪情也一天天低落。

　　可見(jiàn)，在創(chuàng)業(yè)之初，足以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存下來(lái)的開(kāi)局尤為關(guān)鍵。事實(shí)上對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是第一位的?！犊茖W(xué)投資》雜志始終認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的體系，從創(chuàng)業(yè)之前、創(chuàng)業(yè)之初到企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展，都是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)并迅速突破的過(guò)程。而創(chuàng)業(yè)初期的智慧更為關(guān)鍵，它將使創(chuàng)業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)激情保持高昂和創(chuàng)業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng)業(yè)成功階段。

　　《科學(xué)投資》雜志對(duì)數(shù)百個(gè)創(chuàng)業(yè)案例進(jìn)行了深入、細(xì)致的研究后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)良好開(kāi)局并非難事，并從諸多創(chuàng)業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng)業(yè)開(kāi)局的六大絕招。通過(guò)案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng)業(yè)者面前。

　　招數(shù)不會(huì)是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學(xué)會(huì)將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來(lái)良好開(kāi)局。

　　絕招1：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以“新”制勝

　　靠創(chuàng)意，贏在別人想不到的快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的環(huán)境，面對(duì)新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財(cái)富。

　　強(qiáng)手過(guò)招，靠什么取勝？靠創(chuàng)意。在快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的

　　環(huán)境，面對(duì)新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財(cái)富。

　　《科學(xué)投資》雜志研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中初創(chuàng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)精巧構(gòu)思推出的新招數(shù)、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng)業(yè)之路展開(kāi)一線生機(jī)，而且可以在短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到利潤(rùn)。所謂新招數(shù)、新想法，從其運(yùn)作思路上看未必出奇，一旦被點(diǎn)撥開(kāi)了，誰(shuí)都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng)業(yè)者具備的功力。

　　新招數(shù)，未必出奇

　　《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，“新”，通常意味著創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的減輕，創(chuàng)業(yè)空間的拓展。事實(shí)證明，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)都巧妙地運(yùn)用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱其為新招數(shù)、新想法，而不是新技術(shù)，是因?yàn)榕c后者相比，新招數(shù)、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng)業(yè)者自己可能瞬間閃現(xiàn)出的新思路，也更容易根據(jù)自身的條件進(jìn)行完善并加以運(yùn)作。借助巧妙的運(yùn)用，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的日子通常都會(huì)過(guò)得比較滋潤(rùn)，開(kāi)門見(jiàn)喜，利潤(rùn)得來(lái)也輕松了許多。

　　認(rèn)真分析每一個(gè)用“新”創(chuàng)業(yè)的案例，《科學(xué)投資》雜志發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的職業(yè)、一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、一個(gè)新的行業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會(huì)去利用。

　　蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)無(wú)門苦苦尋覓，沒(méi)想到一碗湯讓她名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，當(dāng)上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對(duì)性，她專門給自己家對(duì)面南京婦幼保健醫(yī)院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養(yǎng)湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費(fèi)群體，她們最集中的消費(fèi)就是營(yíng)養(yǎng)。絕大多數(shù)產(chǎn)婦家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利、生產(chǎn)后恢復(fù)更快，通常是不計(jì)金錢，只認(rèn)好的、有營(yíng)養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數(shù)恰好準(zhǔn)確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門紅自然手到擒來(lái)。

　　浙江農(nóng)民湯百忠的新招數(shù)說(shuō)出來(lái)著實(shí)讓人悚然，2001年開(kāi)始，他竟然琢磨起了養(yǎng)蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來(lái)的，而是他在《農(nóng)村信息報(bào)》上看到一則致富信息，說(shuō)養(yǎng)蒼蠅能夠一本萬(wàn)利，發(fā)家致富。他不覺(jué)眼前一亮——養(yǎng)蒼蠅還能致富？他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，養(yǎng)的人一定很少，一定有“錢”途！他把這則信息抄下來(lái)，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項(xiàng)目，讓湯百忠可以特別得意對(duì)別人說(shuō)：羨慕吧！蒼蠅給我?guī)?lái)滾滾財(cái)源。

　　上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著新鮮，而這個(gè)項(xiàng)目的由來(lái)既得益于她身為女性的細(xì)膩，也與她的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，在經(jīng)營(yíng)“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類媒體擔(dān)任咨詢顧問(wèn)，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時(shí)間里，通過(guò)熱線、書(shū)信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過(guò)千人。“在工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)需要傾訴，需要進(jìn)行心理咨詢的人并不在少數(shù)，而我在長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐當(dāng)中已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，并形成了一套自己獨(dú)特的輔導(dǎo)別人的模式。接受我心理輔導(dǎo)的人絕大多數(shù)都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)一家‘哭吧’。”劉琳娜述說(shuō)著當(dāng)初創(chuàng)業(yè)想法的由來(lái)，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協(xié)會(huì)的張震宇等老師進(jìn)行咨詢。他們認(rèn)為，哭不能解決問(wèn)題，但是在心理指導(dǎo)下的哭有助于問(wèn)題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開(kāi)辦‘哭吧’的信心。”

　　從三個(gè)人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長(zhǎng)尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫(yī)院，平日里總有不少產(chǎn)婦家屬拎著冷湯找她幫忙熱一下，時(shí)間長(zhǎng)了，蔣嫂還曾經(jīng)專門豎過(guò)一個(gè)牌子：“收費(fèi)熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過(guò)程中，產(chǎn)婦愛(ài)喝什么湯、什么湯更有營(yíng)養(yǎng)也就心知肚明了，加之守著一個(gè)如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來(lái)也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長(zhǎng)和專業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。

　　出新，需求是關(guān)鍵

　　說(shuō)起來(lái)不難，但尋找新招數(shù)、新想法卻也不是人人都可以做到的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，新招數(shù)、新穎構(gòu)思乃至新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。

　　當(dāng)一個(gè)重要的創(chuàng)意從你的腦子里激發(fā)出來(lái)，你肯定會(huì)無(wú)比的激動(dòng)與興奮，這時(shí)候，你不要著急馬上就付諸實(shí)踐，創(chuàng)意可不是盲目的標(biāo)新立異，它要以企業(yè)實(shí)際為基礎(chǔ)，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應(yīng)該對(duì)新的創(chuàng)意冷靜地思考，放在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，審視它的可行性與科學(xué)性，經(jīng)過(guò)反復(fù)考證，思路成熟了，第一個(gè)環(huán)節(jié)就完成了。

　　確定一個(gè)招數(shù)、想法是否有前景，不在于這個(gè)招數(shù)或想法的本身是否夠新奇、夠獨(dú)特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng)業(yè)者也曾經(jīng)新奇特招數(shù)不斷，但最終不是無(wú)人喝彩，就是過(guò)早夭折，原因就在于創(chuàng)業(yè)者將這些新思路和新招數(shù)孤立在自己的想象中，沒(méi)有考慮到人們對(duì)之是否存在需求。

　　湯百忠養(yǎng)殖蒼蠅說(shuō)出來(lái)恐怖，很多人聽(tīng)到都會(huì)連連搖頭，甚至覺(jué)得惡心。但湯百忠從中賺到了錢卻正是因?yàn)樯n蠅養(yǎng)殖蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)需求。湯百忠在杭州打工時(shí)，曾利用工余時(shí)間到浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)向一位教授咨詢蒼蠅的養(yǎng)殖。教授肯定了他的想法，告訴他養(yǎng)殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項(xiàng)目，目前國(guó)內(nèi)還無(wú)人問(wèn)津，并把蒼蠅的作用和價(jià)值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲(chóng)家族中占有很大的比重，是人類尚未開(kāi)發(fā)利用的動(dòng)物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質(zhì)、維生素和人體所必需的微量元素，將會(huì)是人類未來(lái)的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領(lǐng)域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨(dú)特；蛆漿可分離出具有高效強(qiáng)力殺菌作用的“抗菌肽”，將會(huì)取代目前廣泛應(yīng)用的抗生素；另外，養(yǎng)蠅同其它養(yǎng)殖業(yè)相比，具有周期短、見(jiàn)效快、產(chǎn)量高和抗病能力強(qiáng)的特點(diǎn)，從蠅卵發(fā)育成成蟲(chóng)僅需10天時(shí)間，基本上屬于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目，市場(chǎng)前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬(wàn)利。

　　聽(tīng)完專家的介紹，湯百忠的疑慮頓時(shí)煙消云散，更加堅(jiān)定了養(yǎng)蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農(nóng)科院的有關(guān)專家。恰巧浙江省農(nóng)科院正在推廣“優(yōu)質(zhì)動(dòng)物高蛋白無(wú)菌蠅養(yǎng)殖技術(shù)”，但少有人嘗試，見(jiàn)湯百忠找上門來(lái)，就把這項(xiàng)技術(shù)無(wú)償?shù)貍魇诮o他，并無(wú)償?shù)貫樗峁┝藘?yōu)良無(wú)菌蠅種，鼓勵(lì)他好好干，將來(lái)做大了形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，就在他那里設(shè)置養(yǎng)蠅示范基地。

　　湯百忠在浙江省農(nóng)科院學(xué)習(xí)了一天后，抱著一罐他們贈(zèng)送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養(yǎng)蒼蠅的廠房。在他的精心呵護(hù)下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶”了。

　　所有的新項(xiàng)目、新招數(shù)、新思路，是否可以存活，可以經(jīng)得住市場(chǎng)的驗(yàn)證，惟一的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是其中是否蘊(yùn)含市場(chǎng)需求。

　　運(yùn)用巧心思

　　新項(xiàng)目、新招數(shù)、新思路乃至新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都等于開(kāi)辟出了一個(gè)相對(duì)空白的市場(chǎng)，這種相對(duì)的空白市場(chǎng)，既使有著極大的需求，也需要有一個(gè)讓市場(chǎng)認(rèn)知、了解的過(guò)程。這一過(guò)程也常常是創(chuàng)業(yè)者最為難過(guò)的一關(guān)。

