中國(guó)企業(yè)如何編織關(guān)系網(wǎng)

　　中國(guó)是關(guān)系取向的社會(huì)。梁漱溟曾說(shuō)：比之于西方社會(huì)，中國(guó)社會(huì)既不是個(gè)人本位，也不是社會(huì)本位，而是一個(gè)關(guān)系本位的社會(huì)。在關(guān)系本位的社會(huì)土壤中，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的成功與否，在很多時(shí)候決定了企業(yè)的成敗。中國(guó)企業(yè)大概是全世界最重視關(guān)系的企業(yè)。那么，在這個(gè)關(guān)系取向的社會(huì)中，中國(guó)企業(yè)是如何編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的？

　　互惠、感情和信任是中國(guó)企業(yè)編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的三大要素。

　　互惠是人際吸引的基本原則，也是支配企業(yè)和企業(yè)家編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基本動(dòng)力。在中國(guó)企業(yè)界，對(duì)互惠原則的應(yīng)用非常具有中國(guó)特色，也具有創(chuàng)新性。華為的戰(zhàn)略性互惠、聯(lián)想的人際互惠，都是典型的代表。然而，中國(guó)人凡事訴諸情感的文化特點(diǎn)決定了中國(guó)管理者喜歡也善于用感情來(lái)聯(lián)結(jié)關(guān)系，因此，感情成了關(guān)系的決定因素之一，在中國(guó)企業(yè)家中，柳傳志就非常善用情感這種“軟力量”。

　　如果說(shuō)互惠與感情是中國(guó)企業(yè)建立關(guān)系網(wǎng)的要素，信任則是穩(wěn)固關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵要素。在深受儒家傳統(tǒng)文化影響的華人社會(huì)，企業(yè)的“關(guān)系”運(yùn)作可以發(fā)揮極其重要的作用。如何通過(guò)“搞關(guān)系”去獲取企業(yè)所需的資源，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的一門(mén)必修課。但“關(guān)系”催生的信任和信用，還需要契約和制度來(lái)加強(qiáng)。

　　此外，從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，無(wú)論何種類(lèi)型的公司，董事會(huì)越來(lái)越被公認(rèn)為企業(yè)成功的重要因素，企業(yè)或首席執(zhí)行官應(yīng)該尋找一個(gè)企業(yè)需要的董事會(huì)，因?yàn)槎聜兊年P(guān)系網(wǎng)將成為公司不斷發(fā)展的戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，董事會(huì)也是一家公司建立戰(zhàn)略性關(guān)系的重要途徑。

　　對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，建立關(guān)系網(wǎng)的重要性不言而喻，那么如何管理這紛繁復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)呢？管理者首先必須具備五大能力，包括：了解關(guān)系網(wǎng)、心有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖、掌握策略行動(dòng)點(diǎn)的能力、長(zhǎng)期而全面布建關(guān)鍵點(diǎn)的能力和管理總體關(guān)系的能力。其次，亞雅公司首席執(zhí)行官弗里茲的成功之路也啟示我們，在關(guān)系管理中，企業(yè)家還須注意十條法則：有目的的建立你的網(wǎng)絡(luò)；記住你想結(jié)識(shí)的人的名字；預(yù)先建立關(guān)系，不要現(xiàn)交現(xiàn)用；別獨(dú)自用餐；讓自己更有趣些；與對(duì)方秘書(shū)巧妙周旋；敢于尋求幫助；成為人際網(wǎng)絡(luò)的橋梁，懂得共享；堅(jiān)持問(wèn)候；用“錨”來(lái)建立聯(lián)系。

　　雖然關(guān)系網(wǎng)絡(luò)如此重要和特殊，但是如果一味屈從或者迎合關(guān)系網(wǎng)的“命令”，勢(shì)必會(huì)限制企業(yè)的良性發(fā)展，最終導(dǎo)致失敗。在歷史上，申新紗廠的創(chuàng)始人之一榮宗敬就是一個(gè)特例—他雖然是通過(guò)家族成員和同鄉(xiāng)的中國(guó)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)取得了成功，但也用他在申新建立的一套以他本人為首的公司管理等級(jí)制，維持著自己對(duì)申新的管理權(quán)。他克服了在其關(guān)系網(wǎng)中的家族成員和同鄉(xiāng)們的反對(duì)，將申新發(fā)展成了一家獲利豐厚的大企業(yè)。在前進(jìn)的道路上，他每一步都要與這個(gè)關(guān)系網(wǎng)作斗爭(zhēng)，并且最終全面改革了他的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之發(fā)揮了與西方式的公司管理等級(jí)制相似的功能。