三類SNS網(wǎng)站盈利模式 廣告及增值服務(wù)為主流

　　毫無(wú)疑問(wèn)，SNS是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)世界里最閃耀的“明星”，去年5月才成立的開心網(wǎng)，不到半年用戶就從零擴(kuò)展到千萬(wàn)級(jí)別。在幾年前的門戶時(shí)代，這個(gè)數(shù)字至少要花上個(gè)三四年。

　　開心網(wǎng)的外國(guó)師傅FaceBook，其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官馬克扎克伯格（Mark Zuckerberg）在今年初就宣布，F(xiàn)aceBook每周在美國(guó)新增用戶100萬(wàn)，在全世界這一數(shù)字是500萬(wàn)。用戶是互聯(lián)網(wǎng)公司的最大資源，擁有了用戶，也就等于占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)收的高地。

　　于是，2007年微軟以2.4億美元購(gòu)買了Facebook1.6%股份，令后者身價(jià)高達(dá)150億美元，幾乎相當(dāng)于兩個(gè)全球500強(qiáng)企業(yè)嘉普和施樂的總和。就連Facebook的中國(guó)徒弟也吸引了眾多投資者的目光。去年，校內(nèi)網(wǎng)所屬的千橡互動(dòng)獲得了日本軟銀 4.5億美元的投資，國(guó)內(nèi)另一個(gè)SNS網(wǎng)站51.com，也得到了史玉柱5100萬(wàn)美元的青睞。

　　盡管是網(wǎng)絡(luò)明星，但眾多SNS網(wǎng)站還沒有一家實(shí)現(xiàn)盈利，為何微軟、軟銀、巨人等砸錢都不心疼？在他們看來(lái)，這些擁有龐大會(huì)員及流量且還在不斷增長(zhǎng)的SNS網(wǎng)站，未來(lái)一定是一只只能下“金蛋”的雞，現(xiàn)在要做的就是準(zhǔn)備好充足的“飼料”、精心培育。

　　植入廣告

　　IT龍門陣創(chuàng)始人劉興亮把目前的SNS網(wǎng)站劃分為三類：“人玩人”的FaceBook模式、“人泡人”的MySpace模式，以及“人傳人”的Twitter模式。

　　現(xiàn)在大熱的開心網(wǎng)就是典型的“人玩人”模式，而其最主要的收入則是廣告。除了首頁(yè)上的品牌廣告，開心網(wǎng)隨處可見各種各樣的植入式廣告：爭(zhēng)車位時(shí)有車型廣告，菜園子有萬(wàn)科，裝修房子時(shí)有聯(lián)想，買賣朋友時(shí)有必勝客.....。各類廣告就這樣在你玩樂中見縫插針地進(jìn)入你的眼簾。

　　開心網(wǎng)副總經(jīng)理劉乾告訴記者，早在設(shè)定“爭(zhēng)車位”和“買房子”這兩款組件時(shí)，他們就決定要在其中加入真實(shí)元素——真實(shí)的車型，真實(shí)的樓盤，“這么做是為了以后方便與廣告商進(jìn)行對(duì)接?！?/p>

　　“產(chǎn)品作為道具出現(xiàn)在游戲中，一個(gè)比較好的效果是，用戶不會(huì)有看硬廣告那樣的厭惡感?！卑鹱稍兎治鰩煻±J(rèn)為，通過(guò)游戲的展示，用戶能對(duì)廣告品牌及廣告車型產(chǎn)生明確的認(rèn)知，比如你買了這輛車，那么你每次進(jìn)行游戲時(shí)都會(huì)看到它，你所在停車位的好友也能看到它，這顯然是廣告主樂意看到的——它保證了品牌的曝光率和到達(dá)率。

　　同樣的道理，在“買房子”組件里，地產(chǎn)商也可以對(duì)自己的樓盤進(jìn)行推廣。而在這兩款最常用的游戲組件中，諸如卡西歐、摩托羅拉、聯(lián)想、LG等品牌的數(shù)碼產(chǎn)品也被制成擁有各種功能的場(chǎng)景卡，以低價(jià)或免費(fèi)領(lǐng)取的方式鼓勵(lì)用戶使用，目的也是讓用戶看到這些廣告。