　　白俊輝原是上海一家小毛巾廠的業(yè)務(wù)員。一次和朋友聚餐時(shí)，白俊輝偶然聽(tīng)到無(wú)紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現(xiàn)在的毛巾大都是化纖的，而無(wú)紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。如果用無(wú)紡布生產(chǎn)毛巾一定有前景。經(jīng)過(guò)對(duì)上海各大餐館、飯店調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小毛巾大都是普通化纖的。而全國(guó)用在餐桌上的一次性用品每年消耗達(dá)上千億元，僅用來(lái)擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。

　　白俊輝像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣高興。他趕忙找來(lái)毛巾技術(shù)人員，將自己的想法與他們進(jìn)行了交流，并得到了大家的認(rèn)可。于是，白俊輝聘請(qǐng)了毛巾設(shè)計(jì)和制造方面的專家，經(jīng)過(guò)苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。

　　與許多創(chuàng)業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷產(chǎn)品時(shí)更多花了一些心思。新產(chǎn)品再有市場(chǎng)，但對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)且一文不名的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，從零開(kāi)始的推銷卻并不容易，很多創(chuàng)業(yè)者都面臨這樣的結(jié)果，新產(chǎn)品推出后，需要一點(diǎn)點(diǎn)的普及知識(shí)，慢慢的培養(yǎng)市場(chǎng)，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的等待。要想讓自己的產(chǎn)品迅速“竄紅”，除了產(chǎn)品本身“新”，還要在迎合需求上做點(diǎn)巧功夫。

　　白俊輝的做法是，先對(duì)餐廳做一番調(diào)查。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產(chǎn)品在同類競(jìng)爭(zhēng)中不愁銷，而且餐廳、飯店也會(huì)增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達(dá)到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個(gè)念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話、漫畫(huà)。

　　2002年6月，白俊輝帶著餐飲濕巾，敲開(kāi)了他的第一個(gè)客戶——上海崇明島的樂(lè)島大酒店的大門。成本更低廉，衛(wèi)生更有保證，同時(shí)包裝袋上印有幽默笑話、漫畫(huà)等活躍氣氛的內(nèi)容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務(wù)上的不周到：如客人太多，上菜不及時(shí)，客人通過(guò)閱讀幽默笑話打發(fā)等待時(shí)間，一席話一下子就打動(dòng)了這家店的老板，他當(dāng)即訂下了兩箱。

　　5天后，白俊輝接到了這個(gè)老板打來(lái)的電話，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過(guò)去。老板說(shuō)：“這種濕巾消費(fèi)者反應(yīng)特別好，用著舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話、漫畫(huà)引人入勝，別有一番風(fēng)味。”第一個(gè)客戶就這樣穩(wěn)定了。隨之，第二個(gè)、第三個(gè)，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng)業(yè)伊始就站穩(wěn)了腳跟。

　　可見(jiàn)，奇妙的創(chuàng)意，精巧的新思路，如果沒(méi)有科學(xué)地轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)，就象一輛昂貴的名牌轎車被棄置于農(nóng)舍?！犊茖W(xué)投資》雜志建議：如果創(chuàng)業(yè)者想利用“新”開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)，就一定要解決三個(gè)問(wèn)題，第一，新招數(shù)、新想法是否與自己的特長(zhǎng)、經(jīng)歷有著巧妙的契合，是否可以利用自己的專長(zhǎng)將這個(gè)“新”從簡(jiǎn)單的想法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品；第二，新招數(shù)、新想法、新產(chǎn)品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購(gòu)買；第三，真正可以利用新招數(shù)、新想法使自己的創(chuàng)業(yè)“開(kāi)門紅”的，除了項(xiàng)目與產(chǎn)品外，契合消費(fèi)心理的巧心思也極為關(guān)鍵，要使用巧勁兒叩開(kāi)市場(chǎng)之門。[page]

　　別以為自己當(dāng)老板很容易！有人創(chuàng)業(yè)第一年找不到半個(gè)客戶，100萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金一下子就花光；有人自行創(chuàng)業(yè)后，沒(méi)有大公司的蔽蔭，“感覺(jué)自己好像流浪狗”。更多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)先要?jiǎng)?chuàng)勢(shì)，創(chuàng)造出了良好的開(kāi)局，形成了自己的氣勢(shì)，創(chuàng)業(yè)才有可能得以順利進(jìn)行下去。

　　《左傳。曹劌論戰(zhàn)》有云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。運(yùn)兵之道是如此，創(chuàng)業(yè)開(kāi)辦企業(yè)也同樣講究這個(gè)道理。近年來(lái)，很多創(chuàng)業(yè)成功學(xué)的研究者都提出，開(kāi)局對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常重要。一個(gè)屢戰(zhàn)屢敗的人，也許終有一天能夠看到成功的希望，但是相對(duì)而言，他的歷程會(huì)更坎坷、創(chuàng)業(yè)過(guò)程會(huì)有更多磨難。同時(shí)，失敗的經(jīng)歷會(huì)磨損一個(gè)人的意志，消耗一個(gè)人的斗志，也會(huì)一而再、再而三地誤導(dǎo)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的決策力和判斷力，更重要的是屢戰(zhàn)屢敗的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者也極容易產(chǎn)生賭博心理，以至于在失敗的路上越走越遠(yuǎn)。

　　創(chuàng)業(yè)之初，誰(shuí)不想開(kāi)門紅呢？創(chuàng)業(yè)者拿出最大的勇氣去開(kāi)創(chuàng)事業(yè)，同樣也期望自己的努力可以迅速得到回報(bào)。然而很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都遇到這類問(wèn)題：申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照前，海闊天空、事業(yè)前景無(wú)限大，然而當(dāng)攥著營(yíng)業(yè)執(zhí)照、搬入辦公室后，卻發(fā)現(xiàn)萬(wàn)事開(kāi)頭難。難在哪里？項(xiàng)目的開(kāi)展不順利、資金的運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢、業(yè)務(wù)始終推廣不開(kāi)、產(chǎn)品少人問(wèn)津。創(chuàng)業(yè)的激情在種種問(wèn)題中被漸漸消磨，創(chuàng)業(yè)者的萬(wàn)丈豪情也一天天低落。

　　可見(jiàn)，在創(chuàng)業(yè)之初，足以使創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存下來(lái)的開(kāi)局尤為關(guān)鍵。事實(shí)上對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存是第一位的?！犊茖W(xué)投資》雜志始終認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的體系，從創(chuàng)業(yè)之前、創(chuàng)業(yè)之初到企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展，都是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者憑借智慧和勇氣，不斷尋找出每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)并迅速突破的過(guò)程。而創(chuàng)業(yè)初期的智慧更為關(guān)鍵，它將使創(chuàng)業(yè)企業(yè)在諸多不利因素中或在邊緣罅隙中取得自身的資本收益，從而使創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)激情保持高昂和創(chuàng)業(yè)頭腦始終保持活躍，使企業(yè)步入良性循環(huán)的創(chuàng)業(yè)成功階段。

　　《科學(xué)投資》雜志對(duì)數(shù)百個(gè)創(chuàng)業(yè)案例進(jìn)行了深入、細(xì)致的研究后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)良好開(kāi)局并非難事，并從諸多創(chuàng)業(yè)成功企業(yè)的案例中抽絲剝繭，尋找到了創(chuàng)業(yè)開(kāi)局的六大絕招。通過(guò)案例分析，將這六大絕招展示在創(chuàng)業(yè)者面前。

　　招數(shù)不會(huì)是一成不變的，只有掌握這六大絕招的精髓，并且學(xué)會(huì)將之組合，才可以使自己的企業(yè)迅速迎來(lái)良好開(kāi)局。

　　絕招1：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以“新”制勝

　　靠創(chuàng)意，贏在別人想不到的快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的環(huán)境，面對(duì)新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財(cái)富。

　　強(qiáng)手過(guò)招，靠什么取勝？靠創(chuàng)意。在快速變遷的時(shí)代中，突破過(guò)去的框架，掌握新的

　　環(huán)境，面對(duì)新的課題，迎接新的挑戰(zhàn)，才能贏得新的財(cái)富。

　　《科學(xué)投資》雜志研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中初創(chuàng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)精巧構(gòu)思推出的新招數(shù)、新想法，不僅可以使自己的創(chuàng)業(yè)之路展開(kāi)一線生機(jī)，而且可以在短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到利潤(rùn)。所謂新招數(shù)、新想法，從其運(yùn)作思路上看未必出奇，一旦被點(diǎn)撥開(kāi)了，誰(shuí)都可以做得到，但其根本卻是創(chuàng)業(yè)者具備的功力。

　　新招數(shù)，未必出奇

　　《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，“新”，通常意味著創(chuàng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的減輕，創(chuàng)業(yè)空間的拓展。事實(shí)證明，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)都巧妙地運(yùn)用了這一方法，從而使自己先站住了腳。稱其為新招數(shù)、新想法，而不是新技術(shù)，是因?yàn)榕c后者相比，新招數(shù)、新想法更容易萌生，特別是創(chuàng)業(yè)者自己可能瞬間閃現(xiàn)出的新思路，也更容易根據(jù)自身的條件進(jìn)行完善并加以運(yùn)作。借助巧妙的運(yùn)用，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的日子通常都會(huì)過(guò)得比較滋潤(rùn)，開(kāi)門見(jiàn)喜，利潤(rùn)得來(lái)也輕松了許多。

　　認(rèn)真分析每一個(gè)用“新”創(chuàng)業(yè)的案例，《科學(xué)投資》雜志發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的職業(yè)、一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、一個(gè)新的行業(yè)、一個(gè)新的產(chǎn)品，并不需要搜腸刮肚去想，但是一定要會(huì)去利用。

