馮侖：投標世貿重建七年記

　　2003年下半年的時候，整個世貿還是一片廢墟，沒有人敢去，因此價錢極低。

　　我們是第一個去那兒談的外國公司。去談的時候，他們所有人都很吃驚，說：“你是第一個美國以外的企業(yè)來談。而且居然是中國人。”

　　■文/馮 侖，萬通集團董事局主席

　　2009年3月26日，美國東部地區(qū)普降暴雨。而在這天，中國中心進駐“自由塔”的正式簽約，像射透陰霾天氣的一絲陽光，讓人感受到冬雪初融的溫暖和生機。

　　從2003年我們與紐約“9·11”重建項目“自由塔”談判中途夭折，到2009年終于在“自由塔”進駐成功，期間經歷了7年。

　　這是一個罕見的中美雙方一拍即合的結局。中方角度上，在“9·11”廢墟上地標性建筑“自由塔”里，建設一個65到69層整整五層辦公樓，建筑總面積超過1.76萬平方米，年租金逾1.06億元的中國中心，在各類涵義之豐富性上，很少有更出其右的商業(yè)行為；美方也上至州長下至市長極力促成，除了樂得獲得價格不菲的簽約金外，繼英國在美國建英國中心，美國在全世界建美國中心，日本人買下洛克菲勒中心，德國建德國中心和歌德學院，到中國的孔子學院和中國中心的建成，市中心不斷變化不斷地驗證著美國歷史的成功——美國人也搞政績工程啊。

　　光榮與夢想

　　但這樣的一個事件卻一直好事多磨。

　　2003年下半年的時候，整個世貿還是一片廢墟，沒有人敢去，因此價錢極低。我們是第一個去那兒談的外國公司。我第一次去談的時候，他們所有人都很吃驚，說：“你是第一個美國以外的企業(yè)來談。而且居然是中國人?！?/p>

　　這里還要介紹一下，跟我們的想象不同，在世貿中心被炸掉之前，這棟樓是屬于政府擁有，業(yè)權是政府的，但經營權是一個商人的。這個商人叫拉里·西爾維斯坦，是個猶太人，他把這棟大樓的經營權(99年的出租權利)買下來了?？梢哉f他是重建世貿中心的核心人物。

　　當時接待我們的就是拉里，拉里當時也非常高興，給我們的條件應該說是不錯的。而且我們能幫他，當時七號樓很難租，我們是他最大的租戶，一下要租兩萬多平方米，就這樣把市場價格給抬起來了。

　　然而當一切都按照設想開始進入狀態(tài)時，從2003年開始歷時兩年多的談判卻在一剎那戛然而止。7月中旬，我?guī)е?500萬美元信用證趕到紐約，得到的卻是7月11日西爾維斯坦公司已單方面向媒體宣布中止合同的消息。

　　外電報道對此的解釋是萬通“錯報財務資源”，在7號樓中準備設置餐飲、住宿等設施，美方不能答應。

　　餐飲和住宿始于我對于中國中心的一個增值設想，“去美國游玩，首選紐約。去紐約，一定會去世貿紀念遺址和新世貿中心。未來巨大的客流，將會為新世貿中心帶來新的生機。而如果能夠在世貿里面建立“中國中心”這樣的綜合商用物業(yè)項目，應該會有很好的運營效益?！?/p>

　　當然，當時最興奮的是知道另外一個消息，紐約港務局將投入巨資進行世貿的重建。而其中最大的一項開支將用于世貿區(qū)域地下工程的基礎設施建設，對此的資金投入量將達到102億美元。紐約港務局相當于中國城市建設中的一級開發(fā)商。

　　一個在基礎設施方面投入巨資的新世貿，會給這個區(qū)域帶來巨大的活力，而這也是我和萬通決定在此投資的信心所在。

　　長期以來，外界總覺得我一向穩(wěn)妥、謹慎，然而那時我的腦海里總是浮現(xiàn)著更多對未來的想象，我希望能夠與世貿中心穩(wěn)步合作。在一期工程中，萬通地產只是租用7號樓48到52層的樓宇，收取增值服務和轉租的收益；而在二期工程中，萬通甚至準備全面參與投資和建設。

　　冷酷仙境

　　懷揣著對現(xiàn)實與未來的憧憬，我指派了一名經理作為商務代表，帶一個隊伍，到紐約負責萬通與世貿的合作事宜。萬通人在紐約與有關方面，就一期工程中合作展開了緊鑼密鼓的談判。

　　我們先進行的是商務條款的談判，商務條款的談判大約從2005年5月開始，到2006年1月結束，談判過程非常復雜。

　　隨后，雙方又開始了法律合同的談判，這個談判過程也并不輕松。五個月后的2006年6月30日，所有合同談判結束。在此期間，雙方為了進行法律合同談判，共出動了近10名律師，是一場國際頂尖的房地產項目合作。