　　其實(shí)，單獨(dú)看“爭(zhēng)車位”、“買房子”、“種菜地”，每個(gè)都是無(wú)聊的小游戲，但有了好友參與和互動(dòng)后，立刻就變得其樂無(wú)窮。而在這種相互打鬧玩樂之中，各類廣告自然地進(jìn)入每一個(gè)玩家的視野，并且不讓你反感。

　　劉乾坦承，SNS網(wǎng)站是通過(guò)熟人間的互動(dòng)和“病毒營(yíng)銷”壯大自己的，這種互動(dòng)越多，對(duì)廣告商的吸引力也就越大。去年12月，開心網(wǎng)接到的第一筆廣告車型訂單是當(dāng)時(shí)剛上市的別克新君威。談到這件事，劉乾還頗為興奮地介紹說(shuō)，短短5天時(shí)間內(nèi)，別克新君威就在開心網(wǎng)上賣出了“50萬(wàn)輛”，是當(dāng)時(shí)“爭(zhēng)車位”中最熱賣的車型。在新君威的示范之下，開心網(wǎng)后來(lái)陸續(xù)接到了沃爾沃、晶銳等10多款車型廣告。

　　千橡集團(tuán)副總裁、校內(nèi)網(wǎng)負(fù)責(zé)人許朝軍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的一切收入來(lái)源——廣告、增值服務(wù)甚至電子商務(wù)，未來(lái)都能成為SNS網(wǎng)站的搖錢樹。

　　與大品牌互動(dòng)

　　與開心網(wǎng)一樣，校內(nèi)網(wǎng)也屬于“人玩人”模式的SNS。不過(guò)，校內(nèi)網(wǎng)的特色不是植入式廣告，而是與品牌商合作的互動(dòng)營(yíng)銷廣告，最典型的例子就是其與蘋果合作的蘋果學(xué)院群組。

　　現(xiàn)在，蘋果學(xué)院群組用戶已超過(guò)30萬(wàn)，用戶可通過(guò)與蘋果的產(chǎn)品結(jié)為好友，也可以通過(guò)與蘋果實(shí)體零售店結(jié)為好友獲得積分，有了積分就可以購(gòu)買蘋果的虛擬物品、參與抽獎(jiǎng)，甚至獲得蘋果的真實(shí)產(chǎn)品。

　　千橡集團(tuán)副總裁、校內(nèi)網(wǎng)負(fù)責(zé)人許朝軍認(rèn)為，國(guó)內(nèi)各大SNS網(wǎng)站，都提倡實(shí)名制，而且很多用戶為了方便查找聯(lián)系朋友，注冊(cè)時(shí)所填寫的資料都是真實(shí)的，這些真實(shí)信息對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的——企業(yè)可以精準(zhǔn)地找到自己的目標(biāo)客戶。校內(nèi)網(wǎng)能與蘋果合作，原因也在于此。校內(nèi)網(wǎng)的主力人群是在校大學(xué)生和剛步入職場(chǎng)的年輕人，他們之中很多都是追求時(shí)尚的品牌達(dá)人，這些人顯然是蘋果產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。

　　通過(guò)這個(gè)群組，蘋果可以向這些用戶宣傳品牌價(jià)值，還能把蘋果產(chǎn)品和蘋果實(shí)體店的最新信息，比如折扣優(yōu)惠、最新產(chǎn)品等及時(shí)傳遞。當(dāng)然，蘋果要想獲得這些便利，必須向校內(nèi)網(wǎng)支付費(fèi)用。

　　阿迪達(dá)斯是熱衷于獲得這種服務(wù)的另一巨頭。在校內(nèi)網(wǎng)上，阿迪達(dá)斯不僅有自己的群組，而且還專門定制了一款名為“籃球巨星”的游戲應(yīng)用。這款小游戲同“爭(zhēng)車位”一樣，玩家通過(guò)完成任務(wù)和籃球技術(shù)PK后，得到積分和虛擬現(xiàn)金，然后換購(gòu)各種道具——阿迪達(dá)斯的各類球鞋、球衣、護(hù)腕等，有了好的道具就能提升角色的能力。