　　蔣瑞穎，一位很普通的南京市民。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)無(wú)門苦苦尋覓，沒(méi)想到一碗湯讓她名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，當(dāng)上了創(chuàng)業(yè)明星，大家都親切的叫她“蔣嫂”?？堪緶珓?chuàng)業(yè)并不新奇，但蔣嫂的思路特別明確而且有針對(duì)性，她專門給自己家對(duì)面南京婦幼保健醫(yī)院的產(chǎn)婦熬營(yíng)養(yǎng)湯。產(chǎn)婦是一個(gè)極大的消費(fèi)群體，她們最集中的消費(fèi)就是營(yíng)養(yǎng)。絕大多數(shù)產(chǎn)婦家屬為了產(chǎn)婦的身體和未來(lái)的寶寶，也為了產(chǎn)婦生產(chǎn)時(shí)能夠更順利、生產(chǎn)后恢復(fù)更快，通常是不計(jì)金錢，只認(rèn)好的、有營(yíng)養(yǎng)的食品。蔣嫂這一新招數(shù)恰好準(zhǔn)確抓住產(chǎn)婦及其家屬的這一心理，開(kāi)門紅自然手到擒來(lái)。

　　浙江農(nóng)民湯百忠的新招數(shù)說(shuō)出來(lái)著實(shí)讓人悚然，2001年開(kāi)始，他竟然琢磨起了養(yǎng)蒼蠅。這一招不是湯百忠自己想出來(lái)的，而是他在《農(nóng)村信息報(bào)》上看到一則致富信息，說(shuō)養(yǎng)蒼蠅能夠一本萬(wàn)利，發(fā)家致富。他不覺(jué)眼前一亮——養(yǎng)蒼蠅還能致富？他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)，養(yǎng)的人一定很少，一定有“錢”途！他把這則信息抄下來(lái)，如獲至寶。但是，正是選擇了這一新項(xiàng)目，讓湯百忠可以特別得意對(duì)別人說(shuō)：羨慕吧！蒼蠅給我?guī)?lái)滾滾財(cái)源。

　　上海劉琳娜的“哭吧”從名字上就透著新鮮，而這個(gè)項(xiàng)目的由來(lái)既得益于她身為女性的細(xì)膩，也與她的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，在經(jīng)營(yíng)“哭吧”之前，劉琳娜在上海一家法治類媒體擔(dān)任咨詢顧問(wèn)，名為“婚戀處方”的欄目是她為別人排憂釋疑的一方陣地。在那段為期兩年半的時(shí)間里，通過(guò)熱線、書(shū)信等一系列手段，得到劉琳娜幫助的超過(guò)千人。“在工作當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)需要傾訴，需要進(jìn)行心理咨詢的人并不在少數(shù)，而我在長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐當(dāng)中已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，并形成了一套自己獨(dú)特的輔導(dǎo)別人的模式。接受我心理輔導(dǎo)的人絕大多數(shù)都是伴有眼淚的。既然如此，我何不自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)一家‘哭吧’。”劉琳娜述說(shuō)著當(dāng)初創(chuàng)業(yè)想法的由來(lái)，“有了這樣的想法之后，我便就可行性找到上海心理協(xié)會(huì)的張震宇等老師進(jìn)行咨詢。他們認(rèn)為，哭不能解決問(wèn)題，但是在心理指導(dǎo)下的哭有助于問(wèn)題的根本解決。老師們的肯定更是鼓舞了我開(kāi)辦‘哭吧’的信心。”

　　從三個(gè)人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇看，從自己身邊尋找，從自己的特長(zhǎng)尋找，出“新”并不難，蔣嫂由于打工住在婦幼保健醫(yī)院，平日里總有不少產(chǎn)婦家屬拎著冷湯找她幫忙熱一下，時(shí)間長(zhǎng)了，蔣嫂還曾經(jīng)專門豎過(guò)一個(gè)牌子：“收費(fèi)熱湯菜，每位1元！”在不斷替人熱湯的過(guò)程中，產(chǎn)婦愛(ài)喝什么湯、什么湯更有營(yíng)養(yǎng)也就心知肚明了，加之守著一個(gè)如此好的地理位置，蔣嫂的“新招”得來(lái)也就極為自然了。而劉琳娜也是極好地利用了自己的特長(zhǎng)和專業(yè)，發(fā)掘出了自己的新生意。

　　出新，需求是關(guān)鍵

　　說(shuō)起來(lái)不難，但尋找新招數(shù)、新想法卻也不是人人都可以做到的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，新招數(shù)、新穎構(gòu)思乃至新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，需要的是巧勁，而不是拙力。

　　當(dāng)一個(gè)重要的創(chuàng)意從你的腦子里激發(fā)出來(lái)，你肯定會(huì)無(wú)比的激動(dòng)與興奮，這時(shí)候，你不要著急馬上就付諸實(shí)踐，創(chuàng)意可不是盲目的標(biāo)新立異，它要以企業(yè)實(shí)際為基礎(chǔ)，要適合企業(yè)自身的發(fā)展要求，你應(yīng)該對(duì)新的創(chuàng)意冷靜地思考，放在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，審視它的可行性與科學(xué)性，經(jīng)過(guò)反復(fù)考證，思路成熟了，第一個(gè)環(huán)節(jié)就完成了。

　　確定一個(gè)招數(shù)、想法是否有前景，不在于這個(gè)招數(shù)或想法的本身是否夠新奇、夠獨(dú)特，而是它的存在是否有需求。很多創(chuàng)業(yè)者也曾經(jīng)新奇特招數(shù)不斷，但最終不是無(wú)人喝彩，就是過(guò)早夭折，原因就在于創(chuàng)業(yè)者將這些新思路和新招數(shù)孤立在自己的想象中，沒(méi)有考慮到人們對(duì)之是否存在需求。

　　湯百忠養(yǎng)殖蒼蠅說(shuō)出來(lái)恐怖，很多人聽(tīng)到都會(huì)連連搖頭，甚至覺(jué)得惡心。但湯百忠從中賺到了錢卻正是因?yàn)樯n蠅養(yǎng)殖蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)需求。湯百忠在杭州打工時(shí)，曾利用工余時(shí)間到浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)向一位教授咨詢蒼蠅的養(yǎng)殖。教授肯定了他的想法，告訴他養(yǎng)殖蒼蠅是一種新興的前沿致富項(xiàng)目，目前國(guó)內(nèi)還無(wú)人問(wèn)津，并把蒼蠅的作用和價(jià)值向他作了一番介紹：蒼蠅在昆蟲(chóng)家族中占有很大的比重，是人類尚未開(kāi)發(fā)利用的動(dòng)物資源之一；蠅蛆中含有豐富的蛋白質(zhì)、維生素和人體所必需的微量元素，將會(huì)是人類未來(lái)的一種食物；蛆皮可以提取珍貴的甲殼素和殼聚糖，可廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、食品、化妝品、紡織和環(huán)保等領(lǐng)域，其中，殼聚糖在治療癌癥方面藥效獨(dú)特；蛆漿可分離出具有高效強(qiáng)力殺菌作用的“抗菌肽”，將會(huì)取代目前廣泛應(yīng)用的抗生素；另外，養(yǎng)蠅同其它養(yǎng)殖業(yè)相比，具有周期短、見(jiàn)效快、產(chǎn)量高和抗病能力強(qiáng)的特點(diǎn)，從蠅卵發(fā)育成成蟲(chóng)僅需10天時(shí)間，基本上屬于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目，市場(chǎng)前景廣闊，一籠蒼蠅等于10畝良田的收入，可謂一本萬(wàn)利。

　　聽(tīng)完專家的介紹，湯百忠的疑慮頓時(shí)煙消云散，更加堅(jiān)定了養(yǎng)蒼蠅的信念。而教授也十分欣賞這位有闖勁的打工漢，熱心地將湯百忠介紹給浙江省農(nóng)科院的有關(guān)專家。恰巧浙江省農(nóng)科院正在推廣“優(yōu)質(zhì)動(dòng)物高蛋白無(wú)菌蠅養(yǎng)殖技術(shù)”，但少有人嘗試，見(jiàn)湯百忠找上門來(lái)，就把這項(xiàng)技術(shù)無(wú)償?shù)貍魇诮o他，并無(wú)償?shù)貫樗峁┝藘?yōu)良無(wú)菌蠅種，鼓勵(lì)他好好干，將來(lái)做大了形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，就在他那里設(shè)置養(yǎng)蠅示范基地。

　　湯百忠在浙江省農(nóng)科院學(xué)習(xí)了一天后，抱著一罐他們贈(zèng)送的蒼蠅就興沖沖地回家了。在家中辟出一間房，作為養(yǎng)蒼蠅的廠房。在他的精心呵護(hù)下，那些蒼蠅終于在他家“安家落戶”了。

　　所有的新項(xiàng)目、新招數(shù)、新思路，是否可以存活，可以經(jīng)得住市場(chǎng)的驗(yàn)證，惟一的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是其中是否蘊(yùn)含市場(chǎng)需求。

　　運(yùn)用巧心思

　　新項(xiàng)目、新招數(shù)、新思路乃至新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都等于開(kāi)辟出了一個(gè)相對(duì)空白的市場(chǎng)，這種相對(duì)的空白市場(chǎng)，既使有著極大的需求，也需要有一個(gè)讓市場(chǎng)認(rèn)知、了解的過(guò)程。這一過(guò)程也常常是創(chuàng)業(yè)者最為難過(guò)的一關(guān)。

　　白俊輝原是上海一家小毛巾廠的業(yè)務(wù)員。一次和朋友聚餐時(shí)，白俊輝偶然聽(tīng)到無(wú)紡布發(fā)展很快。白俊輝知道現(xiàn)在的毛巾大都是化纖的，而無(wú)紡布與化纖相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。如果用無(wú)紡布生產(chǎn)毛巾一定有前景。經(jīng)過(guò)對(duì)上海各大餐館、飯店調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小毛巾大都是普通化纖的。而全國(guó)用在餐桌上的一次性用品每年消耗達(dá)上千億元，僅用來(lái)擦手、擦嘴的一次性小毛巾大約占100億元。