　　一切都預示著雙方的談判在向著雙贏的方向無限趨近尾聲，但無限趨近的意味就是，沒有交集。突生變故于2006年1月開始，世貿中心的市場預期租價開始上升，到6月底租價大概上升了23%。這證明了我們的決策是正確的，但也增加了談判中美國商人提高租價的砝碼。

　　果不其然，美方開始提出另一個要求：該中心處于安全考慮，應該限制進入的人數(shù)，這使得萬通欲借“旅游三產”賺外快的設想遭遇打擊，可能每年損失500萬美元的收入。

　　雖然關于細節(jié)的要求和限制越來越多，但所有的合同還是在2006年6月30日全部完成了，龐大繁瑣的合同正式文本約200頁，合同附件達到了1200頁。

　　但接下來的變故是我沒有想到的。美方提出了兩個關鍵要求：一是萬通地產要在10天內開具出4500萬美元的信用證，第二是港務局將對合同進行審批，這個時間需要60到90天。

　　信用證需要在中國的銀行開具，再由匯豐銀行作為轉讓行，最終送達業(yè)主手中。美方提出的條件十分苛刻，我只能表示盡量完成。

　　這個時候，我的腦海里有了不祥的預感。

　　突然回憶起當初與拉里見面時，拉里曾經詭異地提出過一個問題：“你告訴我，你們怎么批？你是民營企業(yè)，為什么還要批呢？”我說：“中國境外投資全要批?！彼f：“好，那就畫個你們審批的路線圖給我?！焙髞?，我們畫了半天，最后都沒敢給他，因為太復雜了，光是畫個簡單的，都十幾道程序，怕他弄不懂。

　　精明的猶太人拉里，根本不用去弄懂中國復雜的審批程序在商業(yè)和政治上有何玄機，只需要從中發(fā)現(xiàn)問題就可以了。而他發(fā)現(xiàn)的恰恰是問題中的問題——超長周期。

　　20天之后，經過中國6道以上程序批準的信用證終于緊急提交給美方。美方認為萬通地產公司“錯報財務資源”，已經超過了約定時間，單方面提出了中止合同的要求。

　　那我們?yōu)槭裁磿燃s定時間晚10天呢？為了拿這個信用證，我們面對的是兩個國有銀行，兩個銀行都是部級單位，他們都坐不到一塊兒。因為按官場的游戲規(guī)則，究竟是你到他那兒，他到你那兒，都大有講究，大家都覺得自己是部級干部，誰都不肯屈駕。去海外投資都需要政府審批，有7個部門要批我們這件事情，可是在紐約，拉里要做這件事，不需要任何人批。

　　即使時間不晚，美方想要毀約，總能找到問題，中國的事情有太多會讓美國人感到不可思議，比如說美方所指的“錯報財務資源”，是指的我們開具信用證還需要找其他單位對此進行擔保。按照他們國家的規(guī)矩，如果一個企業(yè)有信用，為什么還需要其他企業(yè)擔保呢？

　　中國沒有建立起完善的信用體系，所以找其他單位進行擔保是一件非常正常的事情，但是美國人對此理解不了，所以他們單方面提出了中止合作。

　　如果有人認為，在信用證和擔保上扯皮很沒有意思，那就是太不了解何為生意了。針對審批內容以及審批時間的嚴格只是表象，在這個牽強的否決理由背后，必然有更為深層的原因。

　　后來我們想，當初我們的考慮不可謂不完善。但卻忽略了一個極其重要的市場動態(tài)因素——房地產市場價格的上漲。

　　其實當時有很多人都支持我們，市長及很多人都給拉里打電話，還有拉里私下的朋友，都幫忙說話，因為這對紐約非常好，對兩國的貿易也有很大好處。可拉里就是不買賬，原因很簡單，這7天內房價又漲了。人家正找不到反悔的理由呢！你一遲到，正好借此下了臺。拉里對州長不僅不理，而且根本就不待見，最后干脆一甩手上了游艇，出去玩了。

　　峰回路轉

　　精明的拉里認錢不認人是有傳統(tǒng)的。這還得追溯到當初的一個索賠官司，在“9·11”之前的3個月，他就買了一個特別的防恐怖主義的保險。當時人們認為他有神經病，因為誰都沒有買過這個險種。

　　“9·11”之后，拉里要求賠，保險公司也答應賠，但是拉里說，“9·11”炸了兩棟樓，中間隔了十幾分鐘，是兩次事件，你要賠兩次。保險公司堅持認為，“9·11”就是一個事件，炸了就該賠一次。這樣一起訴訟，拉里一直和保險公司折騰著。如果在中國，一個企業(yè)要是敢這樣，一定會被說成是發(fā)國難財，唾沫星子也會淹死他了。但是在美國，拉里就這么嚷嚷著打官司，打了以后還肯定要贏。這時媒體輿論很多批評他的，但這哥們兒就是這么打，輸了就輸了，但是不影響他跟政府繼續(xù)扯皮，因為經營權是他的，所以在世貿重建過程中，他就不讓步。