　　同其它SNS游戲一樣，“籃球巨星”也鼓勵(lì)用戶與好友組隊(duì)進(jìn)行游戲。玩家越多，阿迪達(dá)斯籃球品牌產(chǎn)品也就賣得越多，其品牌形象和產(chǎn)品信息也就得到了越多的展示?，F(xiàn)在，每天活躍在“籃球巨星”上的用戶已接近20萬(wàn)。

　　“在門戶網(wǎng)站上投放廣告，也許第一天就有幾百萬(wàn)的流量，但是第二天、第三天過(guò)后，流量可能就會(huì)直線下降至幾萬(wàn)，而與SNS網(wǎng)站的合作卻總能保持穩(wěn)定的流量?！卑⒌线_(dá)斯方面的負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，與校內(nèi)網(wǎng)合作這類的互動(dòng)廣告，不僅讓阿迪達(dá)斯找到許多愛好籃球的年青人，還能通過(guò)游戲傳輸其品牌理念，將他們培養(yǎng)成阿迪達(dá)斯品牌的忠誠(chéng)擁護(hù)者。

　　嘗到甜頭的阿迪達(dá)斯現(xiàn)在已決定長(zhǎng)期與校內(nèi)網(wǎng)保持合作，5月初，他們還為自己的跑鞋系列在校內(nèi)網(wǎng)上新建了一個(gè)名為“各跑其樂”的應(yīng)用。不僅僅是阿迪達(dá)斯，在用戶以在校大學(xué)生為主的校內(nèi)，同樣吸引了不少運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌的關(guān)注，361度、李寧等國(guó)內(nèi)品牌幾乎都在校內(nèi)建立了自己的互動(dòng)游戲。

　　“我們要做的是將這些廣告游戲設(shè)計(jì)得更通用更耐玩，并將他們精確地推給真正有可能喜歡這些品牌的人?！痹S朝軍的目標(biāo)是校內(nèi)網(wǎng)未來(lái)要把這種互動(dòng)廣告推向更多大品牌。

　　增值服務(wù)分成

　　與開心網(wǎng)重點(diǎn)做廣告創(chuàng)收不同，模仿MySpace和QQ空間，“人泡人”模式的51.com則在增值服務(wù)上大做文章。

　　“我們的用戶很年輕，錢也不多，但他們?cè)敢饣ㄥX去裝扮自己的空間，然后去參加一些VIP活動(dòng)，彰顯自己的個(gè)性。”據(jù)51.com副總裁姚永和介紹，他們的用戶平均年齡為21歲，多數(shù)來(lái)自二三線城市，其中三分之一是大學(xué)生。

　　要想擁有這些能體現(xiàn)個(gè)性的VIP功能，用戶就必須向網(wǎng)站支付相應(yīng)的費(fèi)用?！拔覀兊挠脩舨粌H愿意打扮個(gè)性，也樂意在這些游戲中購(gòu)買道具，這與網(wǎng)游的道具收費(fèi)模式一樣，當(dāng)你想快速升級(jí)時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是購(gòu)買各種功能道具?！币τ篮托χf(shuō)。目前，這些種類繁多的增值服務(wù)收費(fèi)已占到51.com收入的七成。

　　這些增值項(xiàng)目，除了自己做，51.com也會(huì)吸引第三方加入。據(jù)51內(nèi)部人員透露，現(xiàn)階段約有4000人的開發(fā)者為其提供了300余個(gè)應(yīng)用插件，而這些插件銷售虛擬物品時(shí)，須同51實(shí)行五五分賬。

　　除了51.com，校內(nèi)網(wǎng)也青睞于發(fā)展第三方插件應(yīng)用，然后與開發(fā)者分成?！跋瘛涃~’這樣的應(yīng)用，能為用戶提供便利，但如果用戶群體不大，我們自己花心思去做反而會(huì)得不償失?！痹S朝軍的做法是按照超市的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)校內(nèi)網(wǎng)?！叭绻麑⑿?nèi)網(wǎng)比作是家樂?；蛭譅柆?，那么各路開發(fā)團(tuán)隊(duì)就是生產(chǎn)企業(yè)，校內(nèi)網(wǎng)只須將門店打理干凈，將交通、收費(fèi)系統(tǒng)搞好，讓用戶享受到便利的‘購(gòu)物’環(huán)境，產(chǎn)品的事情就交給生產(chǎn)商去解決。 ”