　　白俊輝像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣高興。他趕忙找來(lái)毛巾技術(shù)人員，將自己的想法與他們進(jìn)行了交流，并得到了大家的認(rèn)可。于是，白俊輝聘請(qǐng)了毛巾設(shè)計(jì)和制造方面的專家，經(jīng)過(guò)苦心研究，終于在2002年研制成功了一種新型一次性餐飲用品——餐飲濕巾。

　　與許多創(chuàng)業(yè)者不同的是，白俊輝在推銷產(chǎn)品時(shí)更多花了一些心思。新產(chǎn)品再有市場(chǎng)，但對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)且一文不名的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，從零開(kāi)始的推銷卻并不容易，很多創(chuàng)業(yè)者都面臨這樣的結(jié)果，新產(chǎn)品推出后，需要一點(diǎn)點(diǎn)的普及知識(shí)，慢慢的培養(yǎng)市場(chǎng)，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)本身資金匱乏，偏偏又經(jīng)不起長(zhǎng)時(shí)間的等待。要想讓自己的產(chǎn)品迅速“竄紅”，除了產(chǎn)品本身“新”，還要在迎合需求上做點(diǎn)巧功夫。

　　白俊輝的做法是，先對(duì)餐廳做一番調(diào)查。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，到餐廳、飯店吃飯的顧客大多都是朋友、親戚，相互聚餐以融洽感情。但是，僅僅靠吃飯還不能滿足這種需求。如果使小餐巾成為一種烘托氣氛、融洽感情的工具，不僅自己的產(chǎn)品在同類競(jìng)爭(zhēng)中不愁銷，而且餐廳、飯店也會(huì)增加客流。但是，如何才能讓自己的餐飲濕巾達(dá)到這種功能呢？他左思右想，突然閃出一個(gè)念頭：在濕巾外包裝上印制幽默笑話、漫畫(huà)。

　　2002年6月，白俊輝帶著餐飲濕巾，敲開(kāi)了他的第一個(gè)客戶——上海崇明島的樂(lè)島大酒店的大門。成本更低廉，衛(wèi)生更有保證，同時(shí)包裝袋上印有幽默笑話、漫畫(huà)等活躍氣氛的內(nèi)容，不但增添餐廳氣氛，還可以掩蓋服務(wù)上的不周到：如客人太多，上菜不及時(shí)，客人通過(guò)閱讀幽默笑話打發(fā)等待時(shí)間，一席話一下子就打動(dòng)了這家店的老板，他當(dāng)即訂下了兩箱。

　　5天后，白俊輝接到了這個(gè)老板打來(lái)的電話，急需10箱餐飲濕巾，還再三叮囑白俊輝馬上送過(guò)去。老板說(shuō)：“這種濕巾消費(fèi)者反應(yīng)特別好，用著舒服、放心，特別是包裝袋上的幽默笑話、漫畫(huà)引人入勝，別有一番風(fēng)味。”第一個(gè)客戶就這樣穩(wěn)定了。隨之，第二個(gè)、第三個(gè)，白俊輝逐步將餐飲濕巾推廣到了上海10多家餐廳、飯店，迅速在創(chuàng)業(yè)伊始就站穩(wěn)了腳跟。

　　可見(jiàn)，奇妙的創(chuàng)意，精巧的新思路，如果沒(méi)有科學(xué)地轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)，就象一輛昂貴的名牌轎車被棄置于農(nóng)舍?！犊茖W(xué)投資》雜志建議：如果創(chuàng)業(yè)者想利用“新”開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)，就一定要解決三個(gè)問(wèn)題，第一，新招數(shù)、新想法是否與自己的特長(zhǎng)、經(jīng)歷有著巧妙的契合，是否可以利用自己的專長(zhǎng)將這個(gè)“新”從簡(jiǎn)單的想法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品；第二，新招數(shù)、新想法、新產(chǎn)品，是否可以生存下去，首要考慮的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包購(gòu)買；第三，真正可以利用新招數(shù)、新想法使自己的創(chuàng)業(yè)“開(kāi)門紅”的，除了項(xiàng)目與產(chǎn)品外，契合消費(fèi)心理的巧心思也極為關(guān)鍵，要使用巧勁兒叩開(kāi)市場(chǎng)之門。[page]

　　絕招2：“無(wú)中生有”開(kāi)拓銷售渠道

　　銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

　　銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難

　　進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道。因此，很多企業(yè)都不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。這種渠道開(kāi)拓的方式通常是慢功夫，很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開(kāi)門紅”的喜悅滋味。

　　無(wú)中生有，變被動(dòng)為主動(dòng)

　　利潤(rùn)從哪里來(lái)？人人都知道是從客戶的錢包里來(lái)。任何企業(yè)的運(yùn)行，都離不開(kāi)客戶關(guān)系的把握。但對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取客戶是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認(rèn)為，可以利用“無(wú)中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái)，將原本不屬于自己的客戶借助造勢(shì)吸引過(guò)來(lái)，變被動(dòng)尋找經(jīng)銷商、代理商為經(jīng)銷商、代理商自己找上門來(lái)。這并非是簡(jiǎn)單的謀略，它需要對(duì)市場(chǎng)有著深入的了解，有著深刻的體會(huì)，并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　1992年王藍(lán)平大學(xué)畢業(yè)時(shí)，北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè)，他敏銳地感覺(jué)到，在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上，宣傳和營(yíng)銷策劃會(huì)給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此，他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍(lán)平廣告策劃公司成立了，公司小得可憐不說(shuō)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)于廣告策劃的陌生，讓藍(lán)平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。

　　在上世紀(jì)90年代，很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過(guò)招聘大量業(yè)務(wù)員，跑街、掃企業(yè)，挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡，越是小廣告公司，業(yè)務(wù)越難開(kāi)展。1993年，全國(guó)有廣告公司3000多家，也是在這一年，由于找不到客戶，撐不下去的廣告公司也多達(dá)500多家。

　　在這種狀況下，藍(lán)平公司前景就更加不被看好。王藍(lán)平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展，必然會(huì)注重公關(guān)禮儀，現(xiàn)在市場(chǎng)潛力巨大，我們搶先一步，定能一舉成功。機(jī)不可失！同時(shí)，開(kāi)展禮儀大賽，也能為社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步做出一份貢獻(xiàn)。”王藍(lán)平拿出了自己僅有的3萬(wàn)元錢，在報(bào)紙、電視上做廣告。一時(shí)間，機(jī)關(guān)單位、街頭巷尾，到處都有人議論禮儀大賽的事，俊男靚女則蜂擁報(bào)名。活動(dòng)進(jìn)展順利，最后在寧夏電視臺(tái)大演播廳舉行了決賽，取得了圓滿成功。利用這次活動(dòng)的造勢(shì)，王藍(lán)平和他的公司一舉成名，并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊?，禮儀大賽落幕不久，藍(lán)平公司又精心策劃開(kāi)展了一個(gè)大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中，他們還舉辦過(guò)幾次大型現(xiàn)代集體婚禮，以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動(dòng)。幾個(gè)活動(dòng)下來(lái)，藍(lán)平廣告策劃公司在當(dāng)?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?，很多廠商、廣告客戶自動(dòng)找上門來(lái)。

　　完美演繹“無(wú)中生有”

　　經(jīng)過(guò)深入研究，《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，無(wú)中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位，并從定位中尋找到渠道開(kāi)拓的突破口。

　　從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系，沒(méi)有一分錢投入，一個(gè)帳面資金只有10萬(wàn)元的小公司玄機(jī)百變，很快成為全國(guó)著名的IT企業(yè)，可謂是將無(wú)中生有開(kāi)拓渠道運(yùn)用到了極致。

　　1997年，只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大，對(duì)于亞琪來(lái)說(shuō)，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。

　　雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒(méi)有代理體系、沒(méi)有銷售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠(chéng)深知，要打開(kāi)市場(chǎng)，只有通過(guò)各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開(kāi)市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)是別無(wú)選擇的首要戰(zhàn)役。

　　胡誠(chéng)把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說(shuō)，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚(yú)得水，一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！事實(shí)的確如此，因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說(shuō)，或者電話游說(shuō)。當(dāng)面游說(shuō)，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi)，甚至包括額外的交際費(fèi)用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算，即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商，一天說(shuō)服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話費(fèi)，才能拿下300家。再說(shuō)，誰(shuí)能保證兩小時(shí)就一定能說(shuō)服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時(shí)長(zhǎng)，費(fèi)用高，且亞琪將全面陷于被動(dòng)，甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無(wú)法逾越的障礙。亞琪所面臨的問(wèn)題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中都無(wú)法逃避的問(wèn)題。

　　兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無(wú)算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀，而且最好是代理商來(lái)主動(dòng)找我，而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過(guò)徹夜的思索，一個(gè)“無(wú)中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午，《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來(lái)自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng)，我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告，同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們惟一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行，請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信，作為中國(guó)知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

　　1997年，在中國(guó)軟件市場(chǎng)，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求，幾乎沒(méi)有啟動(dòng)過(guò)像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司，而且廣告一上來(lái)就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動(dòng)心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是這一廣告計(jì)劃無(wú)一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開(kāi)序幕。

　　現(xiàn)在看來(lái)，胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒(méi)有什么新意。當(dāng)時(shí)，很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)?？蛇@些廣告公司強(qiáng)調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫(huà)面上傾斜而立一個(gè)手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說(shuō)，大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？?。枯p？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)盡腦汁去猜，像猜謎語(yǔ)一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告，當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng)，告訴目標(biāo)用戶確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠(chéng)決定親手撰寫廣告。這些后來(lái)被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒(méi)有好看的畫(huà)面，沒(méi)有高深莫測(cè)的夸張，甚至沒(méi)有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說(shuō)穿了，胡誠(chéng)這些廣告不過(guò)大白話而已?？删褪沁@些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