　　這樣，拉里就在那里蹭時間，因為蹭時間的過程中，房價也會漲。你政府要發(fā)債券，要給補助，反正你不給我就不建，我沒錢。可是政府這邊有很大的壓力，因為“9·11”都5周年了，這5年，政府在地底下已經花了102億搞基礎設施，眼看都快做完了，但是上面這樓老不起來，特別是有一個叫自由塔的項目(新世貿中心最高的標志性建筑)，高1776英尺，象征美國1776年建國。這是政府帶有意識形態(tài)性質的項目，很迫切要建起來。就這樣，拉里與政府的討價還價進行了一年多，談判的核心就是讓拉里把經營權讓出來，退還給政府，政府用錢把自由塔和3號樓的經營權買回來。這樣，政府就可以先把自由塔蓋起來。政府為了從拉里手里把這個經營權拿回來，談了一年多，給拉里補的錢超過1億美元。

　　見過賺錢的，沒見過這么賺錢的，這也從一個側面體現(xiàn)了美國政府對商業(yè)環(huán)境的尊重——政府也完全要遵守商業(yè)合同。

　　在上述背景下，拉里跟美國政府都拋開國家大義算小賬，就更別說和萬通之間的商業(yè)行為了。

　　7號樓沒有談成，我們想1號樓也是西爾維斯坦家族的，恐怕1號樓的談判也會比較困難。兜兜轉轉，時間一晃到了2008年，金融危機出現(xiàn)了，政府和拉里的談判突然峰回路轉。2009年3月之前，紐約港務局把1號樓和3號樓的開發(fā)權都買了回去，除了給了西爾維斯坦家族一筆補償，還承諾剩下兩個項目的經營權還是拉里的。

　　拉里也許同樣受到金融危機的影響，之前表現(xiàn)得并不缺錢的他，也選擇了以套現(xiàn)方式草草離場。

　　我們覺得機會又來了，于是重新和港務局開始談判。這次總結經驗教訓，早早地取得了信用證，提前一周到紐約。為了萬無一失，談判前還放了一筆現(xiàn)金在紐約。有意思的是，當時正趕上金融危機，恰好傳聞美國大銀行要倒閉了，嚇得我們趕緊連夜把錢取出來，再轉給中行。

　　這次轉行能感覺出美方對開證銀行態(tài)度的轉變。2003年第一次談判的時候，美國銀行對中國的銀行開出的信用證不信任，要通過匯豐?，F(xiàn)在，他們對中行的信用證全都接受了，這次我們就是由中國進出口銀行開的信用證，由中國銀行轉的。中行響應國家政策支持中國企業(yè)走出去，因此收費較低，節(jié)約了很多成本。美方五年來的態(tài)度變化和熱情程度都和中美經濟狀況有著密切的關系。

　　重要的小事

　　即使項目順利拿下，其實也只是萬里長征跨出的第一步。

　　這個項目的社會意義遠遠大于商業(yè)利益，也就是說，這樣一個開先河的案例，同行在看著你，國家也看著你，好的話可能會把這種模式復制下去，在東京之類的城市也開設這樣的中國中心。賺錢雖然跟政治形象比起來是小事，但卻是必須得做好的小事，最起碼不能倒閉吧，要不這臉實在丟不起，就像給自己蓋個花哨的墳墓還使勁往里鉆。

　　我們在2005年正在談判的時候，同時也開始構思未來中國中心的盈利模式，國內占盡優(yōu)勢的房地產企業(yè)第一次被放到國際化背景下的大場面，不至于怯場。

　　此時，萬通在之前鍛煉出的經營硬功夫派上了用場。

　　我感覺商業(yè)地產總有飽和的那一天，從完全的商業(yè)地產開發(fā)商到依托物業(yè)管理等的服務轉型將是一個趨勢。萬通這么多年也確實是這么做的。萬通在中國旗下的樓盤雖然不多，但也正因為如此，在多年跑馬圈地的喧囂里，它能安下心來修煉內功，把每個都做成精品。

　　以此類推到中國中心，它的模樣可能類似于香港的馬會。它的客戶主要是商務人群，另外有政治經濟文化領域的人群。我們把它稱作主流雙向高端，首先是主流人群，其次是雙向。

　　我們的管理模式分成三種：

　　一種是完全委托專業(yè)的機構來管理，我們并不投資。比如說像活動中心、商務中心，相當于我找了一個像萬豪一樣的管理機構，交給它管。

　　第二就是萬通跟別人合作來管理，實行俱樂部的會員制。

　　第三，盈利模式是空間以外和空間相關的一些收入，比如說觀光旅游，到“9·11”大坑那看一下，將來那是一個紀念館?，F(xiàn)在超高建筑特別有意思，來自于觀光的收入越來越多于寫字樓收入了。全世界都是這個趨勢。帝國大廈其實已經不是最高的建筑物了，但是旅游還是需要排隊。

　　如果要我給這個產品取一個名字的話，我覺得“民間商務活動中心”更合適。它本身是一個面向中國各類商業(yè)行為的渠道依托。假如官員到紐約考察，我們會提供全套的商務服務。還有更多的服務增值方式，都需要我們在此基礎上深入思考?！?/p>