　　廠家要想自己的產(chǎn)品熱銷，就必須挖空心思推出好產(chǎn)品。以“開心農(nóng)場(chǎng)”為例，自2008年12月推出以來(lái)，現(xiàn)在已有1300多萬(wàn)的用戶安裝了這個(gè)組件，每天活躍用戶超過(guò)300萬(wàn)。制作該組件的“五分鐘”團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人郝韶飛對(duì)記者感嘆說(shuō)，他們最初的目標(biāo)是只要注冊(cè)用戶達(dá)到二三十萬(wàn)就算成功，根本沒想到這個(gè)小游戲現(xiàn)在每月都能帶來(lái)75萬(wàn)元的收入。

　　當(dāng)然，校內(nèi)網(wǎng)并不會(huì)滿足于只擁有一個(gè)“好產(chǎn)品”，為了鼓勵(lì)第三方開發(fā)團(tuán)的創(chuàng)作，校內(nèi)一方面在引入競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)也公開宣布將把所有應(yīng)用全都外包給第三方開發(fā)，今年3月開始，甚至允許第三方團(tuán)隊(duì)在插件中加入廣告。

　　重獎(jiǎng)之下，校內(nèi)網(wǎng)的第三方插件在不到一年時(shí)間內(nèi)，就劇增到1000個(gè)，為國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站之最，如今還在以每月新增50個(gè)的速度不斷上漲。按照利潤(rùn)分成的約定，第三方開發(fā)的產(chǎn)品賣得越多，校內(nèi)網(wǎng)也就賺得越多。

　　“校內(nèi)現(xiàn)在的第三方插件還是娛樂型插件為主，未來(lái)我們會(huì)鼓勵(lì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)去做一些文學(xué)、宗教和藝術(shù)類的插件。”許朝軍說(shuō)，第三方插件分成這個(gè)寶藏校內(nèi)會(huì)一直深挖下去。

　　人脈商機(jī)

　　盡管開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)以及51.com的生財(cái)之道各有差異，但有個(gè)共同點(diǎn)就是都建立在娛樂應(yīng)用的基礎(chǔ)之上，與他們相比，商務(wù)型SNS天際網(wǎng)的生意經(jīng)則是找人?！坝脩羯祥_心或校內(nèi)，初衷是放松自己，如果你想在工作或職業(yè)上有所幫助，可以選擇上天際網(wǎng)?！碧祀H網(wǎng) CEO林廷翰這樣推銷自己的網(wǎng)站。

　　為了不破壞職業(yè)社交網(wǎng)站的初衷，天際網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在從未添加過(guò)一個(gè)娛樂插件，其業(yè)務(wù)重心一直是搜羅企業(yè)精英。據(jù)林介紹，目前天際網(wǎng)35%以上的會(huì)員都是企業(yè)的中高層，他們被林廷翰形象地稱為“價(jià)值提供者”。

　　天際網(wǎng)的目的是想為用戶搭建一個(gè)人脈圈，在這個(gè)人脈圈內(nèi)，用戶可以發(fā)展新的商務(wù)關(guān)系，比如尋找客戶、供應(yīng)商以及商業(yè)伙伴，或是進(jìn)行招聘、應(yīng)聘，發(fā)布商業(yè)信息等。而這些人脈資源本身就是商機(jī)?！北M管我們的用戶規(guī)模不如一般的SNS網(wǎng)站大，但我們的很多會(huì)員是中高層職業(yè)人士，所以我們500個(gè)用戶的潛在價(jià)值能抵得上一般SNS網(wǎng)站5000個(gè)用戶的價(jià)值?！绷滞⒑舱f(shuō)。