　　但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬(wàn)元廣告費(fèi)用之外，真能給亞琪帶來(lái)胡誠(chéng)期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾，胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來(lái)，所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開(kāi)列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售，如有需要，請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢、購(gòu)買。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購(gòu)物方式，還是一手交錢一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣，也沒(méi)多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話，反復(fù)詢問(wèn)產(chǎn)品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個(gè)月后才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無(wú)中生有”開(kāi)列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷售過(guò)程反其道而行之，讓用戶主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商，讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠(chéng)和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同，當(dāng)然，惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng)，胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開(kāi)。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天，第一家代理商就主動(dòng)找上了門。至此，亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)門紅”。

　　根基來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查

　　你可以將無(wú)中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉，但是卻不可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為這只是耍個(gè)小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位，尋找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點(diǎn)等諸多因素，必須要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查得來(lái)。

　　所以，《科學(xué)投資》雜志建議，在你準(zhǔn)備利用“無(wú)中生有”使自己的企業(yè)迎來(lái)“開(kāi)門紅”之前，一定要先做好市場(chǎng)調(diào)查。而且市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。

　　一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。

　　一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對(duì)企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析，找出問(wèn)題存在的征兆，明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場(chǎng)調(diào)查方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等等。

　　二、正式調(diào)查階段。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法很多，因企業(yè)和情況而異。

　　三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒(méi)有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?lái)，以便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

　　四、提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理，根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報(bào)告，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是，調(diào)查報(bào)告不是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì)，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。[page]

　　絕招3：依附成長(zhǎng)分大企業(yè)一杯羹

　　所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

　　如果我們把企業(yè)視為生物種群，不同種類的企業(yè)與企業(yè)之間，就象生物種群之間可能

　　存在著寄生或共生的關(guān)系。所謂企業(yè)的寄生是根據(jù)生物中的“寄生”定義推理出來(lái)的，借喻一個(gè)能依法獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司而不獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，專門從另一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的公司獲取利益的一種“經(jīng)營(yíng)”方式。所謂企業(yè)的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨(dú)立生存的生物但又以一定的關(guān)系生活在一起的現(xiàn)象，借喻企業(yè)與企業(yè)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同存亡的經(jīng)營(yíng)模式。

　　相對(duì)于獨(dú)立生存能力很強(qiáng)的大公司來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的孤軍作戰(zhàn)能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。

　　當(dāng)企業(yè)初創(chuàng)時(shí)，力量還不夠強(qiáng)大，勢(shì)單力薄時(shí)，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR奮戰(zhàn)，且不說(shuō)不會(huì)看到“開(kāi)門紅”的良好局面，很多企業(yè)會(huì)由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至?xí)驗(yàn)榛ハ嘧曹嚩匀缤?。硬拼不行，?chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，只有以巧取勝，憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，依附大企業(yè)成長(zhǎng)，充分利用大型企業(yè)的資源發(fā)展自己。

　　借船出海

　　海邊的漁夫，如果只在海邊撒網(wǎng)，是無(wú)法捕到大魚(yú)的，下到海里去又太危險(xiǎn)，如何才能安全可靠地捕到大魚(yú)呢？他當(dāng)然可以開(kāi)上一條大船，借船出海。

　　大企業(yè)有通暢的產(chǎn)品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)無(wú)論在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能找到與大企業(yè)利益結(jié)合點(diǎn)，與他們結(jié)成聯(lián)盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚(yú)，獲得豐厚利潤(rùn)。

　　藍(lán)點(diǎn)在深圳注冊(cè)信科思科技有限公司時(shí)，注冊(cè)資本只有20萬(wàn)元，很快，他們研發(fā)出自己的產(chǎn)品Bluepoint（藍(lán)點(diǎn)），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫中文，字體非常漂亮，一點(diǎn)不亞于Win98，藍(lán)點(diǎn)預(yù)覽版在網(wǎng)上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產(chǎn)品很快地推出去，藍(lán)點(diǎn)看準(zhǔn)了與長(zhǎng)城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結(jié)合點(diǎn)，于是借大船出海，在長(zhǎng)城公司的主打產(chǎn)品——金長(zhǎng)城“颶風(fēng)699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產(chǎn)品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預(yù)裝上藍(lán)點(diǎn)Linux，依附它們成長(zhǎng)，使藍(lán)點(diǎn)的產(chǎn)品很快打入了市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)銷售呈現(xiàn)良好局面，也為其以后的壯大發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　我國(guó)沿海的許多中小企業(yè)，在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，采用的也是依附成長(zhǎng)的策略，通過(guò)為大型企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品，達(dá)到出口的目的，贏得了較為豐富的利潤(rùn)。對(duì)大型企業(yè)來(lái)講，出口產(chǎn)品有小企業(yè)的附加產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)；對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在大型企業(yè)產(chǎn)品出口的同時(shí)，自己的產(chǎn)品也隨之出口國(guó)外，雙方都有利可圖。

　　此外，他們還通過(guò)代工生產(chǎn)的方式，為某些跨國(guó)大公司定牌生產(chǎn)，借助跨國(guó)大公司的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。或者是與外商合作，借用外商的資金、技術(shù)、渠道和管理，搭乘“順風(fēng)車”，通過(guò)借東風(fēng)來(lái)提升品牌，把前期開(kāi)拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個(gè)體優(yōu)勢(shì)去摘?jiǎng)e人的已有成果。

　　這些企業(yè)都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強(qiáng)大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏得滿船的金銀財(cái)寶。

　　大腕幫你

　　借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會(huì)被人家丟到海里喂鯊魚(yú)，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

　　沒(méi)有共同的利益和目標(biāo)，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長(zhǎng)的前提，必須找到利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬(wàn)個(gè)你，所以小企業(yè)得學(xué)會(huì)主動(dòng)跟人家套近乎。

　　成立于2000年6月的泓遠(yuǎn)軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點(diǎn)”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠(yuǎn)軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統(tǒng)，稱為“超商”。“我們關(guān)注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費(fèi)等服務(wù)。顧客因?yàn)橐コ汤U費(fèi)而順便買點(diǎn)東西，買東西變成了附帶，這個(gè)革命就產(chǎn)生了。”

　　泓遠(yuǎn)軟件在對(duì)“超商”做發(fā)展分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，這是一股不可忽視的市場(chǎng)力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標(biāo)中，泓遠(yuǎn)軟件也常常是最小的公司，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠?jī)r(jià)格取勝，但泓遠(yuǎn)軟件沒(méi)有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價(jià)格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責(zé)任損失；最厲害的是第三招——你沒(méi)想到就是我的錯(cuò)。而最能打動(dòng)客戶的是這家公司核算的成本相當(dāng)經(jīng)濟(jì)，好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是開(kāi)高級(jí)轎車參加招標(biāo)，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務(wù)上，你們不必付我們昂貴的轎車費(fèi)”，客戶對(duì)此很感動(dòng)。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢(shì)。

　　泓遠(yuǎn)軟件的經(jīng)營(yíng)策略是：讓各種連鎖店應(yīng)用自己提供的系統(tǒng)，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠(yuǎn)軟件先從“超商”切入，因?yàn)?ldquo;超商”能拿到許多大的合約。之后會(huì)從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

　　是“依附”而不是“歸并”

　　對(duì)于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既然沒(méi)有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可以干脆參加進(jìn)去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)中的一員，但要注意的是，這里所說(shuō)的“依附”是指參與大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，作為大型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在產(chǎn)權(quán)上還是獨(dú)立的。

　　是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點(diǎn)。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團(tuán)只是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)系，仍然享有較大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并可以同時(shí)依附幾家不同的大型企業(yè)集團(tuán)。這樣，由于大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較穩(wěn)定，因此，小型企業(yè)就有相對(duì)比較穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且能夠隨著大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展而得到發(fā)展。

　　杜健創(chuàng)辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區(qū)大坪虎頭崖1號(hào)的一家專業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開(kāi)業(yè)之時(shí)僅僅只有一個(gè)10平方米的小門面，以經(jīng)營(yíng)小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時(shí)還入不敷出。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規(guī)規(guī)”地營(yíng)業(yè)了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個(gè)月就盈利，以后月月攀升。

　　山城超市正處于“青壯年”時(shí)期，從渝中區(qū)開(kāi)到了大坪，再開(kāi)到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開(kāi)，然而這時(shí)的琦璐只是剛剛學(xué)會(huì)走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個(gè)接著一個(gè)地開(kāi)呢？這時(shí)，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經(jīng)驗(yàn)，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開(kāi)在哪里，琦璐就開(kāi)在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成了擁有30多個(gè)連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬(wàn)元。

　　事實(shí)上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時(shí)期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營(yíng)養(yǎng)。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個(gè)小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。小企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，可依附核心企業(yè)，借勢(shì)生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)，這對(duì)力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力，謀求生存空間的捷徑。

　　仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營(yíng)銷模式，對(duì)大型企業(yè)和核心企業(yè)來(lái)講，小企業(yè)的“依附服務(wù)”要么具有附加價(jià)值，要么具有分工專業(yè)化的收益。所以準(zhǔn)確地說(shuō)，這應(yīng)該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。

　　在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個(gè)從寄生到共生的過(guò)程。先期，由于琦璐什么也沒(méi)有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時(shí)琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學(xué)習(xí)、不斷地吸取，在吸取的過(guò)程中不斷地消化，同時(shí)，資金積累了、知識(shí)豐富了、業(yè)務(wù)擴(kuò)大了，這時(shí)琦璐就將自己積累的優(yōu)勢(shì)和山城超市共享，形成了共生關(guān)系。

　　在山城超市的發(fā)展過(guò)程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡(jiǎn)單，一旦山城超市垮了，店面沒(méi)有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務(wù)的山城超市的利潤(rùn)也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因?yàn)樗麄兪枪采年P(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。[page]