　　伴隨會(huì)員的增長(zhǎng)，天際網(wǎng)也迎來(lái)了自己的第一個(gè)收入來(lái)源，那就是精準(zhǔn)廣告營(yíng)銷?，F(xiàn)在天際網(wǎng)已得到了諸如卡地亞等奢侈品牌的認(rèn)可，今年以來(lái)此類的廣告收入每月都以100%到300%的速度增長(zhǎng)。

　　但廣告還不是林廷翰最看重的收入，按照他的構(gòu)思，天際網(wǎng)還是要在拓展人脈資源上做文章。當(dāng)用戶在天際網(wǎng)搜到自己要找的人后，天際網(wǎng)就會(huì)根據(jù)用戶的人脈圈，提供一個(gè)結(jié)識(shí)此人的路徑。比如你要找的人D，跟你的朋友B認(rèn)識(shí)，那么你就可以請(qǐng)求B將你引薦給D。按照這個(gè)思路，天際網(wǎng)對(duì)用戶社交關(guān)系分為三度，一度是直接好友，二度是朋友的朋友，三度則是朋友的朋友的朋友。

　　這也是天際網(wǎng)作為商務(wù)SNS與一般SNS的不同之處，一般SNS的社交關(guān)系到一度交友就已結(jié)束。“通過(guò)拓展人脈，我們可以探索向會(huì)員收費(fèi)，比如付費(fèi)會(huì)員可以直接同搜索到的人聯(lián)系，或者他們可以得到更好的宣傳，得以結(jié)識(shí)更多的人?！?/p>

　　既然可以用人脈來(lái)找人，那么也可以用人脈來(lái)招聘。在天際網(wǎng)即將推出的招聘平臺(tái)上，當(dāng)企業(yè)需要招人時(shí)，天際網(wǎng)可以幫助企業(yè)在自己的三度人脈里推廣，并為其推薦合適的人，這樣天際就能向招聘方收費(fèi)。

　　“按照我們的設(shè)想，未來(lái)天際網(wǎng)的收入的50%來(lái)自于會(huì)員收費(fèi)，20%來(lái)自招聘以及30%的廣告費(fèi)。”林廷翰說(shuō)。今年3月，天際網(wǎng)被歐洲最大的商務(wù)SNS網(wǎng)站Viadeo收購(gòu)，Viadeo模式核心就是會(huì)員收費(fèi)、精英招聘以及正在測(cè)試中的廣告銷售。

　　Facebook的啟示

　　作為將SNS“病毒”傳向全球的山大王，F(xiàn)acebook對(duì)開拓SNS網(wǎng)站盈利，進(jìn)行了很多創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新有很多都被其中國(guó)弟子們直接山寨或改良，并運(yùn)用到自身的發(fā)展中。

　　最初，F(xiàn)acebook的廣告形式只有分類廣告，后來(lái)逐步增加了條幅展示廣告。2006年7月，F(xiàn)acebook和蘋果iTunes展開合作推廣活動(dòng)，顯然這是校內(nèi)網(wǎng)蘋果學(xué)院的雛形，而此類商家小組的廣告形式在日后也成為Facebook最主要的廣告來(lái)源之一。

　　2008年8月，F(xiàn)acebook又將商家小組的廣告功能擴(kuò)充至定制廣告，它們就像其他插件服務(wù)一樣，能夠被用戶添加在自己的主頁(yè)上，這樣該用戶的朋友們也能看到這個(gè)插件，開心網(wǎng)的停車、種地和買房等都有它的影子，校內(nèi)網(wǎng)上的阿迪達(dá)斯“籃球巨星”等插件廣告的做法，也來(lái)源于此。

　　而要獲得更多廣告商的青睞，就要想辦法保持用戶的流量和活躍度。2007年5月，F(xiàn)acebook推出了 F8開放平臺(tái)計(jì)劃，第三方軟件開發(fā)者可以開發(fā)在Facebook網(wǎng)站運(yùn)行的應(yīng)用程序。僅僅一年多時(shí)間，F(xiàn)acebook就憑借開放平臺(tái)聚集了20多萬(wàn)開發(fā)者，為其提供了4萬(wàn)個(gè)應(yīng)用。平臺(tái)的開放直接影響了國(guó)內(nèi)的校內(nèi)、51.com很多應(yīng)用。