　　絕招4：做小池塘中的大魚(yú)

　　優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

　　小企業(yè)千萬(wàn)不要想著做大池塘里的小魚(yú)，一定要做小池塘里的大魚(yú)，因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競(jìng)爭(zhēng)，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開(kāi)門紅”的巨大空間。

　　在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會(huì)需求。這樣的需求盲點(diǎn)構(gòu)成了潛在的市場(chǎng)空間。發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)潛在需求，是一項(xiàng)難度極大、藝術(shù)性極強(qiáng)的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛在市場(chǎng)空間，就應(yīng)著手做好開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理工作，以建立迅速擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，加固經(jīng)營(yíng)壁壘，提高后來(lái)業(yè)者進(jìn)入障礙，提高壟斷能力，延長(zhǎng)中小企業(yè)壟斷這一市場(chǎng)區(qū)隔的時(shí)間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。

　　造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間

　　一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家在飛機(jī)場(chǎng)的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結(jié)賬，要價(jià)98元，經(jīng)濟(jì)學(xué)家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對(duì)機(jī)場(chǎng)的有關(guān)部門進(jìn)行憤怒聲討，一時(shí)引發(fā)了眾多媒體討論應(yīng)和，最后結(jié)果怎樣呢？一切依然如故，沒(méi)有絲毫改變。原因就在于，機(jī)場(chǎng)、賓館、游樂(lè)場(chǎng)等地方，本來(lái)就是高檔消費(fèi)場(chǎng)所，他們擁有獨(dú)享的資源，你能奈何得了人家嗎？

　　反過(guò)來(lái)看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨(dú)享的暴利，只要可以尋找到一個(gè)只屬于自己的生存發(fā)展空間。

　　在山東沭河岸邊有一個(gè)柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹(shù)韌性強(qiáng)、潔白度高、質(zhì)地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，在此投資建廠，投資并不大，但回報(bào)豐厚，幾年下來(lái)利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)，企業(yè)越做越大。

　　所謂資源獨(dú)享就是要占有稀缺資源，或開(kāi)發(fā)獨(dú)家產(chǎn)品，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，建立起買方的獨(dú)家市場(chǎng)。有了偷不去、買不來(lái)、拆不開(kāi)、帶不走、溜不掉的獨(dú)家資源，誰(shuí)還能在該市場(chǎng)上勝得過(guò)你呢？

　　河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個(gè)奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂(lè)百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險(xiǎn)。為此，這家小廠專門找了專家進(jìn)行分析，專家經(jīng)過(guò)考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂(lè)百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?，要想翻身必須有特別鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國(guó)最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐娘嬘盟春羞^(guò)量的氟，對(duì)人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費(fèi)者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品?，F(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現(xiàn)在的2萬(wàn)袋，不但很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面，而且已經(jīng)盈利近30萬(wàn)元。

　　最為關(guān)鍵的是，由于降氟牛奶是只針對(duì)河北滄州市的水源情況專門設(shè)計(jì)的牛奶，因此，娃哈哈、樂(lè)百氏這樣的大品牌絕對(duì)不屑于為了一個(gè)小市場(chǎng)而改變產(chǎn)品生產(chǎn)加工的整個(gè)流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂(lè)得在這個(gè)小小的池塘中，過(guò)起了大魚(yú)的輕松日子。

　　惟我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

　　優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

　　1993年，“煌上煌”還不過(guò)是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產(chǎn)近億元的集團(tuán)公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內(nèi)就有約70家，在全國(guó)共有150多家，這樣的業(yè)績(jī)不僅在江西省首屈一指，在全國(guó)的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

　　從家庭式作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

　　1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司經(jīng)營(yíng)不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手做了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”

　　僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該推出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能吸引更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。1993年夏，徐桂芬遠(yuǎn)赴浙江、廣東等地，登門求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請(qǐng)他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法。回到南昌后，她作出一個(gè)選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。

　　讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

　　談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當(dāng)年我為做出這只醬鴨，進(jìn)行了數(shù)百次實(shí)驗(yàn)。”徐桂芬說(shuō)，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過(guò)幾十道工序、約20個(gè)小時(shí)才能制成。”“在醬鴨做出來(lái)后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個(gè)大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過(guò)往行人，讓他們免費(fèi)品嘗，并要他們提意見(jiàn)，根據(jù)反饋的情況，我再改進(jìn)醬鴨的口味。”通過(guò)不斷改進(jìn)，徐桂芬調(diào)制出了具有獨(dú)特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。

　　免費(fèi)品嘗這招以前還沒(méi)有哪家鹵菜店做過(guò)，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過(guò)后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

　　從1994年開(kāi)始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來(lái)，慕名而來(lái)購(gòu)買的人越來(lái)越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊(duì)排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動(dòng)了店內(nèi)其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開(kāi)始加速發(fā)展。

　　一只醬鴨不過(guò)十幾塊錢，徐桂芬歷經(jīng)9年卻能在手中生出一個(gè)擁有近億元資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺(jué)不可思議。徐桂芬說(shuō)：“要善于抓住身邊的機(jī)會(huì)，敢于冒險(xiǎn)，敢于實(shí)踐。”當(dāng)初徐桂芬敏銳地抓住了市場(chǎng)的商機(jī)，用一只鴨子打天下，并最終在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵菜熟食市場(chǎng)取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡(jiǎn)單。

　　社會(huì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，市場(chǎng)商機(jī)數(shù)不勝數(shù)，“煌上煌”的故事說(shuō)明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨(dú)家的文章，并且找準(zhǔn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，將其做大做強(qiáng)，也完全可以成就一番大事業(yè)。

　　惟“獨(dú)”我有，惟“利”是圖

　　獨(dú)家優(yōu)勢(shì)只有獨(dú)自享用，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，贏得比別人更多的利潤(rùn)。那么怎樣才能把獨(dú)家優(yōu)勢(shì)變成自己的孩子，獨(dú)自享受他的孝順呢？顯然最關(guān)鍵的是利用這種優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出自己的獨(dú)家產(chǎn)品，做成惟“獨(dú)”我有，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，構(gòu)建自己的獨(dú)家市場(chǎng)，才能惟“利”是圖。

　　上世紀(jì)80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因?yàn)橛袝?shū)畫(huà)特長(zhǎng)，每天工作之余的寫寫畫(huà)畫(huà)，便成了他生活中最有意義的事情。因?yàn)殚L(zhǎng)期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫(huà)出來(lái)的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫(huà)人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時(shí)又富有特色。

　　毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個(gè)潛在的商機(jī)，黃季霜恰恰看到了這一點(diǎn)。他辭掉了工作，開(kāi)始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫(huà)。

　　草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因?yàn)槭聦?shí)證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了毛筆。但當(dāng)黃季霜想將其推向市場(chǎng)的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒(méi)有明顯的個(gè)性特征，同時(shí)也就失去了它的賣點(diǎn)。

　　為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動(dòng)起腦筋。最后，他選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內(nèi)還是在強(qiáng)光照射下始終是綠色。

　　此時(shí)，黃季霜的草筆已名符其實(shí)，因?yàn)椴粌H草筆筆頭用的是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結(jié)合制作而成。草筆的使用性能與外觀設(shè)計(jì)確定后，黃季霜開(kāi)始營(yíng)造自己的草筆市場(chǎng)。

　　黃季霜認(rèn)為，一個(gè)新產(chǎn)品上市，100個(gè)外行人說(shuō)100個(gè)好，不如一位專家說(shuō)一句好，同時(shí)專家的評(píng)價(jià)也是草筆市場(chǎng)價(jià)值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國(guó)書(shū)協(xié)、中國(guó)美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書(shū)法大家大康先生，并得到了大康先生對(duì)草筆的高度贊揚(yáng)和認(rèn)可。接著，他又拜訪了書(shū)畫(huà)家沈鵬、歐陽(yáng)中石、李成業(yè)、程中元等，無(wú)一例外，得到了他們認(rèn)可。

　　2002年，黃季霜將草筆投放市場(chǎng)后，收到了較好的效果，按說(shuō)應(yīng)該擴(kuò)大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，卻常常有意識(shí)地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產(chǎn)，勢(shì)必導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定和價(jià)格的下滑。

　　黃季霜之所以能夠成功地運(yùn)作這種銷售方法，原因在于他在實(shí)施之前就已經(jīng)為草筆申請(qǐng)專利，從而才能自如地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量?，F(xiàn)在盡管草筆的市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價(jià)，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求。[page]

　　絕招5：學(xué)會(huì)做“老二”

　　會(huì)做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車”獲得利潤(rùn)。

　　中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理的概念中，有一種叫“老二哲學(xué)”的說(shuō)法，就是不做第一，

　　不做第三，而只是緊緊跟在排名第一的后面做老二，瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)再?zèng)_刺第一?；蛟S是暫時(shí)不愿做“出頭鳥(niǎo)”，或許是想掛在后面搭個(gè)便車，但最終是沒(méi)有一家會(huì)甘居第二的，“老二”也只是個(gè)過(guò)渡。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，要學(xué)會(huì)做“老二”。

　　事實(shí)上，會(huì)做“老二”并非真的是甘居人后，而是可以從做“老二”中嘗到更多的甜頭，從而使自己的創(chuàng)業(yè)在一開(kāi)始就可以借“蹭車”獲得利潤(rùn)。

　　找對(duì)“火車頭”

　　不做火車頭，就是人無(wú)你有的不要做。最典型的例子就是萬(wàn)燕做VCD行業(yè)的火車頭，最后錢都讓步步高、愛(ài)多他們賺去了。當(dāng)年萬(wàn)燕花了大把的錢，告訴消費(fèi)者：VCD是好東西。直到市場(chǎng)培育好了，大家都知道VCD是個(gè)好東西時(shí)，步步高、愛(ài)多出手了：建樹(shù)自己的品牌，完善自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再把價(jià)格降下去，成功了！萬(wàn)燕呢，一把鼻涕一把淚地當(dāng)“革命先烈”去了。

　　生存第一，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，“慢半拍”才是捷徑。比如一個(gè)投資12萬(wàn)元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務(wù)要領(lǐng)先”，而且要“全方位導(dǎo)入企業(yè)形象設(shè)計(jì)”，這種“星級(jí)酒店水平”對(duì)它合適嗎？一家年銷售十幾萬(wàn)元的初創(chuàng)企業(yè)，有人建議它“技術(shù)領(lǐng)先”，成立“單片機(jī)”研究開(kāi)發(fā)部門，申請(qǐng)ISO國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，要知道，這個(gè)公司目前連個(gè)專業(yè)技術(shù)人員都沒(méi)有。一個(gè)市場(chǎng)，10年以后的前景被描述得非常好，確實(shí)也不錯(cuò)，問(wèn)題是，你怎樣讓這個(gè)企業(yè)挺過(guò)這兩三年？

　　眼下，不少創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)采取“先人一步”的戰(zhàn)略，此種先發(fā)制人的舉措無(wú)可厚非，而“步人后塵”者則不應(yīng)視為落伍者。這類“落伍者”之中，大多數(shù)是處于創(chuàng)業(yè)之初的中小型企業(yè)，他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品中，由于受到資金、技術(shù)力量、人才儲(chǔ)備等諸多因素制約，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步履艱難，很難盡快形成規(guī)模，產(chǎn)生效益，這些也正是他們所苦惱和刻意加以解決的難題。而有些中小企業(yè)本無(wú)“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)沒(méi)有形成氣候，投入市場(chǎng)后難免存在這樣那樣的缺點(diǎn)，結(jié)果使企業(yè)處于困境。“先人一步”必須具備了一定的實(shí)力方可行事，“慢人半拍”也非無(wú)能，尤其對(duì)那些技術(shù)力量單薄、資金不雄厚、技術(shù)人才缺乏的初創(chuàng)企業(yè)，更應(yīng)令企業(yè)當(dāng)家人三思而后行。

　　《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，對(duì)于那些創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準(zhǔn)了、抓住了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的“時(shí)間差”，打出好的“落點(diǎn)”，從別人產(chǎn)品中吸取優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不斷改進(jìn)自己的缺點(diǎn)和不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在市場(chǎng)上也能唱出后發(fā)制人的好戲來(lái)。也就是說(shuō)，小企業(yè)不做火車頭，卻一定要找對(duì)火車頭，也就是找對(duì)新興的市場(chǎng)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確尋找到“火車頭”，就意味準(zhǔn)確尋找到利潤(rùn)的方向，并且可以及時(shí)搭乘上這趟列車去迎接“開(kāi)門紅”的到來(lái)。

　　陳方的“前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”并不是國(guó)內(nèi)第一家，但是他卻看準(zhǔn)了兩點(diǎn)，第一，國(guó)內(nèi)私車消費(fèi)市場(chǎng)日趨成熟，越來(lái)越多的人購(gòu)買私車，這其中包括極多的越野車愛(ài)好者。并且隨著車價(jià)的下降，購(gòu)車人數(shù)迅猛增加，這將是一個(gè)極龐大的市場(chǎng)；第二，大漠孤煙、長(zhǎng)河落日也僅僅是滄海一粟。想聆聽(tīng)大自然最真的心跳，光走走景點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；要真正了解西部，只有親身投入到她的懷抱，感受她！因此西部旅游業(yè)也日漸紅火起來(lái)。兩個(gè)成熟因素同時(shí)存在，讓陳方找到了一個(gè)不可多得的商機(jī)——場(chǎng)地是大自然免費(fèi)奉送的，整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)是空缺的。更重要的是，誰(shuí)能抵擋住在古絲綢之路上風(fēng)馳電掣一回的極限誘惑？

　　創(chuàng)業(yè)之前，陳方一直從事旅游業(yè)，作為一名忠實(shí)的愛(ài)車族，憑著自己在旅游業(yè)多年闖蕩的經(jīng)驗(yàn)，陳方覺(jué)得自己找到了全新的創(chuàng)業(yè)方向。四驅(qū)車的最大好處，就是能夠在其他車輛難以通行的地方順利行駛，使駕駛者更貼近大自然的原始狀態(tài)，享受克服障礙、勇往直前的駕駛樂(lè)趣。西部大開(kāi)發(fā)的大環(huán)境，也使越來(lái)越多的人將目光投向西部。將汽車越野與旅游結(jié)合起來(lái)的這種新興體育休閑運(yùn)動(dòng)，也容易引起人們的興趣。天時(shí)、地利、人和兼?zhèn)洌惙綕M懷信心地踏上創(chuàng)業(yè)征程。

　　人員到位了，車輛購(gòu)齊了。“甘肅前衛(wèi)越野俱樂(lè)部”在蘭州正式掛牌營(yíng)業(yè)。蘭州是通往古絲綢之路和雪域高原西藏的最佳起始點(diǎn)，也是前往廣闊無(wú)垠的內(nèi)蒙古大草原、神秘蒼涼的周邊大漠，以及山川秀美的巴蜀的必經(jīng)之地。其特殊的地理位置為發(fā)展4x4自駕車越野運(yùn)動(dòng)提供了得天獨(dú)厚的便利條件，而且成本也相對(duì)較低。

　　由于自駕車野外探險(xiǎn)旅行是一種高消費(fèi)娛樂(lè)活動(dòng)，陳方將目標(biāo)客戶群鎖定在白領(lǐng)和四驅(qū)車愛(ài)好者兩個(gè)群體。不過(guò)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，他發(fā)現(xiàn)來(lái)自普通收入階層的顧客也不在少數(shù)，于是，他立即對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做了調(diào)整，推出了兩檔后勤服務(wù)類型——普通檔和豪華型，以適應(yīng)不同客戶的需要，同時(shí)，還為自己沒(méi)車的顧客提供租車服務(wù)。

　　俱樂(lè)部采取的是會(huì)員制，會(huì)員每年要繳納一定數(shù)額的費(fèi)用，可享受免費(fèi)提供的旅行咨詢信息及行程計(jì)劃、車輛信息咨詢、駕駛技術(shù)咨詢，以及車輛維修和改裝的咨詢。為擴(kuò)大俱樂(lè)部的影響，陳方在宣傳方面也下了大功夫，定期組織會(huì)員們參加各種聯(lián)誼和公益活動(dòng)，吸引了更多熱愛(ài)旅游和熱衷于尋求刺激的潛在顧客。

　　隨后的日子里，登上了西部旅游這個(gè)高速列車的陳方和他的越野俱樂(lè)部，幾乎是一路暢通地發(fā)展至今。

　　學(xué)會(huì)“蹭飯”

　　請(qǐng)客吃飯，來(lái)的人中通常有兩種，一種是應(yīng)邀前來(lái)的，另一種則是硬要前來(lái)的。初創(chuàng)的小企業(yè)，要資金沒(méi)資金、要技術(shù)缺少技術(shù)，因此在品嘗市場(chǎng)大餐時(shí)，很少能夠被“邀請(qǐng)”。不過(guò)，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。在大企業(yè)“應(yīng)邀”時(shí)，小企業(yè)學(xué)著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業(yè)專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業(yè)還要多。

　　山西別樣紅飲料就曾經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地蹭了一頓美餐。紅牛飲料剛剛進(jìn)入山西市場(chǎng)時(shí)，整個(gè)山西市場(chǎng)中使用金罐子的飲料只有紅牛一家。由于紅牛強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)和相對(duì)偏高的市場(chǎng)價(jià)格，因此在山西消費(fèi)者心目中形成了一個(gè)概念，用金罐子的飲料都比較高檔。此時(shí)，別樣紅抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，也使用金罐子包裝上市，馬上給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者造成了一種視覺(jué)沖擊，認(rèn)為別樣紅與紅牛一樣，都是高檔飲料。其結(jié)果就是，別樣紅節(jié)省了一大筆的宣傳費(fèi)用，并迅速敲開(kāi)了市場(chǎng)大門。

　　現(xiàn)在我們可以明顯地看到，身處一個(gè)明星當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾。喬丹只有一個(gè)，第二名，盡管天分可能相差無(wú)幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發(fā)達(dá)的交通和通訊設(shè)施，和正在成熟的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，正在改變?nèi)祟惖纳鏍顟B(tài)，也使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發(fā)展。畢竟登上塔頂浪尖的企業(yè)少之又少，對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，在第一、二名的光環(huán)外找到自己的生存空間，無(wú)疑是更現(xiàn)實(shí)的解決之道。

　　《孫子兵法》曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，乃上策也。技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上策。近年來(lái)，我國(guó)一些企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新中，也開(kāi)始采用這一策略。日本索尼公司在不久前曾向外界公布了一個(gè)秘密，帶給我們很多啟示。過(guò)去，索尼在研發(fā)上投入很大，但往往只開(kāi)花不結(jié)果，花了九牛二虎之力將新產(chǎn)品推出之后，別的公司卻每每已經(jīng)掌握了相關(guān)技術(shù)，所以，索尼公司成了冤大頭，為他人做嫁衣裳。為此，索尼公司改變了策略，緊跟市場(chǎng)，待別人推出新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后，索尼馬上研究其不足，通過(guò)進(jìn)一步的技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)并迅速推出其第二代產(chǎn)品，在性能、價(jià)格、設(shè)計(jì)等方面都優(yōu)于對(duì)方的第一代，結(jié)果取得了“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”的技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果。顯然，這種“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略是相當(dāng)巧妙的，它所具有的“螳螂捕蟬，黃雀在后”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之利也不言而喻。