　　日益豐富的插件也使Facebook吸引用戶的能力又上了一個(gè)臺(tái)階，當(dāng)會(huì)員數(shù)越來(lái)越多時(shí)，F(xiàn)acebook索性推出了“調(diào)查問(wèn)卷”收費(fèi)，任何組織、黨派以及個(gè)人，如有興趣得到關(guān)于某問(wèn)題看法的數(shù)據(jù)，可以發(fā)布關(guān)于該問(wèn)題的調(diào)查，按回應(yīng)的人數(shù)收費(fèi)。

　　在艾瑞咨詢行業(yè)分析師丁利看來(lái)，這樣的形式也可以為開心網(wǎng)和校內(nèi)網(wǎng)所采用。事實(shí)上，這兩個(gè)網(wǎng)站都設(shè)計(jì)了投票功能，而他們完全可以跟廠家合作，就一些IT產(chǎn)品的設(shè)計(jì)外觀、功能等問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并將結(jié)果賣給生產(chǎn)廠家。

　　總結(jié)Facebook的發(fā)財(cái)之路，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在憑借病毒式的口碑傳播吸引用戶后，F(xiàn)acebook通過(guò)類型豐富的插件應(yīng)用將用戶留下來(lái)，等網(wǎng)站聚集了足夠多的人氣，其就可以同廣告商開展精確的廣告營(yíng)銷，插件應(yīng)用開展增值服務(wù)收費(fèi)，以及將用戶的投票數(shù)據(jù)賣給生產(chǎn)廠家，或者將用戶數(shù)據(jù)賣給那些想要尋找他們的人，比如天際網(wǎng)。

　　而除了上述這些生財(cái)門路，IT龍門陣創(chuàng)始人劉興亮認(rèn)為SNS與電子商務(wù)相結(jié)合也會(huì)是一條很好的發(fā)展之路?！?在SNS社區(qū)上，當(dāng)你看到朋友們?cè)谟懻撃晨顢?shù)碼相機(jī)，或某款車型時(shí)，你自然就會(huì)關(guān)注留意起這個(gè)產(chǎn)品。這種影響是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的，針對(duì)性強(qiáng)，也很自然?！卑凑账脑O(shè)想，未來(lái)SNS完全可以同商家合作，在旁邊附上這些產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售店，共同開展電子商務(wù)。

　　SNS網(wǎng)站的盈利模式

　　一、廣告銷售

　　方式A：可以在首頁(yè)及兩側(cè)刊登傳統(tǒng)的文字圖示廣告；

　　方式B：植入式品牌廣告，比如開心網(wǎng)的爭(zhēng)車位中放置福特新嘉年華的廣告車型，在買房子中內(nèi)置了萬(wàn)科房地產(chǎn)的廣告樓盤；

　　方式C：與品牌商開展互動(dòng)營(yíng)銷廣告，比如校內(nèi)網(wǎng)的蘋果學(xué)院，通過(guò)將零售店或產(chǎn)品與用戶結(jié)成好友的方式，展開互動(dòng)溝通。

　　二、增值服務(wù)

　　方式A：類似于騰訊的QQ秀，比如51.com的個(gè)性主頁(yè)定制；

　　方式B：虛擬物品買賣，比如校內(nèi)網(wǎng)可以通過(guò)充值虛擬幣紫豆，來(lái)購(gòu)買一些高級(jí)禮品贈(zèng)送給好友；

　　方式C：高級(jí)會(huì)員收費(fèi)，比如像天際網(wǎng)這樣的SNS網(wǎng)站，可以通過(guò)幫助用戶拓展人脈來(lái)收費(fèi)。

　　三、第三方插件應(yīng)用分成

　　第三方插件通過(guò)廣告或銷售虛擬道具獲得收入后，按比例與SNS網(wǎng)站進(jìn)行分成。

　　四、調(diào)查收費(fèi)

　　“調(diào)查問(wèn)卷”收費(fèi)，在Facebook，企業(yè)可以就一些消費(fèi)心理發(fā)布有關(guān)問(wèn)題調(diào)查，按回應(yīng)的人數(shù)收費(fèi)。