　　技術(shù)創(chuàng)新“跟著走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著走”的信息一定要靈，動(dòng)作一定要快，否則，就會(huì)跟不上。我國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，也曾采取在發(fā)達(dá)國(guó)家同行后“跟著走”的技術(shù)創(chuàng)新策略，但由于在跟蹤的過(guò)程中犯了大公司病，反應(yīng)遲緩，動(dòng)作不快，結(jié)果產(chǎn)品出廠時(shí)已屆市場(chǎng)飽和點(diǎn)，致使事倍功半，留下了長(zhǎng)久的遺憾。這一教訓(xùn)十分深刻。小企業(yè)在實(shí)施“跟著走”策略時(shí)應(yīng)該認(rèn)真吸取。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不僅是技術(shù)創(chuàng)新，就是品牌戰(zhàn)略，也要學(xué)會(huì)做“老二”，“老二”如何制定和發(fā)展自己品牌戰(zhàn)略并建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是需要綜合審視自身實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)者情況以及市場(chǎng)變化。首先，“老二”應(yīng)心明眼亮自身品牌在市場(chǎng)的地位以及在顧客心目中的位置，再針對(duì)“老大”的品牌戰(zhàn)略，走有差異化的品牌路線，同時(shí)在產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)上保持低的生產(chǎn)成本和高水平的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，逐步提高品牌地位。在具備相當(dāng)實(shí)力后，“老二”應(yīng)確定其品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，針對(duì)“老大”相對(duì)較弱的環(huán)節(jié)，確定相應(yīng)的進(jìn)攻戰(zhàn)略，進(jìn)行有足夠攻擊力的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道創(chuàng)新，并實(shí)施整合廣告營(yíng)銷傳播，向“老大”發(fā)起一場(chǎng)卓有成效的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)役，從而贏得顧客，趕上甚至超過(guò)“老大”品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度及客戶忠誠(chéng)度。從百事挑戰(zhàn)可口可樂(lè)的佳績(jī)、佳能在復(fù)印機(jī)市場(chǎng)超越施樂(lè)，以及電腦行業(yè)戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創(chuàng)業(yè)者學(xué)會(huì)做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無(wú)以致千里，不積小流，無(wú)以成江河，創(chuàng)業(yè)者不學(xué)會(huì)“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學(xué)會(huì)做“老二”，是一種現(xiàn)實(shí)選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見(jiàn)肘的實(shí)力，技術(shù)及人才資源的不足，創(chuàng)業(yè)者如果不學(xué)會(huì)做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語(yǔ)、大干快上的“創(chuàng)業(yè)激情”沖了頭腦，無(wú)疑是不自量力，“以卵擊石”。學(xué)會(huì)做“老二”，是一種經(jīng)營(yíng)謀略，“上兵伐謀”就是這個(gè)道理。[page]

　　絕招6：撒豆成兵小買賣做出大收成

　　渠道即血管，搶在別人前面把血運(yùn)送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。

　　在紅桃K鼎盛時(shí)期，其在全國(guó)2000多個(gè)縣每縣設(shè)有100名員工建制。數(shù)萬(wàn)名員工走向廣

　　闊的農(nóng)村天地，見(jiàn)人發(fā)報(bào)紙，見(jiàn)墻刷墻標(biāo)，使紅桃K的業(yè)績(jī)發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場(chǎng)老大。紅桃K的意圖非常簡(jiǎn)單，渠道即血管，搶在別人前面把血運(yùn)送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個(gè)重要的傳播過(guò)程。永遠(yuǎn)不能責(zé)怪消費(fèi)者不懂、無(wú)知、不靠近，而應(yīng)主動(dòng)靠近消費(fèi)者，告訴你為他準(zhǔn)備了什么產(chǎn)品和價(jià)值。

　　《封神演義》寫聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山，由于商朝軍隊(duì)得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊(duì)漸漸不支。關(guān)鍵時(shí)刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運(yùn)用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中，撒豆成兵是需要資金堆砌的，因此往往不敢企及。

　　“娃娃屋”遍地開(kāi)花

　　北京有一個(gè)專門經(jīng)營(yíng)陶瓷娃娃的店鋪，最初的時(shí)候僅僅是在西單選擇了一個(gè)小小的門臉。店鋪由于經(jīng)營(yíng)的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃，銷路一直很好。但是，西單這樣一個(gè)北京市一線繁華地帶的店面，租金高昂可想而知，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪能夠有多大的發(fā)展前景，如何才能將店主投入的幾萬(wàn)元盡快賺回來(lái)呢？店主想了一個(gè)辦法，在店面布置妥當(dāng)并開(kāi)張后，馬上開(kāi)始了在全國(guó)的招商。由于控制了貨源渠道，因此招商效果極好。加盟店只需交納1萬(wàn)元錢，就可以獲得店主固定的貨源提供，而開(kāi)一家30多平米的小店，第一次進(jìn)貨費(fèi)用2-3萬(wàn)元就足夠了。這樣一來(lái)，店主從零售順利轉(zhuǎn)為批發(fā)，隨著加盟店鋪的增加，加盟費(fèi)用、批發(fā)的收入，讓這家小店很快就收回了成本，既而進(jìn)入了輕松的贏利階段。

　　所謂撒豆成兵，就是通過(guò)推廣體系組織的功能推展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，達(dá)到接受產(chǎn)品的目的。這里面有兩個(gè)方面的含義：一是要經(jīng)營(yíng)好組織，也就是組建、管理好一個(gè)有特色的根據(jù)地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會(huì)發(fā)展史告訴我們，人，只有組織起來(lái)，才能產(chǎn)生倍增效應(yīng)。比如有1萬(wàn)個(gè)無(wú)組織、無(wú)紀(jì)律的各行其是的人，必然是一盤散沙，毫無(wú)戰(zhàn)斗力。但當(dāng)1萬(wàn)人按一定的組織原則和秩序排列成方陣，則可以產(chǎn)生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說(shuō)團(tuán)結(jié)就是力量，實(shí)際上就是講組織起來(lái)的力量。一定的組織都是一定的社會(huì)成員為了達(dá)成特定的共同目標(biāo)而自覺(jué)形成的有一定秩序和功能的排列組合體。

　　對(duì)于小資本運(yùn)作的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要項(xiàng)目有特色、有需求，利用連鎖迅速擴(kuò)張市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)并非難事。

　　袁小萍，41歲，一個(gè)走在街上毫不起眼的上海女人。8個(gè)月前，她還在為沒(méi)有一份固定工作而困惑煩惱，現(xiàn)在卻已是擁有20多個(gè)連鎖點(diǎn)的“無(wú)水洗車佳佳服務(wù)社”的老板了。而且，她的連鎖點(diǎn)正在以平均每周增設(shè)一個(gè)的速度迅速膨脹著。

　　一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，袁小萍在《新民晚報(bào)》上看到“車潔靈”環(huán)保無(wú)水洗車4050項(xiàng)目的招標(biāo)廣告。由于這個(gè)項(xiàng)目投資少，又有政府扶植，再加上她曾經(jīng)做過(guò)汽車、摩托車的生意，她覺(jué)得眼前豁然一亮。此外，與汽車打交道也很符合她好強(qiáng)干練、男子漢一樣的性格。但她沒(méi)有盲目進(jìn)入，而是花了整整兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。那一年的寒冬臘月里，上海許多大停車場(chǎng)、商務(wù)樓以及物業(yè)小區(qū)里，都出現(xiàn)過(guò)袁小萍的身影。終于，袁小萍得出結(jié)論：這一行有得干！于是，袁小萍報(bào)名參加了上海市政府專門為下崗職工開(kāi)設(shè)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，免費(fèi)享用了金融、財(cái)政等方面的“充電”。在交納了4500元材料費(fèi)和3萬(wàn)元啟動(dòng)資金后，袁小萍的第一個(gè)洗車點(diǎn)開(kāi)張了。

　　開(kāi)一個(gè)無(wú)水洗車服務(wù)社能賺多少錢？她的洗車點(diǎn)剛剛開(kāi)張時(shí)，袁小萍捋起袖子，自己上陣洗車。讓她喜出望外的是，10天后洗車量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車，收回3萬(wàn)多元的啟動(dòng)資金至少也要半年多。好在袁小萍腦子活泛，她看到了無(wú)水洗車的市場(chǎng)前景和不斷增大的需求，于是迅速又開(kāi)了一個(gè)點(diǎn)，并且隨著送洗的車越來(lái)越多，連鎖點(diǎn)也越開(kāi)越多。很快，她就收回了全部投入。

　　走出兩個(gè)誤區(qū)

　　《 *** 選集》開(kāi)篇第一句話就是：誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。小企業(yè)經(jīng)商，建立推廣體系，其首要問(wèn)題，也是要根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)，選準(zhǔn)加盟對(duì)象。人是構(gòu)成組織的基本要件，角色定位不準(zhǔn)，往往一無(wú)所獲。

　　《科學(xué)投資》雜志發(fā)現(xiàn)，在這方面，許多小企業(yè)很容易陷入一個(gè)誤區(qū)，即親情誤區(qū)。一說(shuō)要建網(wǎng)點(diǎn)，趕忙打開(kāi)自己的關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖，找老同學(xué)、老戰(zhàn)友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網(wǎng)點(diǎn)建得再多，也如沙上壘塔，一觸即垮。結(jié)果是產(chǎn)品沒(méi)有推出去，貨款也收不回來(lái)，最終友情也受到破壞，賠了夫人又折兵。所以，建立在友情基礎(chǔ)上的所謂網(wǎng)點(diǎn)，就如草上露、瓦上霜，太陽(yáng)一出不久長(zhǎng)。比如北京的某廠，當(dāng)初依靠關(guān)系建立了1OO多個(gè)“點(diǎn)”，為確也熱鬧了一番，但到年終，不但產(chǎn)品也銷不出去，還陷于債務(wù)危機(jī)，產(chǎn)品很快報(bào)廢了。

　　最為關(guān)鍵的是，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰(zhàn)術(shù)，這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出情清的商業(yè)判斷。